联想大中华区
LENOVO GREATER CHINA GEOGRAPHY
渠道业务部
CHANNEL BUSINESS
文
件
编
号
OUR
REF
：拟文日期DATE：2008/11/25 文件类别CATEGORY：策划案
GCR-CHB-08-485A 拟文人FROM：王亭
审核/日期VERIFIED/DATE： 汪延领/11/26
批准/日期APPROVED/DATE:闵忠/11/27 收文部门TO（DPT）：
大区总经理、23分区总经理、谢
附件ATTACHMENT：
收文人TO：23分区店面运营主管 零售leader 抄送
CC：夏立、汤捷、刘杰、王忠、张华、10
苗、吉跃奇、骆金星、栾运明、陈绍华、闵忠、祁林、汪延领、徐正、杨毅鹏、张宇、万颖彦、刘婧、温剑威、渠道业务－消费笔记本销售管理、渠道业务－消台销售管理、渠道业务－RKA业务、渠道业务－店面建设运营
□传阅CIRCULAR □阅后存档FILING □保密/期限CONFIDENTIAL/TERM：1年 □其他OTHERS □页数NO.OF PAGES：4 FY08寒促店面运营保障策划案
为保障在寒促期间,店面竞争力从软（销售员产品知识、话术及产品演示的掌握）、硬（店面布置及演示的落
实）两方面最大限度的助力销售，特发布《FY08寒促店面运营保障策划案》。 一、【目标】
总部：视频培训督导400人、店面运营主管23人；
分区：1）对2000家核心店面，5000名店员进行培训；通过第四届Super Sales大赛复活赛进行笔试、产品实
操、销售比武等形式的练兵；
2）督导掌握寒促产品及话术，并带领分区金头脑团队二次开发话术，按照要求反馈开发成果；
店面：1）店员掌握产品知识及话术要点；话术电话抽查合格率高于92％；产品知识网上考试合格率高于98％；
2）所有金银牌店及其他得到布置物品支持的店面按照布置指导书要求进行布置，神秘人抽查布置合格率
高于90％；店面布置照片上传合格率高于90%；
3）所有金银牌店面及培养店面按照要求演示样机，神秘人抽查合格率高于80％；
二、【关键动作及时间】
项目 行动步骤 全国督导视频会议（产品、话术培训） 培训 金头脑项目通报（产品、竞品分析） 寒促特训营暨第四届supersales大赛复活赛 产品培训资料、话术提纲挂网 反馈区域性金头脑项目通报 考核评价分区反馈通报，发奖励及处罚通报 话术 网上考试启动 督导产品知识、话术掌握到位/检测 1－4级店面产品知识、话术落实到位/检测 4－6级店面产品知识、话术落实到位/检测 分区制作手写海报到店 布置 分区制作消台布置物到店 演示 分区制作NB布置物到店 总部制作布置物到店
责任人 店面运营处 金头脑项目小组 分区 店面运营处 分区 店面运营处 店面运营处 店面运营处 分区/店面运营处 分区/店面运营处 分区推广 分区推广 分区推广 总部推广 时间点 12月2日 11月25日（半月一期） 12月1日－12月15日 12月3日 12月5日－12月10日 12月15日 12月15日 12月15日 12月15日 12月15日 12月20日 12月14日 12月14日 12月14日 12月14日 内部人员（零售leader、店面主管、业代）产品知识检测 总部 壁纸、DEMO挂网 寒促店面布置演示指导书挂网 店面布置照片上传 店面布置、展示、演示检测 总部推广 店面运营处 分区 店面运营处 12月5日 12月5日 12月15日-12月26日 12月16日起 ▲培训项目重点说明： 店员全面培训和练兵
?
寒促特训营暨第四届SuperSales大赛复活赛（12月1日－12月15日）
课程：
充分培训寒促产品及话术，尽量满足所有店面新店员的培训需求；
级别 培训对象 课程 《产品知识及话术培训》 《联想历史与文化》 常规课程 没有接受过常规课程培训的新sales 《解读奥运品质》 《联想服务优势》 《联想基础零售技巧》 接受过常规、中级课《联想话术开发技巧》 高级课程 程培训的中级销售工程师 《联想店面布置陈列》 授课形式 集中面授＋巡店辅导 集中面授 集中面授＋巡店辅导 集中面授＋巡店辅导 集中面授＋巡店辅导 集中面授＋巡店辅导 集中面授＋巡店辅导 全国109个网格 培训范围 认证：
利用复活赛，重新点燃新加入联想的店员和前期落选店员的激情，通过比赛赢得参加分区总决赛的外卡；
参赛资格笔试＋产品实操＋销售大比武＋X新加入的sales及前期落选的sales晋级比例高级销售工程师赢得参加分区总决赛的外卡按照各分区店面占比制定名额
?
重点工作：
1、12月5日前反馈培训计划表（excel）和分区策划案（word）； 2、12月1日——12月15日网格培训及认证实施；
1）参加培训的人员以新店员为主，以前期淘汰店员为辅； 2）需要培训“常规课程”与“高级课程”；
3）认证建议采用笔试＋产品操作＋情景演练的形式；
4）认证通过给予高级销售工程师称号，并可以拿到“外卡”，参加1月举行的分区总决赛（总决赛总人数应控制在40－80人）；
5）建议制作条幅、背景板、海报、外卡等物品； 6）保存培训与认证现场照片、集体照片以及sales的参赛过程录像，以备分区和全国决赛时制作AV； 3、12月20日前反馈培训总结表（excel）和宣传文章（wold） ?
费用——支持每个网格5000元培训费用
▲话术项目重点说明
1、新增分区金头脑项目通报、反馈、考核
1）11月25日总部下发第一次金头脑项目通报，
2）11月26日—12月5日分区招募分区金头脑团队成员；
3）12月5日－12月10日分区运营主管牵头，召开第一次分区金头脑小组会议，对寒促话术进行二次开发（总部零售平台相关人员随机通过视频、电话参与开发过程）
3）在12月12日前反馈分区金头脑小组二次开发结果（没有按时反馈通报的分区此项考核为零） 4）12月15日－12月25日总部考核评价分区反馈的开发结果（进行评优奖励）
2、 落实、监控重过程
1）督导店面培训会－>反馈照片（培训照片上传系统）
通过督导权限，登陆联想店面上传系统，进入培训照片上传，按照要求上传照片。 2）督导到店考试－>反馈考试试卷原件
针对1－3级城市钻石、全星级店面——
督导巡店辅导时或现场培训后，对至少2名店员进行现场笔试，一次笔试题目建议10道左右（一张A4纸），摘自网上考试（可改编为填空、简答等题型）
笔试试卷的原件交给分区店面运营主管，总部随机抽查店面考试卷。 3）督导带领店员二次开发话术－>开发结果可作为金点子反馈
▲布置演示项目重点说明
1、 店面布置照片上传考核照片质量 ?
不符合布置要求的照片，计为不合格数据（发现虚假上传的照片，分区此项考核为零，且通报批评）
2、 根据布置资源汇总系统发放物料
3、 LED背光屏“电筒演示方案”
通过手电筒配合演示说明LED背光屏省电、耐用、高亮、轻薄等特点。
支持1－6级每个笔记本金银牌店面50元，用来购买传统手电筒、LED手电筒以及备用电池；
要求笔记本金银牌店面根据布置指导书在12月10日前布置到位（列入寒促神秘人布置演示检测内容）
该资源将通过笔记本营销折扣返给分区（12月5日前到位），各分区明细如下：
分区 安徽 福建 甘青宁 广东 广西 河南 黑吉
笔记本金银牌店 101 71 55 156 39 117 119 元/店 50 50 50 50 50 50 50 共计 5050 3550 2750 7800 1950 5850 5950 分区 京津冀 辽宁 山东 陕西 上海 深圳 四川 笔记本金银牌店 170 85 174 50 43 55 128 元/店 50 50 50 50 50 50 50 共计 8500 4250 8700 2500 2150 2750 6400 湖北 湖南 江苏 江西 晋蒙
85 57 140 48 110 50 50 50 50 50 4250 2850 7000 2400 5500 新疆 云贵 浙江 重庆 41 85 146 45 50 50 50 50 2050 4250 7300 2250 4、 笔记本“高亮展示”
要求店面出样且点亮的所有笔记本，屏幕亮度必须调至最高。
三、【店面金点子评选】
1、组织者：总部：店面运营处； 分区：店面运营主管 2、参赛者：全国店面店员、督导 3、金点子参评范围：
能够直接促进店面销售，特别是价值销售的优秀话术、演示方案、布置方案以及其他店面运营和营销的好点子均能参与金点子评选。本期金点子评选将侧重新品话术、布置以及与竞品的对比。
4、评选规则：
1）分区运营主管负责收集分区内的好点子，（运营主管可指定具体收集和反馈人，总部不直接接受店面或督导的反馈）随时反馈给总部。
2）店面运营处在总部组织评审组，每月公布金点子给全国共享，并公布奖励金额。 5、奖励： 类型 良好 优秀 话术 200元/条 400元/条 布置方案 200元/条 400元/条 演示方案 200元/条 400元/条 落实机制 200元/条 400元/条 其他 不低于200元/条 不低于400元/条
四、【督导团队激励】
1、奖励重点：
A、网格培训及话术落实； B、店面布置演示展示落实； C、寒促销量完成率；
2、奖励指标：
分区合格率＝品牌店面合格率＋RKA店面完成率
店面合格率＝25%话术合格率＋25%布置演示合格率＋50%寒促销量完成率
『注』：话术合格率=20%金头脑项目+20%督导话术+60%店员话术；
店员话术=70%电话抽查+30%网上考试（RKA驻店员话术为100％电话抽查） 布置演示合格率=50%布置合格率+50%演示合格率；
布置合格率=70%神秘人抽查+30%照片上传合格率； 演示合格率=50%壁纸+50%屏保、DEMO
销售完成率＝分区12月、1月sell-in完成率，其中消台与笔记本占比为1:1 大/分区 上海 京津冀、江苏 山东、浙江、福建、广东、深圳 其他分区
3、奖励方案： 分区合格率
奖励金额（元/人） 品牌店面合格率＋RKA店面合格率 60％＋40％ 70％＋30％ 80％＋20％ 100％＋0％ ≥98% 95%-98% 90%-95% 90%以下 2000 1500 1200 0 『注』：督导人数按照12月－1月在职业务督导、电话督导人数计算
『要求』：分区根据总部督导奖励方案完成本分区寒促督导奖励策划案，由零售总监审核，大/分区总经理审
批，12月10日前发送督导全体，并抄送店面运营处赵妍（zhaoyane@lenovo.com），没有向全体
督导公布12月奖励方案的分区不能参与总部督导团队激励。
4、奖项使用范围及兑现：
以上奖励直接用于督导奖金，在09年1月工资中体现。（若用做团队活动经费需单独报备）
相关推荐：
loading