【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法 【教学目标】
认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。
2.理解推销洽谈的方法。 3.掌握推销洽谈的方法。
能力目标：1.学会自信心的培养。
2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。
3.学会推销洽谈导入的基本方法。
4.初步学会说服顾客的方法。
5.能灵活运用推销洽谈方法。
【教学重点、难点】
教学重点：推销洽谈的方法。 教学难点：推销洽谈的方法。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板；
讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】
2课时（90分钟）。
【教学过程】
第一环节 导入（5分钟） [教师提问]
1.推销洽谈的任务是什么？ 2.推销洽谈的原则有哪些？
3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？ [学生回答] ?? [教师讲解]
上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。那，
1
推销洽谈前要做好哪些准备呢？ 第二环节 新授课（70分钟）
二、推销洽谈准备工作的主要内容 推销洽谈准备工作的主要内容 制订推销洽谈计划 推销洽谈准备工作 做好推销洽谈的推销工具准备 做好推销洽谈的策略准备 做好推销洽谈的心理和仪表准备 （一）制订推销洽谈计划 [教师提问]
有一位保险推销员，每次推销前，对推销的结果都不预想。他说：计划赶不上变化；再说，假如给自己设定了目标没能实现，心里还不好受，不如推着走。他的这种做法对吗？ [学生回答]
不对?? [教师归纳]
我们每个人的人生（工作、学习、生活）都要有目标、有计划，这样我们才会有前进的方向。没有目标，其结果也就无从谈起，更无法评价。而安于现状则是我们发展、成功的绊脚石。
王推销员不为自己预想工作目标，就会缺乏为目标而努力奋斗的动力，也为自己的不成功设计好退路。这实际上反映了他害怕困难、害怕挑战，缺乏信心的人生态度。如果一个推销人员没有推销目标或目标过低，他就不会成为一个成功的、优秀的推销员。
1.确定推销洽谈的目标
推销洽谈的目标是本次洽谈预期要达到的成果。
在推销洽谈之前，推销人员必须对自己的目标有一个清楚的认识，并科学地确定推销洽谈的目标。如果推销人员的推销洽谈没有目标，洽谈的效果也就无从谈起，更无法评价。
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?(1)第一级目标??最低目标?推销洽谈的目标?(2)第二级目标??中间目标
?(3)第三级目标??最高目标?2.确定推销洽谈的时间、地点 [教师讲解]
推销洽谈的时间、地点的确定，既要方便自己，又要方便顾客；既要考虑自身的利益，更要考虑到顾客的利益。
推销洽谈时间的确定 （1）事先提供2个以上的见面洽谈时间供顾客选择； （2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的时间段。
（1）事先提供2个以上的见面洽谈地点供顾客选择。如，咖啡
厅、茶舍、饭店、球场等； 推销洽谈地点的确定
（2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的地点。
3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行预期估计 [教师讲解]
顾客的基本情况包括：顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏见、爱好及工作作风等；顾客是否有权购买；顾客是否有支付能力；顾客的购买动机、购买态度、购买阻力；顾客的需要及变化情况；等等。
4.选择推销洽谈的策略和方法 [教师讲解]
推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。因此，推销洽谈前，推销人员必须准备好洽谈的策略与方法。
（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备 [教师讲解]
1.推销人员做好推销洽谈的心理准备??(1)自信心?(2)锲而不舍的意志
在第二章里，我们学习了推销员应具有的心态。其中，我们讲到了推销人员的自信心包括3个方面，请大家回忆一下。 [教师提问]
推销人员的自信心包括哪几个方面？ [学生回答]
3
?? [教师归纳]
?(1)对自己的能力充满信心?推销员的自信心?(2)对推销品充满信心
?(3)对自己的企业充满信心?[教师提问]
你能举出哪些行为或表现，反映推销人员不自信？ [学生回答]
?? [教师归纳]
说话声音小、结巴，不敢正视顾客，对顾客提出的意见急于否定或辩解?? [教师提问] 如何提高自己推销能力的自信心？ [学生回答]
??
（）正确看待自己，喜爱自己?1?（热爱自己的工作?2）正确看待推销职业，?提高自己推销能力的自信心（ ?3）事前充分地准备?4）回忆成功的经历（??（?5）不断激励自己[教师提问]
如何提高自己对推销品的信心？ [学生回答]
??
对推销品充满信心?（）充分认识、掌握推销品的优缺点，?1（带来更多利益?2）坚信推销品会给顾客
[教师设问]
如何提高对自己所在公司的信心？
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