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4s店销售流程(总结4篇)

来源:用户分享 时间:2025/5/30 7:22:21 本文由loading 分享 下载这篇文档手机版
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例如某款车有一个倒车雷达,我们用FAB的方法向客户做一个介绍。首先用F这个配置来说,这台车上有一台倒车雷达,销售人员在向客户介绍的时候,不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了,你还应提示客户倒车雷达有什么作用,即它在倒车的时候怎样样能够提示你车后面有没有障碍物;从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。经过这样的介绍,客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果你只是告知客户这款车有倒车雷达,那么他并没有研究到倒车雷达会给他带来什么样的好处,他就不会在自我的脑子里加深这款车优越性的印象。 案例2: ABS的好处

比方说这台车带有ABS,我们把这个ABS也用FAB这个方法给大家做一个介绍。首先ABS是这个车的配置,有了ABS以后,它能够有效地控制车行驶的方向。我们在一些汽车的样本资料里能够看到这样的图片,就是有两辆车走两条道,其中有一台车前面有一个障碍物,那辆车绕个弯儿过去了,第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物。这两个图片要说的意思是一辆车有ABS,另外一辆车没有,所以它不能够控制车行驶的方向,直接撞上了那个障碍物。如果这个障碍物是人的话,那就产生了人员的伤亡;如果是一个物的话,那财产就受到了损失。

那么ABS怎样工作呢?当你发现前面有障碍物踩刹车时,如果没有ABS的一下子就把轮子抱死了,车子完全是靠着惯性向前

冲的,方向没法控制。而有了ABS以后,刹车抱住那个车轴一秒钟有的是16次、17次,不停的抱紧松开,这样,车轮能够控制前进的方向。这样给客户带来的利益是双方的。一个是不会给对方造成损失;第二个是自我的车也不会受损失。经过FAB法给客户介绍,就会让客户感觉到印象很深。 案例3:

不一样ABS的比较

那么有的销售人员会说,“此刻很多车都有ABS,那我怎样去介绍呢?”这时应之后往下延伸。ABS也有区别。在做产品介绍的时候,你事先得要了解。我们前面讲过,有个客户去问销售人员,“你这个车的ABS是哪里生产的,大家都有ABS,哪个ABS更好呢?”

进口的ABS和国产的ABS,其制动距离显然是不一样的。国内有一些车是合资的,但搭载的ABS是进口的,而很多国内生产的车也有ABS,可是大多数是国产的。进口车搭载的ABS因为是进口件,所以费用比较高,国产的费用会稍微低一些,但这两个ABS的作用显然是不一样的。

有一个数据证明,进口的ABS在120公里的时速上踩刹车,车在滑行了41米的距离后停下来。国产的ABS从120公里到0公里的刹车滑行了米。两个相差了五六米长的距离,这一点也要向客户说明。

买车就是要注重性价比。ABS也是作为性价比当中的一项指

标,能够这样跟客户说,你的长项就是你的优势,这就是我们介绍车辆的技巧和方法。 2.专业术语

我们在给客户做介绍的时候要注意一点,就是我们上节课以往讲到的专业术语的问题。对于不一样的客户要采用不一样的方法,对分析型的客户,你不能使用通俗的非专业性的语言,大多数情景下他是跟你叫真儿的。但大多数客户不是这样的,他不期望你向他介绍时使用专业的术语。 案例资料

有一对夫妇来到展厅,绕过了门口的几台车,直接走到了他们感兴趣的一辆展车那儿。销售人员看在眼里,这个时候他就感觉到了,这是一个很不错的意向客户。于是他就去接待这个客户。客户走到东,他就跟这个客户介绍东边的情景;客户走到车尾,他也把车尾的好处跟客户说了很多。在他说的过程当中,这个客户只说,“哦,是吗?哦,多谢”。其他的什么表示都没有。过了一会儿,客户两个人互相看了一眼说,“我们下次再来吧”。就走了。

这个销售人员不甘心,认为自我已经费了好大的劲,把这个车的好处基本上全说完了,怎样他们都没有表示啊。其实问题出在哪里,这个销售人员并不明白。

客户走到门口以后看看后面没人了,就开始互相对话了。 “老公,刚才他说什么呀?”

这男的说:“他说的好像是专业术语,哎,我也没听懂。” “那怎样办呢?白跑一趟。”

“这样吧,那边好像还有一家,我们去看看。” 案例分析

这就说明这位销售人员从头到尾不管客户是怎样想的,不管客户有什么样的需求,也不管客户是否听懂了你所介绍的那些资料。就像我们前面讲的,说到这个车的功率的时候,你说是多少多少千瓦,这个客户不懂,只听到人家跟你说马力。说到扭距的时候,你说是多少个单位扭米,这个客户也是听不明白的。 人都要面子,异常是在公共场合,并且又是在他的太太面前。在这种情景下他不懂也得装懂。但他不会去问,你刚才说的这个扭米是什么意思,你刚才说的那个千瓦又是什么意思,因为他要面子,就是这样的心理状态。

所以这时要异常注意,必须要跟这个客户互动起来,你每讲一个产品的亮点,每讲一个专业术语时要观察客户是否能理解,他听懂了没有。打个比方,说到功率的时候你告诉他多少马力就能够了,功率乘以,立刻就换算成马力了。当你讲扭距时,你能够把它形容成牛拉车的拉力,牵引力。其实我们开车的时候会有这种感觉,当车爬坡的时候你放在四档、五档的时候它能够上得去吗?就算它能上得去那个发动机的声音已经很难听了。道理就是转速虽然上去了,可是动力不够,所以你这个时候要告诉他,速度用马力来表示,力量用牛力来表示,牛虽然跑得慢,可是牛

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