在大学里，礼尚往来是很重要的消费力。随着大学生身心的成熟，这样的观念会越来越深入人心。即使是日常生活中，在给朋友买饮品时也会注意到包装。适当的对饮料进行合理的包装，寄寓祝福与心意于其中，成为礼物，礼轻情意重就得到了充分的阐释。 （6）、交际性：
大学男生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易消费。而且在这个时候，男生一般都不会太在乎花产品价格，只要高兴就好。这也成了大学生消费的一个很大理由，由此得到启发，我们可以推出A.情侣装饮料活动B.购买双份赠送礼品活动。吸引情侣们的视线，给他们一个购买的理由。 2、需求特点 （1）、相似性
大学生这一消费群体年龄相似、生活环境相同。因此，其消费需求也具有一定的相似性。把我这一消费群体需求的特点能更好的开拓市场。 （2）、从众性
鉴于大学生是处于学校与社会之间的过渡阶段，其需求具有一定的盲目性，经常是人云亦云，在选择产品时效仿其他人。
（3）、大学生这一特殊群体相对社会上的消费人群来说更加爱面子，故而在购买产品时更注重产品的整体形象（包括产品形象、社会认知度、宣传理念与力度等）而不会过多考虑其他因素。其态度非常明确，即买的有面子、买的值得。
大学生的购买行为属于多变型购买行为。又叫做寻求多样化购买行为。即如果消费者购买的商品品牌间差异大，但价格低，可供选择的品牌很多时，他们并不花太多的时间选择品牌，专注于某一产品，而是经常变换品种。比如购买饼干，他们上次买的是巧克力夹心，而这次想购买奶油夹心。这种品种的更换并非是对上次购买饼干的不满意，而是想换换口味。但一旦建立了一定的品牌认知度后就不易改变。因此，充分利用大学生这种购买心理进行产品促销，使其被娃哈哈乳酸菌饮品吸引。
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（三）市场定位
我们的目标人群主要为大学生，但也不排斥其他的消费人群。我们将娃哈哈乳酸菌饮品定位为：健康，活力，多种乳酸菌发酵而来的饮品，利用这一特点来打开市场，让更多的人接受娃哈哈乳酸菌产品。从产品营养价值，产品价格，产品形象入手，深化娃哈哈乳酸菌的形象。
（四）营销组合描述
1、产品策略 （1）、产品理念
娃哈哈乳酸菌饮品其主要特点如下：
<1>营养更多易吸收：
牛奶经过发酵后保留原有价值基础上，其中的蛋白质被分解为小分子肽及8种人体必需的氨基酸，吸收更快更有效。
<2>营养更丰富
乳酸菌发酵产生人体必需的B族维生素（B1，B2，B3，B6，B12），发酵过程中牛奶中的钙被转化为水溶形式，更利于被人体利用，同时乳酸菌在发酵过程中部分乳糖被水解为乳酸帮助钙的吸收且有利于减少乳糖的不适。丰富的营养成分使其占有一定的优势。
<3>健康零负担
以进口脱脂奶粉和优质乳清蛋白为主要原材料，放心饮用健康安全，零脂肪，零负担。其次，其精选水溶性膳食纤维，促进肠胃蠕动，帮助维持肠道健康。复合菌种发酵，风味独特清新，口感清爽。 （2）、品牌
大学生购买饮料，在购买饮料时65.58%的学生更加注重口感，13.49%的学生则更加注重品牌。96%的被调查者中对娃哈哈品牌的印象非常好，娃哈哈可以利用这个优势加大品牌在校园内的宣传力度。
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2、价格策略
因为我们面向的销售对象是大学生，是一个没有收入的群体，又由于学生的家庭背景不同，所以导致消费水平也不相同。因此可以将不同消费价格的乳酸菌针对性的卖给不同消费习惯的人。就像低等水平的人或许就会尝试着买100ML的饮品一样。也可以利用适当的价格减少法，将3元的饮品定价为2.8元。此外，我们还可以采取需求导向定价法，根据消费市场需求的大小和消费者反映的不同分别确定商品价格，而且能够灵活的运用价格差异对价格进行调整，迎合消费者的心理，增加消费倾向。 3、渠道策略
娃哈哈可通过全国各地的一级经销商直接为各大超市供货，并联系酒店、宾馆以及各种娱乐场所特供娃哈哈产品。针对高校市场，还可以采取以下其他渠道方式：
（1）、寻找学生做代理，负责高校市场的开发；
（2）、与校内超市商家协商，在超市内部设立娃哈哈乳酸菌饮品专柜。 （3）、与校内饮料自动售卖机运营方联系，加入娃哈哈乳酸菌产品，一方面起到宣传作用，另一方面方便学生购买。
（4）、对于学校附近的家属楼或超市我们可以与其建立长期的合作关系，对于他们的长期购买我们可以对他们实行优惠，比如送货上门或打折优惠，这样一来周边就会有更多的人了解我们的产品。
（5）、与学校餐厅、饭店协商，在餐桌上摆放2—4瓶娃哈哈乳酸菌饮品，并在摆放架上粘贴产品宣传广告。 4、促销策略
随着科技的发展，电子产品在我们的日常生活中越来越普及。尤其对于大学生而言，手机、电脑已经成为生活的必需品。这为我们在校园推广娃哈哈乳酸菌饮料提供个极大的便利，也为我们增加了一种推广方式。
（1）、销售促销：
在产品推销过程中，可以增加一些抽奖，开盖有奖，收集瓶盖换饮料等等，赞助一些学校社团举办的晚会，让参与者在活动中消费娃哈哈乳酸菌饮品。
（2）、广告促销：
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对于广告，许多人反应不能被广告文案所吸引，充分证明文案宣传没有抓住消费者的心理，这直接影响娃哈哈乳酸菌宣传效果以及销售量。应根据不同消费群体的特点选择不同广告形式。
<1>校园海报广告宣传：
鉴于大学生男女同学交往现象较普遍，因此娃哈哈乳酸菌饮品针对校园市场可以推出“甜蜜相恋”系列宣传语，如“娃哈哈乳酸菌——懂你的他，懂她的你”等等，并配合相应的促销方式，如情侣套装系列，以此吸引校园情侣消费者。
<2>网络广告宣传
互联网是信息交流与传递的平台，与电视广告相比在广告时间与形式上有更多的选择空间，可以充分利用互联网这一优势借助微博，微信等的宣传方式对其产品进行宣传。如：可以利用二维码，举办一个抽奖活动，让参与抽奖的人先进行扫描二维码，待其关注了娃哈哈乳酸菌饮品时，然后参与抽奖，中奖几率设计的高一点，从而让大家愿意参与二维码的关注。用QQ，微博，人人发表一些动态，让朋友帮忙转发，让更多的人看到，可以达到宣传的目的。
将娃哈哈产品按照说那故事的时间顺序制作时光轴，画面上可以选择不同时代的较典型的家庭故事作为背景。上传至QQ视频，令消费者观看之后能够产生强烈的情感共鸣，激发其内心深处的回忆，从而产生购买行为。
(3)、人员促销：
<1>上门推销。由专门销售人员或学生上门推销，以传单形式或销售人员带着产品亲自介绍。
<2>与校内超市合作，设立一个娃哈哈乳酸菌饮料专柜。
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