独联体区域2012年度市场走访计划（二）-014 

独联体区域2012年度市场走访计划（二）

承接8月-9月对俄罗斯一个月的深入考察，我们计划围绕10月底哈萨克斯坦电力展，再次开展一次一个月以上的市场出访活动，以巩固之前俄罗斯之行的成果，并对其他重点和潜力市场进行考察和开拓。

除俄罗斯外，本次拟走访的国家还包括乌兹别克斯坦（潜力市场），哈萨克斯坦（重点市场），白俄罗斯（重点市场），立陶宛（重点市场）和拉脱维亚（潜力市场）。

(一) 走访市场综述

白俄罗斯是我们的传统市场，三信品牌已经拥有了一定的声誉，也建立起了比较完整的销售网络，但主要还集中在民用终端领域，在电力项目等市场还比较薄弱，这是我们在开发新客户时需要着力加强的。同时，我们现有的几个客户实力都比较一般，特别是经过2010年的金融危机以后，资金状况堪忧，如有好的备选对象，可以考虑调换。从人口、面积等方面看，白俄罗斯市场还是相对狭小的，比较适合设立国家级的代理。当然也可以考虑按销售渠道设立2个代理，1个主打民用领域的分销，1个主打电力行业的投标项目。

哈萨克市场我们也已经进入多年了，但一直未能建立起普遍的知名度，现在已大大落后于正泰。同时哈萨克斯坦也是一个竞争相对激烈的市场，各种品牌，特别是中端品牌，如韩日品牌，土耳其品牌，都在当地建立起了自己的势力范围。当前我们急需通过密集的市场活动，打开品牌的知名度，以争取自己的一席之地。就哈市场的规模来看，是设立国家级代理还是区域性代理在两可之间。但从我们现在的客户基础来看，还没有胜任国家级代理的对象，所以首先还是考虑分区设立区域性代理，如真有好的合作伙伴，再考虑国家级代理。

乌兹别克斯坦从人口看是独联体区域第三大市场，但居民收入较低，购买力不强，比较适合的还是以经济型产品来开拓市场。乌市场相对封闭，我们以前给予的关注度也不够，所以至今我们还未能真正进入这个市场。但情况在近年来有所改变，乌市场对中国产品的接受度越来越高，我们也逐渐开始接触到越来越多的乌国客商，当前是一个很好的进入这个市场的机会。但我们现在的客户资源还较为零散，对市场的了解也非常肤浅。希望通过这一次的走访，对这个市场进行深入的考察，同时搜集更多的潜在客户资源，便于后续进行针对性的开发。

立陶宛和拉脱维亚，包括毗邻的爱沙尼亚，比较类似，都是人口较少，但经济水平在前苏联国家中属于上游水平，所以这波罗的海三国可以作为一个整体市场来开发。但我们现在对这个市场的电力行业形态还非常的陌生，当前最急迫的任务还是对市场进行深入考察，以便制定针对性的开发策略。

(二) 出访目的及预计产出

乌兹别克斯坦 出访目的：

1. 通过对行业潜在客户及终端市场的走访，了解ABB、IEK、EKF、CHINT等品牌的市场份额、价格体系

（经销商价格、渠道价格、终端价格）、渠道架构、促销手段、管理政策等；

2. 了解当地的低压电气行业宣传推广的渠道，评估展会、杂志广告等市场推广手段的效用； 3. 考察客户实力，遴选潜在代理人选。

预计产出：

1. 完成乌兹别克斯坦电力市场分析报告；

2. 完成三信主打产品与IEK、EKF、CHINT等品牌的价格对比分析报告； 3. 潜在代理人选至少3家。

哈萨克斯坦

出访目的：

1. 通过展会树立三信品牌形象，提高三信品牌知名度；

2. 搜集客户信息，寻找潜在合作伙伴，特别是代理级别的合作伙伴；

3. 了解Siemens、Schneider、IEK、EKF、CHINT、LS、HYUNDAI等品牌的市场份额、价格体系（经销

商价格、渠道价格、终端价格）、渠道架构、促销手段、管理政策等。 预计产出：

1. 完成Siemens、Schneider、IEK、EKF、CHINT、LS、HYUNDAI等品牌的主要产品价格对比分析报告； 2. 制定出三信主打产品的建议销售价格体系；

3. 摸清以上品牌中至少4个在哈国的分销体系的架构以及管理的方式，提出修订细化的区域代理方案； 4. 寻找到至少2个哈北部区域代理的候选对象。

白俄罗斯

1. 催讨应收账款；

2. 了解危机后市场的恢复情况和客户当前的状况；

3. 寻找可以替代现有客户或对现有客户群有补充作用的合作伙伴； 4. 客情维护，商讨双方2013年的合作规划；

5. 了解IEK、EKF、KC等品牌的市场份额、价格体系（经销商价格、渠道价格、终端价格）、渠道架构、促

销手段、管理政策等。 预计产出：

1. 与客户签订还款协议；

2. 完成三信主打产品与IEK、EKF、KC等品牌的价格对比分析报告； 3. 完成老客户发展前景的评估；

4. 扩充对现有市场布局有补充作用或可以取代现有合作伙伴的优质客户名单，与至少2家客户达成初步合

作意向。

立陶宛/拉脱维亚

1. 了解低压电器市场的品牌构成，价格水平，渠道结构，市场推广方式等信息；

2. 考察在当地建立物流中心的可行性，了解与租赁仓库相关的法律法规，手续和费用等信息； 3. 搜集客户信息，建立潜在客户列表； 4. 拜见新客户，寻求合作计划。 预计产出：

1. 完成立陶宛/拉脱维亚电力市场分析报告； 2. 在当地建立物流中心的可行性分析报告； 3. 当地电力行业客户名录；

4. 与至少一家客户达成合作意向。

(三) 具体行程

本次出访拟10月21日出发，12月11日返回，历时51天，具体见附件。

(四) 客户名录

详见附表（仍在完善之中）。

(五) 出访人选

建议此次出访人员由销售部谢丽丽、市场部李茂及本人共三人组成。

(六) 费用预算

合计约人民币18.9万，不含展会费用，详见附表。

以上方案做的相对简单，特别是俄罗斯部分，很大程度上要依赖前次的出访成果才能制定有针对性的行动计划，后续我们会对该方案进行进一步的补充。

海外营销中心 独联体区域

2012-7-27