B、客户单位信息搜集整理期 2017年3月21日—4月10日
(1)、 工作人员对公司、医院、商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行
单位等进行摸底、评估工作；
(2)、 圈定目标团体单位，进行电话初步洽谈；
(3)、 销售代表搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期
内是否有会议计划、会议的规模如何、单位的整体消费力以及单位内部是否有集体活动等；
(4)、 每个客户单位限找一名关键人物拜访。该人员应熟知该单位情况，
有一定的影响力及号召力，有一定的决策权
(5)、 对该客户单位进行综合评估，了解该客户单位的消费实力及消费意
向，评选出需要重点跟进的目标单位。
(6)、 拜访客户活动所有需要的相关物料、礼品清单
C、客户单位巡展期 2017年4月5日－4月15日
(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、 销售代表拜访该单位关键人物，协商进一步合作事宜；
(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握客户单位的动向及各种活动，并
及时向管理人员反馈；
(4)、 根据该单位的具体情况及消费能力审定，向客户组管理人员申请二
次拜访及随手礼赠送；
(5)、 销售部其他管理及后勤人员随时协助拜访；
(6)、 活动的各种物料定稿及准备，如宣传折页、客户调查表、客户拜访
专用PPT、宣传样片。
D、客户单位签约 2017年4月15日-4月30日
(1)、 确定协议单位的协议签订时间节点；
(2)、 收集客户单位的客户资料，如董事会成员信息，公司负责人生日，
结婚纪念日等等；
(3)、 后勤协助跟进客户的签约工作，帮助销售人员进行协议公章申请，
统计工作；
(4)、 保持与客户单位的联系，进行客户关系维护； (5)、 根据工作情况，准备新的客户单位的选点筹备工作。
(6)、 根据外出拜访情况统计销售人员的拜访数量，有效率，外出补助情
况。
(7)、 分批次接待协议客人到店参观，感受酒店硬件及服务。
(8)、 5月初，根据实际业务情况评选前1.2名协议签订优秀个人，进行奖
金奖励。分别为200元/100元。
E、销售拜访期奖励及考核（4月15日-5月31日）
(1)、 4月15日起通过实际签约协议客户数量进行提成奖励。
(2)、 每位销售代表有效协议签订数量，不设封顶，四月份有效协议数不
得低于12份，五月份有效协议数不得低于30份，否则扣除当月绩效工资的20%
(3)、 超出每月保底协议数量（四月12份、五月30份）给予奖励，每份
给予奖励12元/份。 (4)、 有效协议的确定，通过协议公司的地理位置，公司规模，实际消费
能力，其他酒店消费能力进行综合评定。
(5)、 5月1日起，原签订协议公司来酒店消费视作激活协议，每家新协
议公司奖励20元/家。签订协议3天后方为有效，当日签订当日，次日消费不计算新协议激活。
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