销售方案

连锁药店相对这些渠道而言，显然是牙膏产品的“新渠道”，需要对之进行培育，诱导消费习惯发生转变。

4. 店铺销售思路的制定 1、在各超市、卖场百货入口处打上醒目的

广告；2、产品铺货：一部分摆在货架居中略靠近过道的位置，另一部分可以直接摆放在过道醒目处（应避免摆与佳洁士和竹盐等低端品牌摆放一起）；3、可以将一部分产品堆成如坦克等比较醒目有特色的形状于醒目处以吸引消费者的目光。

5. 销售预测 在此轮方案后市场份额预测将在第一年提升

1个百分点

第二年在提升1.5个百分点，并进一步提升产品知名度，销售量将提升15%，销售额净增加2000万。

6. 市场潜力预测 按照中国人

80%存在口腔问题来算结合安阳市区

600万人口，存在口腔问题的应该在480万人，云南白药牙膏在安阳的市场份额在5%左右，也就是24万人的消费群体，这样将市场份额增加到7%还有9.6万人的消费群体，按照一个月一支牙膏的使用频率的话，也就是还有至少100万只的市场潜力。

7. 店铺目标的制定 1、财务目标 第1年 增加11% 第2年增加13% 第3年增加14%

2、营销目标

①短期目标:通过宣传令消费者认识此产品,并且购买。短期内快速增加销售量，同时提高知名度，让更多的人知道，了解云南白药牙膏，知道它的独有特点，功效等等。同时努力争取市场份额，像高露洁，佳洁士靠拢。先在几个主要城市重点投放，然后进一步扩展到农村市场。

②长期目标:令消费者对此产品拥有品牌忠诚度。产品上应该不断更新，并且保持原来品种的发展，消费群体进一步扩大。

8. 营销策略 1、广告 ①纸媒、利用报刊、以及养生等杂志，一方面

在上面刊登广告，另一方面可以刊登关于保护牙齿、牙龈等方面的学术性文章。用专业性的眼光以及观点来宣传保护口腔牙龈和牙齿的重要性，也可以宣传云南白药牙膏的专业性以及功效性。②非纸媒：第一、可以在中央电视台等的电视上的黄金时段播放广告，着眼于其功能性以及其高端性着重进行推广；第二、可以利用户外广告比如灯箱广告等；第三、可以先召开新闻发布会告知安阳市的消费者云南白药牙膏将会联合安阳市的牙医在周末和假期里进行为期一年的义诊活动，一方面激发消费者意识另一方面推广产品。第四、我们可以在如人人等社交网站上发帖或者建立论坛激发讨论。第五、在各超市内的大屏幕以及市区的一些人流密集的大屏幕上打广告。

2、促销：捆绑式促销：可以将不同口味牙膏2支绑定。可以与牙刷一起绑定 送东西促销：赠送毛巾、水杯、水晶碗、果汁壶等餐具赠品

特殊节日促销：在三八妇女节，元旦，母亲节，父亲节等日子进行买2送1 活动

生日促销：购买者当天生日的凭身份证可以享受买一送一活动

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以旧换新活动：产品推出一段时间后，可以在指定日期可用旧牙膏换新牙膏 注：应该保证促销的力度与决心，在活动期间切不可出现促销物品断供的现象，因为有的人有礼品有的没有这样会导致消费者的不满更有可能影响产品信誉度。 3、市场调研 （一）调查消费者调查主要有：

1、消费者对牙膏的购买决策过程（问题认知和信息收集、评价与购买、购后行为）。

2、消费者对牙膏的购买心理（购买过什么品牌、购买地点、选购标准价格、功能、品牌忠诚度等）

3、消费者对牙膏各品牌的了解程度（包括香型、功能、特性、价格、成分构成等）。

4、消费者购买牙膏的方式和渠道（药店、超市、便利店）。

5、消费者的状况（家庭构成、收入、年龄、教育水平、健康意识）。 （二）调查对象、抽样方法和样本规模 鉴于云南白药牙膏的针对性，本次调查的主要对象是出入超市的消费者。在抽样方法的选择上，由于家庭经济背景的差异，消费者容易受购买力和品牌偏好的影响，所以他们在选择牙膏时就品牌、档次、功能、价格方面会有侧重，因此本次调研决定采用观察和随机抽样的方法。样本规模：消费者：1000名 （三）调查员的要求、培训

鉴于本次调查的调查对象是消费者，所以我们决定培训一些比较细心、对市场调查感兴趣的学生作为临时调查员来进行本次调查。 1、调查员的要求：

①仪表端正、大方、穿着得体。

②举止谈吐得体，态度亲切热情,灵活应对突发事件。 ③工作认真负责、积极配合卖场人员的工作。 2、调查员的培训：

由于这次针对的调查人群是出入超市的消费者,我们要同不同类型的消费者打交道,这就要求我们耐心、认真、负责妥善处理同顾客的关系,在同顾客打交道时,要在开场白、问题的询问上、倾听技巧上给予调查员培训,使他们在真实的调查中能够运用所学知识,获得想要的调查结果． 3、人员安排

本次调研需要的人员主要有：

调研督导1名，负责调研人员的协调安排和控制。 调查人员10名，负责对调查样本的问卷调查。 统计人员10名，负责对调查问卷的统计整理和分析。 4、调查方案具体实施 ①调查方式和地点：

本次调查采用拦截访谈的方式，以问卷调查为主，调查地点为：北关广场一片需要四明调查员，在沃尔玛附近三名调查员，在美丽华三名调查员。②调查具体实施方法：

在完成市场调查问卷的设计与制作以及调查人员的培训等相关工作后，就可以开展具体的问卷调查了。本次调查的全部工作将在一个月完成，问卷调查安排七天的时间。12月14日将调查问卷平均分发给各临时调查员，从12月15日开始正式调查。各调查员集中在上午9点——下午5点的时间段进行调查，因为这个时间段客流量大。调查员在调查过程中要有礼貌，在经过允许后，主动说明调查目的，出示问卷，在被调查人员填完问卷后，调查员要向其表达谢意。到12月18日完成问卷调查，所有的问卷要上交调研督导统一管理。

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5、结果处理阶段：将收集的信息进行汇总、归纳、整理和分析，并将调研结果以书面的形式——调研报告表述出来

9. 费用预算 市场调研费用包括十名调查员的工资3200元，培训费用

200，十名统计人员工资600，纸张复印及其他600；此次市场调研的费用合计4600元；牙医义诊费用包括十名牙医工资费用四万和赠品一万件价值三万共计70000元 ，还有促销期间费用若干，此三项计划合计8800元。

附录1

您好：

我们正在进行一个关于“云南白药牙膏” 的市场调研。非常抱歉将要占用您宝贵的几分钟时间。请您耐心认真地回答。在选择题部分，请您在选项上：打√，有一道题需要您写下您的想法，请简要回答，非常感谢您的合作！

1、您的性别？

A男 B女 2、您的年龄？

A20岁以下 B20~29岁 C30~39岁 D40~49岁 E50~59岁 F60~69岁 G70岁及以上 3、您是职业？

A学生 B农民 C上班族 D自由职业 4、你的工资在什么范围？

A.<1000元 B.1000~2000元C.2000~3000元 D.3000~5000元 E.>5000元

5.你的月平均消费是多少？

A.<400元 B.400~600元 C.600~800 元 D.>800元 6、您是否患有牙龈问题？

A是 B否 C不知道

7、您是否偶尔会发生牙龈出血或牙龈肿痛等问题？ A是 B否 8、您是否就因为牙龈问题而就医？ A是 B否

9、您是否听说过有牙膏可以有效的对牙龈起到保健作用？ A是 B否 10、您选择牙膏的决策通常取决于？（多选）

A以往的购买经验 B亲朋的推荐 C促销人员的推荐 D价格便宜E功能有效 F比较喜欢这牌子 G其他 11、您使用过哪些品牌的牙膏？（多选）

A高露洁 B佳洁士 C黑人 D中华 E两面针 F纳爱斯 G立白 H安利 I云南白药 J其他 12、您最常购买的牙膏品牌？（多选）

A高露洁 B佳洁士 C黑人 D中华 E两面针 F纳爱斯G立白 H安利 I云南白药 J其他 13.您购买时比较关注？

A美白 B防蛀 C口味 D牙龈方面 E其他 14、您喜欢什么口味的牙膏？

A薄荷 B水果 C花香 D其他

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15、您一般能接受的牙膏价格？

A5元以下 B5~10元 C10~20元 D20元以上 16、一般会选择什么规则的牙膏？

A90克以下 B90~110克 C110~130克D130克以上 17、平均多长时间换支牙膏？

A半个月 B一个月 C一个半月 D二个月以上

18、在做这份问卷之前有听过云南白药牙膏吗？ A有 B没有

（如果选择没有，后面问卷可以不用做） 19、您是从哪里听说的？（多选）

A亲友 B其他购买者 C超市，卖场 D药店 E电视广告 F报纸 G广播 H其他 20.你有用过云南白药牙膏吗？

A没有 B有 C不记得

21、对于云南白药牙膏的价格在20左右，怎么看？ A太贵了 B可以接受 C不贵

22、您为什么选择云南白药牙膏？（多选）

A高端牙膏，彰显身份 B保健功效，保护牙齿 C缓解牙科疾病的痛苦 D外观好看或香味好闻 E保密配方，比较好奇 F其他 23、您认为云南白药牙膏的功效怎么样？

A很好，的确缓解我的牙龈问题 B没什么改善

C没牙龈问题，但感觉用着舒服 D一般化，跟普通牙膏一样 E感觉还行，但不值那价格 F其他

24、您会继续购买云南白药牙膏吗？ A会 B不会 C不知道 25、继续购买或不购买的原因？ 26、您认为云南白药牙膏哪方面需要改善？（多选） A外观 B香型 C功效 D价格

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