项目四 推销洽谈 习题

7．演示法包括（ ）

A 产品演示法 B文字图片演示法 C 证明演示法 D 直接演示法 8．提示法包括（ ）

A 直接提示法 B 证明提示法 C 明星提示法 D 联想提示法 9．产品介绍的FABE公式里的要素包括( )

A 特征 B 优势 C 利益 D 证据 10．使用证明演示法需要注意的问题有（ ） A 做好充足的准备 B 要实事求是 C与推销品有内在联系 D 与推销品的关系真实

三、简答题

1．什么是推销洽谈，推销洽谈的任务有哪些？ 2．推销洽谈的程序有哪些？

3．什么是说服顾客？说服顾客的方法有哪些？ 4．推销洽谈的方法主要有哪几种？

5．使用产品演示法时需要注意的问题有哪些？ 6．如何做好推销洽谈的准备工作？ 7．推销洽谈的策略有哪些？

四、综合题

1．请为下列产品制定洽谈方案，选择合适的介绍与展示产品的方法，做好充足的准备工作。

①陶瓷餐具产品的洽谈方案 ②健身按摩器产品的洽谈方案 ③房地产产品的洽谈方案 ④小型轿车产品的洽谈方案 ⑤男士西装产品的洽谈方案

⑥人寿保险产品的洽谈方案

2．某地板清洁剂的推销人员林某正准备走进客户的大门去推销时，又把事先准备好的话在脑子里过了一遍，然后信心十足的走进客户的大门。当他刚推开经理室的门时，发现有一家公司的推销员已抢在他之前向经理推销地板清洁剂。林推销员灵机一动，推门进屋说：“经理，我也是地板清洁剂的推销员，我们的清洁剂采用最新的技术，浓度高，洗涤效果好，与其他同类产品比，虽然价格高一点，但用的时间更长。”先进来的推销员瞪起了眼睛，说：“你怎么见得？”林推销员拿出自己推销的地板清洁剂向地板上一泼，然后拿出自己早已准备好的抹布在地板上擦了两下，立时地板清洁光亮。接着，他又对那位推销员说：“你也试试吧。”先来的推销员不知所措，呆呆的愣在了那里。经理见此情景，对他说：“你走吧，我要他们的地板清洁剂了。”

问题：（1）林推销员采用了什么推销洽谈的方法？ （2）林推销员说服顾客的方法是什么？ （3）林推销员为推销洽谈做了哪些准备工作？ 3．某商场洗衣机推销员接待一位想要购买洗衣机的顾客。

顾客：这种洗衣机噪音大吗？我最讨厌噪音大的洗衣机，太吵人了。 推销人员：我们这台洗衣机是超静音设计的，您可以听一听。 （一边说一边开动了盛有水和衣物的洗衣机）

顾客：嗯，还不错，声音挺轻的，可它的价格也太高了。

推销人员“俗话说一分钱一分货，这种洗衣机是我们专为北方居民设计的节水型全自动洗衣机，买着贵，用着便宜。它的电机是进口的，比普通洗衣机寿命长一倍，而且我们免费送货、安装，定期维修和保养，保证您买的放心，用的满意。

顾客：那我来一台吧。

问题：（1）案例中推销人员运用了哪些推销洽谈的方法？ （2）除此之外，你认为还可使用哪些方法？