B 经济观念较强，喜欢既经济，质量又好的产品 应对方式：以亲切、诚恳、专业的态度对待
2.2.3、青年顾客
特点：A 具有强列的生活美感，商品价值观念相对淡薄，见到自己喜欢的款式，会产生
购买欲望和行动
B 追求档次、品牌，求新、奇、美，喜欢流行的商品 C 购买具有冲动性，易受外部因素影响
应对方式：尽量推介目前流行、前卫或新面料、新功能的商品
3、 介绍产品
人的情绪都是可以相互影响和感染的，导购员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。 3.1、介绍产品的最佳时机：
3.1.1、当顾客长时间注视某一货品时； 3.1.2、当顾客触摸货品时；
3.1.3、当顾客表现出寻找某货品状态时； 3.1.4、当顾客停下脚步驻足观看时； 3.1.5、当顾客与同伴评价议论某种货品时； 3.1.6、当顾客抬起头时
3.2、介绍产品的法则：用有说服力和感染力的语言来描述你的商品； 3.3 、介绍产品的层次：特点、特性———优势、优点———好处、利益
3.3.1、特点、特性：这是什么（包含系列名称、产品特性），从而引起顾客的兴趣； 3.3.2、优势、优点：商品的特点、卖点、使用功能，以及能给顾客带来的优势；
3.3.3、好处、利益：能给顾客带来的利益，将商品与顾客的需求、利益联系在一起，重点阐述顾客最感兴趣的地方；
3.4、介绍产品的原则：介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在销售中介绍商品一定要循序渐进，要根据不同顾客的需求进行有选择性地介绍商品。
4、 试穿与评价：
4.1、顾客试穿后的三种反应： 顾客类型 自我欣赏型 表 现 在镜前不停转，喜欢自我欣赏型，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态 寻求参谋型 总在征求随行人员的意见，自主性不强，并反复试穿 充分表现你的专业能力（对服饰、对流行趋势），提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴随行，推销重点应在其同伴身上。 沉默不语型 基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事。 4.2、顾客试穿后关注原则：
4.2.1、试穿是成功销售的开始，因对应极力鼓励顾客试穿；
4.2.2、在协助试穿过程中，应对顾客的穿着效果进行评价，评价需中肯，基本符合事实；
可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自行选择 应对方法 表现出你对她选择产品和背戴产品的欣赏，称赞她的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张 4.2.3、评价应以赞美为主；
4.2.4、赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确平实，掌握好赞美力度； 4.2.5、赞美可在符合事实的基础上适度夸张。 5、 处理异议完成销售
5.1、异议的分类：销售人员在顾客提出异议时，首先要判断异议的种类，再有针对性地加以解决。异 议一般分为4种：误解、怀疑、冷漠、考虑欠缺
5.2、处理异议的步骤：分析——提问——锁定异议——讨论——确认下一步——检查 5.3、完成销售
5.3.1、价格呈现：对每个顾客来说，花钱买一样东西都是件很慎重的事情，所以要掌握对顾客报价的技巧，
适时进行价格呈现。当顾客询问价格时一定要注意，不要马上说出商品价格，首先要说一点儿商品给顾客所带来的好处，然后再说商品的价格，最后再说一点儿商品给顾客带来的好处，这种价格呈现方法叫做：“价格汉堡法”。
5.3.2、促成交易：当看到顾客的购买信号时，顾客已经决定购买了，这时销售人员要尽量缩短交易时间，
尽快进入交易阶段。
5.3.2.1、促成交易时顾客的反应：在促成交易时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等，以有效把握
时机，顾客通常发出准备购买信号有：
顾客突然不再发问；
顾客话题集中在某一件货品时； 顾客征求同伴的意见； 顾客不断赞同点头； 顾客关心售后服务问题； 顾客不断重复地问一问题 5.3.2.2、促成交易语言技巧：
直接问：您觉得呢？/ 我帮您包好？/ 我帮您开票了
选择式：您确定要这个还是那个？/ 您确定要红色还是白色？
建议式：现在买有礼品赠送/ 只剩下一件，您如果不买下次来就看不到了 想当然：我肯定您会喜欢/ 您现在买了正好可以背着走；/ 我再帮您拿一款
新的吧
6、 附加推销 6.1、目的：
6.1.1、使顾客整体搭配更加和谐，体现黑眼睛设计理念； 6.1.2、为顾客节省购买和搭配的时间； 6.1.3、提升销售业绩 6.2、附加推销的时机： 6.2.1、顾客在试背（穿）前； 6.2.2、在促成交易但尚未付款前； 6.2.3、在进行促销活动时 6.3、附加推销的方式：
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