12春《商务谈判实务》复习提纲

12春《商务谈判实务》复习提纲

一、考试形式：半开卷，可以带一张纸进考场，时间：90分钟 二、考试题型及分值分布

1、 简答题（每题10分，共50分。） 2、 案例分析题（2题，共30分。） 3、 论述题（1题，共20分。） 三、要求掌握的知识点 1、简答题涉及的知识点

1)先期探询时，如何制造“冷与热”？

2)谈判终结的判定标准有哪些

3）何谓报价条件的解释，在技术解释时应注意什么？ 4）买方讨价的方式有几种？请说明他们各自的适用情况？ 5）商务谈判主持人如何引导对方承认错误？

6）商务谈判准备要求知头知尾，知头知尾通常应包含哪些内容？ 7）首场谈判的开场主持中，好的开场白的评价标准是什么？

8）主座谈判中如何做好主人

9）客座谈判中如何处理“冷板凳”

10）在再谈判阶段后退的灵活反映在适时适度，而具体到适时适度上又是如何体现出灵活的？ 11） 简述面对面谈判的“横七竖六”程序的具体内容

2、案例分析题涉及的知识点（不超出四次作业范围） 1）谈判的类型（国内国际谈判）、谈判的三要素（根据具体案例来分析该谈判中的三要素是什么）、两职位分离的情况下主谈和组长的职责各是什么？（P8）并能结合第五章谈判一章谈判各个步骤中的谈判技巧来为案例中的人物指明谈判技巧。

2）小结的方式，小结的规则。能结合案例指出案例中的小结是属于哪种方式，对案例中的小结进行评价并指出案例中的小结遵循了哪些规则。（P100、P102）

3）探寻的两种方式，根据具体案例分析是属于那种探寻方式，两种探寻的方式的效果取决于哪些因素，要能根据教材中关于影响两种探寻方式效果的因素来评价案例中的探寻工作做得如何。P46

4）掌握商务磋商阶段的6个步骤，能结合案例指出案例中的谈判步骤是如何体现的。(第五章第三节)

3、论述题

1）请你结合实际谈谈你对“谈判的实质是要别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的过程”这句话的理解。

要求结合实际（也可以举一个例子）和谈判的概念来谈，字数不少于300字。

2）谈判主持人在外部引导中的对方引导时，引导的手法有哪些？（谈判的主持一章中的有关内容。）

要求最好能结合自己的理解或实际例子来谈，不要答成简答题。