深圳分公司银行保险精细化产说会项目操作手册
参考：促成及拒绝话术
现场沟通：
促成人员：先生／女士，刚才的讲座不错吧？专家建议的理财方式还挺适合您的吧？
客户：讲得不错，确实需要关注。不过那个产品还不是很清楚。 促成人员：哦，那好，我现在就给您详细讲解一下。
回家商量：
客户：回家和家人商量下吧。
促成人员：一看您就是一家之主。这么好的产品，还需要商量啊？反正都来了。择日不如撞日，今天就是好日子啊，不但有抽奖，还有高价值礼品，这些可都是平时购买都享受不到的哦。
再考虑考虑：
客户：我还是再考虑下
促成人员：呵呵，您真是个细致的人，难怪生意做那么好。那么您是考虑哪方面呢？是选择交5年或是10年？还是考虑交30万或60万？像您这样的高端客户，我建议您选择5年交费，每年交60万，这样收益可以放大，而且这个数字很吉利哦！
考虑流动性：
客户：我主要考虑的是没有什么闲钱，平时资金流动大。
促成人员：我能理解您的顾虑。其实任何一个生意人都会有这方面的顾虑。但是正如专家所说，投资规划中需要有优秀的前夕为您创造更多的机会，更需要有稳固的后方来保证您的资产安全，这样不管遇到任何风险，都能尽量让您的资产得以保全。这款产品真正做到安全、稳健，是您安全的避风港哦。 基本认同：
促成人员：嗯，从专业的角度，我建议您选择期缴60万，只需连续交5年就可以了，请您先阅读资料并在这里确认一下，我先去给你复印一下身份证。
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第六部分 总结追踪
会议结束后，项目负责人应如今所有人员开会，对会议作出总结，并将客户到场情况，签单明细，预收结果等进行统计，通报银行，并表达感谢。同时安排好客户后续追踪工作，对签单客户表示感谢，对未签单客户安排专员进行二次跟踪和再促成。需要关注以下几点：
1、不管结束如何，项目负责人需营造一个和谐的氛围，组织大家畅所欲言，总结出亮点及不足，提出改进意见。
２、利用送照片或送礼品的方式追踪客户，并填写《产说会后客户追踪表》。
产说会后客户追踪表
序号 姓名 年龄 性别 电话 资金量 出席时陪同人员 名称 拟推介产品 缴费年期 金额 理由 产说会上拒绝问题 对应方法 备注
3、填写《产说会总结表》（见附件5）。
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第二章：项目负责人
项目负责人多数情况下由渠道总监担当，特殊情况下可营业部经理或培训部讲师担此职责。当有客户经理根据自己的经营需求，提出产说会要求时，项目负责人需同客户经理一起认真分析网点的基本情况，结合业务节奏，考虑运作策略。
当确定了时间、地点、客户层级、投入产出比之后，则要制定相应方案，并与银行进行沟通，协调调整后，经双方确认，产说会正式开始运作。
项目负责人需召开内部启动会，协调人员搭建功能组，介绍整体流程，制定进度表，并进行项目统筹及人际关系协调。项目负责人的总体职责为：事前统筹，事中协调，事后总结。
项目负责人需重点思考并解决以下问题： 1、产说会是客户经理一个人的事。
2、只了解自己的分工，不关心整体情况，不遵守会场秩序。 3、只做好分内的事情即可，不注重配合，事不关已，高高挂起。 4、产说会效果好，全靠运作和配合；效果不好，全赖讲师和主持。 5、项目负责人事前摊派，事中在外，事后责怪。 6、不计成本，不算投入产出比。 7、客户资源可以随意浪费。 8、不愿或不敢筛选客户。
上述几点是实际运作过程最容易出现的一些问题或误区，这些错误的理念或想法就像毒药，慢慢侵入肌体，侵蚀神经，最后造成严重后果，使结果完全偏离预期。项目负责人必须花大力气、下大决心解决上面的问题，这才是项目负责人的核心工作。
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第三章：主持人
主持人是产说会过程中最核心人物，主持人职责重大，不应该仅仅作为一个参与产说会的角色来定位，而应该作为串起整场产说会流程最重要的主线来定位。主持人不仅仅需要对产说会整体环节进行包装，主持人本身也需要被包装。我们建议在产说会正式开始之前，通过一系列动作和流程引出主持人，而不应该一开始就随随便便将主持人呈现在嘉宾面前。
主持人的工作重点包括：
1、串联会议内容，自然衔接各个板块。 2、对会议进行包装，帮助嘉宾梳理流程。 3、操作破冰活动和抽奖环节。 4、氛围营造，气氛调动，方向指引。 5、包装行长、主讲人。 6、包装奖品、签单氛围营造。
会议过程当中，主持人应根据实际情况做出不同的调整，以满足现场气氛的需求，所有参会工作人员必须认真聆听主持人的每一句话，以使做出相关反应，可以说，整个场面是由主持人来掌控的。对于主持人的选拔，我们提出以下建议和要求：
1、男女不限，形象气质佳。相同条件下，以女性为佳。 2、表达济，具备一定应变能力。
3、网址幽默，能够调动和活跃全场氛围。 4、衣着装扮需做准备。
5、必须经过严格培训和通关，授权后方具备资格。
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