利、弊，了解顾客的反馈意见并做出改善。
4.5.8市场营销员负责将本次业务推广活动的客户资料及分析会议整理和建档。
5、相关文件：酒店简介、客房价目表及促销宣传单。 销售谈判技巧
若要掌握谈判的主动权，不仅要求谈判者通晓谈判的基本过程，还必须熟悉各种谈判技巧，包括倾听技巧、提问技巧、应答技巧、叙述技巧、辨论技巧等，通过谈判间的听、问、答、叙、辨、及说服来有效地传递和接受信息，最终促成谈判的成功。 ① 倾听技巧
在谈判过程中，大量的有效信息来自于谈判者之间微妙而复杂的频繁交流中，因而，听是争取主动权的关键一步。在谈判中掌握听的技巧，可以及时、准确、恰当地探索对方的心理，接受传递的信息，发现事情的真相，进而有针对性地调整自己的行为，为后续谈判作好准备。同时，认真的倾听，也会使对方有受尊敬的感觉，给对方留下良好的印象，创造一个和谐的谈判气氛。 （一） 有效地倾听的障碍分析
从听的效果看，可分为听到、听清、听明三个不同层次的倾听效果。“听到”是指能感觉到传入耳中的声音，不是含糊不清；“听明”是指对传入耳中的信息能作出正确的理解和判
断。
有效倾听就是指完整、准确、及时地理解对方讲话的内容。 谈判过程并非是在真空状态下进行，因此，在谈判过程中，不可避免地会存在一些因素，影响倾听的效果。这些影响既有来自谈判主体的主观因素，也有来自外界环境的客观因素。
一般，影响倾听效果的因素有： 1． 环境障碍
即谈判环境的温度、湿度、噪音等对倾听的影响。在环境障碍中，噪音对有效倾听的影响最大，谈判室外的嘈杂声，谈判室内的私语声，此起彼伏的手机声、呼机声等，都会极大地影响倾听效果。此外，若谈判室内的温度过高或过低、湿度过大或过小，色彩过艳或过涩，灯光过明或过暗，以及桌椅的舒适度、其他人员的精神状态、音响设备的效果等都会引起人体的不同反应，从而影响倾听的注意力。 2． 情绪障碍
情绪是人们对于客观事物是否符合、满足自身需要所持的一种态度。很多时候，受各种因素的影响，人们的情绪会发生起伏，情绪低谷和高潮往往交迭出现。当倾听者的情绪比较低落或非常亢奋时，往往使其不能客观、认真、耐心地倾听。 3． 思维障碍
受习惯思维的影响，在某些人的头脑中会存在一种思维定
势，不管对方讲什么，往往以自身和主观标准去理解，在倾听时就表现为误听。 4． 能力障碍
个人理解能力、语言能力等也会限制价位的倾听能力。 5． 表述障碍
由于对方在表述时缺乏应有的水平和技巧，妨碍听众的有效倾听，如发音不准、停顿不妥、逻辑不严、表述不清等。 6． 经验障碍
谈判双方不具备相同或相近的价值观念、谈判经验，造成倾听障碍。
（二） 有效倾听的途径
为了获得最佳的倾听效果，在谈判时，应做到：
1．要集中精力，专心致志地倾听，避免对已知的话题充耳不闻。
2．要有鉴别地听，善于分辩信息的真假、信息的效用。通过鉴别把握对方阐述的要点和问题，善于听出弥外之音。 3．要充分调动一切器官完整地听，做到“眼到、手到、心到、脑到“，通过眼睛观察对方的表情、眼神、体态和动作，善于察言观色；通过手作必要的记录，所谓好记性不如烂笔头；通过心脑认真揣摩对方的措辞、语气、声调等。
4．要做出一些反馈性的动作或表情表示正在认真倾听，进而让对方更多、更广、更深地暴露自己的基本观点。这些反
馈性的动作或表情包括：点头、鼓励、适当的记录，欠身、微笑、赞赏、对重要的话给予重复及证实，提出能启发对方思路的问题、象声词及附和词（嗯、对、是、不错等）的运用等。
5．能大度、耐心地听。对于一些难以理解的话不能避而不听，尤其是对方说一些难听、触怒你的话时，不应生气而放弃听。
（三） 需要克服的不良习惯
为了有效倾听，谈判者应克服以下不良习惯； 1．先入为主倾听，忽略或拒绝不合自己心愿的意见； 2．单凭对方的外表或说话技巧来判断对方的判断能力； 3．抢话，不尊重别人，打乱别人的思路，影响倾听的连续性；
4．凭自己的喜恶左右倾听； 5．因判断问题而耽误倾听； 6．因急于记录而放弃倾听； 7． 因急于反驳而结束倾听。 ② 提问技巧
有技巧的提问是谈判中非常重要的一种工具，通过提问，能引起对方的注意，并借助提问摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己思想。在谈判中，提问的作用主要表现为：一是对对所阐述的意见给予反馈；二是通过提问促使对方按照自己
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