对于做外贸的生意的企业来说，客户是公司的核心资源，不能让这些数据随意的流失，因为一旦流失过多就无法形成财富的积累。而在客户管理方面，有些外贸公司自诩重视，可是他们的重视仅仅限于纸质文档，请来专门的档案人员进行整理和管理，而在电子文档和邮件方面的管理上却经常陷于混乱之中，甚至丢三落四，既不够系统，也没有坚持到底，所以对很多客户的跟踪到最后也就不了了之，给业务员和公司造成了很大的损失。
所以我们需要建立一套系统性的管理机制对客户资源进行管理，因为作为一个企业的管理者没有系统化数据化的思维方式，很难在多变的市场里长久生存。那么具体的客户管理方法是怎么样的呢？
1、客户信息收集
联网的发展，现在获取客户的方式越来越多，展会、海关数据、B端平台、搜索引擎、社交平台以及移动社交都可以获得客户资源，找到一个客户信息并不是件很困难的事情。
2、客户划分
科学的划分客户是能否有效管理和利用客户资源的前提，因为每个企业的精力是有限的，我们需要快速找到对于企业最有价值的资源，我们可以从以下四个
角度产生五种不同的划分方式。
第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。
第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。一般按A,B,C类进行划分，一个企业的精力都有限的，要把有限的精力用在最有效果的地方。
第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为： ①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）
②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户做出处理） ③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户） ④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）
第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）
客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级： A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交； B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交； C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；
D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；
E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。 3、客户跟进
客户进行跟进的三个要点：记录在案。把每一个客户有效的联系方式、公司
信息、服务需求、跟进程度等记录在案，如果用系统就可以方便的在业务人员的日常操作中采集业务人员的行为，并进行汇总，这些行为采集包括：往来邮件、报价、询盘、拜访、接待以及文档，这样就形成了对一个客户的精准“画像”，你可以通过“画像 ”去判断客户的需求与偏爱，而且可以呈现出业务人员的销售过程，便于发现问题。
制定针对性的策略。要想高效的管理客户，不是说你能开发多大量的客户资源，而是让企业的有限资源可以高效的投入到对于企业最有价值的客户身上，并取得进展。根据客户各方面的特征，制定具体的销售策略是核心。
及时总结 （复盘）。复盘是为了总结过程中遇到的问题或者不足，往往这点在外贸类企业做的很少。 复盘“四步法”：回顾目标、评估结果、分析原因、总结经验。
4、商机（询盘）转化
我们前面对客户做了这么多工作其实都是希望得到客户的询盘，一般外贸企业的询盘过程会经历客户询盘、厂家询盘（或内部核价）、对外报价、产品打样（或打版）以及寄样这样一个业务闭环，并且在过程中会进行多个循环以达到客
人的要求。这个过程可以通过系统进行记录，便于追溯与发现问题，并且用系统预设单据格式模板，以规范业务员的操作，提高操作效率。
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