内蒙古工业大学本科毕业论文
呼和浩特屈臣氏是屈臣氏在内蒙古的首家驻入之站。其现行，在呼和浩特、在内蒙古，已经很受到大家的欢迎与喜爱。这样的结果，与屈臣氏的高速拓展、正确营销策略是分不开的，那它的营销策略是如何吸引消费者是值得我们探讨的。
取之于民，用于民。通过分析消费者心理，从而，有的放矢。是很具有研究意义的。通过文献资料问卷等信息的分析总结。首先屈臣氏利用女性冲动型消费心理。女性无疑是冲动型消费的主力军。日本一个专门研究消费者形态的机构有一个统计，女性冲动性购买的比率为34.9％。换句话说，每三个女性消费者里面，就有一个是冲动性购买者。
我们常常会看到这样的现象，女性在进入超市之前作了周密的购物计划，但在购物的时候却买回不少自己喜欢却并不实用、甚至根本还用不上的商品。屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更宜或是更好的产品， 屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。 女性容易受到情绪因素的影响，是心理更不成熟、更为脆弱的群体。女性中最常见的就是情绪化消费。据统计有50%以上的女性在发了工资后会增加逛街的次数，40%以上的女性在极端情绪下（心情不好或者心情非常好的情况）增加逛街次数。可见，购物消费是女性缓解压力、平衡情绪的方法，不论花了多少钱，只要能调整好心情，80%左右的女人都认为值得。当然冲动型消费还容易受到人为气氛的影响。当消费者光顾的门店在进行商品促销的时候，往往能够激发消费者的购物冲动。对于某些商品来说，可能消费者处于可买可不买的边缘，但促销折扣往往能够引起消费者的冲动购物。 城市高收入代表的白领丽人并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。冲动型消费分为以下三种：
（1）纯冲动型。顾客事先完全无购买愿望，没有经过正常的消费决策过程，临时决定购买。购买时完全背离对商品和商标的正常选择，是一种突发性的行为，出于心理反应或情感冲动而“一时兴起”或“心血来潮”，或是“图
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新奇”、“求变化”。每当看到大肆宣传的自有品牌新产品，总是不由自主地想去尝试，加上店内的浓郁氛围，令你满心欢喜的把产品选购回家。
（2）刺激冲动型。顾客在购物现场见到某种产品或某些广告宣传、营业推广，提示或激起顾客尚未满足的消费需求，从而引起消费欲望决定购买，是购物现场刺激的结果。
（3）计划冲动型。顾客具有某种购买需求，但没有确定购买地点和时间。如得知某超市要让利销售，专门到该超市购物，但没有具体的购物清单，因而买“便宜货”是有计划的，买何种“便宜货”则是冲动的。
然而以专业化指导、特色化服务吸引顾客、利用自有品牌提升企业形象、增加与其他品牌的不同也是屈臣氏针吸引顾客的关键所在。例如，在海量的屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务企业品牌位于零售商品牌系统的最上层，是整个品牌系统的根基。从消费者的角度来说，企业品牌对于顾客而言远远不是商店的一个名称，它们是让潜在顾客相信的最本质的内
容，也是影响消费者对商店的选择和实施购买行为的一个非常重要的因素。 由此，屈臣氏在顾客间树立了良好的口碑，再运用大量的优惠政策，使消费者乐意去屈臣氏花钱。
3.3 SWOT分析
1、优势
（1）准确的市场定位。
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细分消费者，成功锁定目标顾客，即18到35岁的时尚女性，产品优势，最大程度的满足目标顾客的需求 （2）成功的经营策略。
打出价格低廉，屈臣氏强力保证我们是最便宜的，并提供“买贵退2倍差价”政策且同时提供“十四天二话不说退货服务”。 （3）产品多样化，自有品牌的魅力。
丽、保健、快乐性产品、食品类、生活杂货及日常用品，产品的种类非常多，自有品牌实现了商品的差异化，让消费者有更多的选择。 （4）营销策略。
屈臣氏首先有专业化指导，它拥有一支强大的健康顾问团队，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”，他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议；其次屈臣氏特色化服务，包括货品分门别类，便于顾客挑选，个人护理资料手册，保健营养配分和疾病预防治疗方法，电脑和计划，及时灵活回应市场不断转变的消费口味，突破文化和地理区域的界限；最后是屈臣氏的社会营销营业额获得了长足的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。 （5）选址及品牌经营结构，门市据点多。
屈臣氏以规模小分散的方式设置经营独立空间的店面，一般的门市几乎都是附属在卖场或百货里面的。 （6）成功的营销模式
——提倡健康的生活方式，企业品牌口碑好、价值高，在消费者心中知名度高，同时吸引国内外知名厂商有意合作成为供应商。
2、劣势
（1）有品牌扩张缺少独立性和竞争性。
自有品牌质量难以保证，随着消费者对个人护理用品品质要求的提高，在能力范围内他们更倾向于选择名牌产品。 （2）有品牌产品的宣传力度不到位。
许多消费者不了解屈臣氏的自有品牌产品，也不知道其明星产品的特殊功效，单凭促销是无法增加消费者对其自有产品的了解和认识的。 （3）产品具有极大的差异化。
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虽然可供选择的种类繁多，但有利就有弊，对顾客来说不熟悉的品牌一般不会轻易尝试，无法产生首次购买冲动。 （4）常受限于标准化商品政策及统一营运活动，缺乏弹性。 3、机会
（1） 网络的盛行使得购买产品变得容易，现在许多企业朝着电子商业化方向发展，而且也能让消费者快速浏览立即购买商品让消费者足不出户也可以购买并增加全国行销的机会。
（2）市场细分，寻找新的发展空间，女性保养品的购买率高：一般女性花费在美容保养品上每一年的花费可达数亿元。
（3）城市化进程加快，市民消费观念提高，自从中国加入WTO后，市场快速开放且自由竞争，以往的市场以制造业为导向，现在则是通路型产业。
（4）随着时代的进步，消费者购买的喜好改变，现代消费者享受购物的乐趣，因此店面的装潢和商品的陈列摆设已成为零售业发展的重点，此外，购物便利也是消费者所重视的。
（5）以高品质、低成本的产品获得更多的市场份额； （6）直销和分销相结合，更好的占领市场，拓展市场份额；
（7）加大技术研发力度，创造出更好，更健康，更环保的产品；有效配合现行政策，进入农村市场；
（8）用良好的服务态度与顾客沟通，发现顾客更深层的需求 4、 威胁
（1） 对于屈臣氏来说，产业性能相近的竞争者多，如便利店，药妆店，量贩店，超市等，还有一些品牌，如雅芳、莎莎、万宁、康是美都是其强大的竞争对手。
（2）没有合格的药师，像个人护理品的康是美有合格的药师，药品都经过评估后才进货的，屈臣氏虽有多元化及价格优势，但以药品化妆品来说，民众对自有品牌依然缺乏信心。
（3）消费者对品牌的要求越来越高，从消费者的角度看，企业品牌对于顾客来说不只是商店的一个名称，而是让潜在顾客相信的最本质的内容，也是影响消费者对商店的选择和购买行为的一个重要因素。
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