渠道销售人员考核与结算管理制度

渠道销售人员考核与结算管理制度 一、 总 则

1. 目的：为充分调动渠道销售人员工作积极性，进一步拓展市场、提升业务，特制定本

制度。

2. 考核与结算标准：渠道销售人员考核与结算以销售回款为主要标准，优质信用客户(央

企、上市企业、股份制企业、年销售额1亿以上、员工100人以上等)单笔销售回款金额未达到70%的不进行提成，一般客户销售商品均需全部回款。 3. 2014年5-12月渠道部目标业绩：1400W。

二、 工资构成

工资构成公式：工资＝（基本工资）＋（回款奖金）+（提成） 1. 基本工资：

基本工资以销售人员现有工资为基准，每年调整一次，调整幅度以该销售人员上年实现销售业绩和次年承担销售额为主要参考依据，渠道部销售人员固定工资底薪为2000-6000元。完成上年任务，原则有500元幅度的加薪机会，次年承担销售额或者利润指标达到20%的增长，原则上会获得500元幅度的加薪机会。

例：张三，现有工资3000元/月，2014年承担销售额700万，今年结束后，销售任务完成良好，2015年张三承担销售额：1000万，则自2014年张三的工资可调整为4000元。

2. 回款奖金：回款奖金的发送以业绩指标为主要依据

业绩指标分为：目标业绩和保底业绩两个 （1）

保底业绩：保底业绩为销售人员目标业绩的50%，是对销售人员业绩最基本的要

求，连续三个月销售额低于保底业绩的，公司保有与其解除劳动合同之权利。 （2）

目标业绩：目标业绩是以全年目标销售额为依据，进行的年度销售额月度分解并

进行逐月累计，回款累计达到目标业绩者，当月奖励500元。 （3）

表一：2014年渠道部各月累计销售任务表

现有各销售人员2014年，月度业绩累计指标分解如下（表一）

销售团队成员 排队一组 各月累计目标 目标业绩 5月累计 保底业绩 目标业绩 6月累计 保底业绩 目标业绩 7月累计 保底业绩 目标业绩 8月累计 保底业绩 目标业绩 9月累计 保底业绩 目标业绩 10月累计 保底业绩 目标业绩 11月累计 保底业绩 目标业绩 12月累计 保底业绩 200W 175W 400W 150W 350W 125W 300W 100W 250W 75W 200W 50W 150W 25W 100W 50W 排队二组 多媒体组 自助终端组 50W 25W 100W 50W 150W 75W 200W 100W 250W 125W 300W 150W 350W 175W 400W 200W 25W 12.5W 50W 25W 75W 37.5W 100W 50W 125W 62.5W 150W 75W 175W 87.5W 200W 100W 50W 25W 100W 50W 150W 75W 200W 100W 250W 125W 300W 150W 350W 175W 400W 200W 3. 提成方案 （1） 提成方案总则

? 以各月累计销售额为主要依据，结合产品、渠道、业绩等情况，制定提成方案。 提成比例以组为单位，组内所得提成，销售经理与销售助理按照比例分配； ? 销售经理，按月提成，提成比例为本组当月应提成总金额的80%，剩余20%进入

销售部奖金池；

? 助理，按季度考核，考核奖励金额来源于销售部奖金池及公司额外补助奖金（补

助奖金由销售副总根据渠道部整体业绩情况向公司申请），奖励金额的分配依据为：本组销售额及本组销售经理、销售副总综合评价等，详见表二：渠道部销售助理季度绩效考核表。

表二：2014年渠道部销售助理季度绩效考核表

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指标 销售达成 销售经理评价 副总评价 评定标准 本组目标业绩达成率*100 销售经理从能力、态度等维度评价 权重 50% 20% 得分 备注 副总从成长、纪律、团队合作等维度评价 最终得分：∑（得分×权重）（满分100分） 30% （2） 提成方案细则：

? 超出公司渠道指导价格（公司没有公开价格的配件或产品以财务核算为准）外的销售

业绩，提成比例为：超出金额的3%，该部分销售额对应的提成不受保底业绩的影响。 例：某产品公司渠道指导的单价为4200元，实际成交价为5000元，则4200元进入公司

公布价格内的销售业绩进行累积提成，而超出的800元直接提成：800*3%=24元。 ? 公司公布价格内的销售业绩分段执行不同的提成比例，情况提成明细详见表三

（H1表示渠道客户回款金额）：

表三：公司渠道指导价格内销售业绩提成一览表

业绩情况 业务及产品类型 老客户维护类 新客户开发类 接手他人业务类 转交给他人业务类 硬件 软件 硬件 软件 硬件 软件 硬件 软件 0 0 0.5% 1% 0 0 0 0 H1<保底业绩 保底业绩≦H1≦目标业绩 1% 3% 2% 3% 1% 3% 0.5% 1% 1.5% 3% 2.5% 3% 1.5% 3% 0.5% 1% H1>目标业绩 ? 新客户开发类定义：

a) 3年内与无关系往来客户，通过销售人员个人努力达成交易的视为新客户开

发类，新客户认定后的持续时间为2年；

b) 向现有客户推荐成功新产品并实现交易的亦视为新客户开发类，新客户认定

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后的持续时间为2年；

? 老客户维护类定义：

向现有客户销售成功老产品的视为老客户开发类； ? 接手他人业务类定义：

a) 接手其他业务人员已签订合同的业务视为接手他人业务类；

b) 由公司总经理、副总提供信息或业务转交，销售人员通过努力实现销售的视

为接手他人业务类；

c) 通过百度推广、网站宣传等公司广告宣传媒介获取信息从而实现销售的视为

接手他人业务类；

? 转交给他人业务类定义：

由于转岗、离职或公司安排等原因将自己已签订合同尚未执行完毕的业务交由其他业务人员负责的视为转交给他人业务类

? 本年业绩提成按照累积统算法，本年累计业绩提成减去本年度前面月份累积已提

成金额，为当月应提金额，各类业务累计方案为提成最低的业务至提成最高的业务从保底业务内向目标业绩外依次累计；

? 表三所列提成比例均为对应区间内收款金额的提成，例：5月份排队一组，老客

户硬件销售公司规定价格内的部分收入为100W，则对应提成金额为：25W*0+（50-25）*1%+(100-50)*1.5%=1000元；

? 优质客户（销售副总认可的）回款未达到70%的不提成，达到70%未全部回款的

按照合同金额的50%进行提成，全部回款的按照合同金额100%进行提成，所有回款计入当月销售额，并按最优组合方式进行客户所属区间界定。售后质保期大于1年且有质保金的，该业务该项条款原则上不予审批。

? 软件、硬件相结合的业务，硬件部分提成按照公司公开的硬件价格进行提成，软

件提成按照合同价格与硬件内部公开价的差额进行提成； ? 有商务费的客户，商务费部分不提成；

? 转交类业务：转交人只提成不计算业绩、接手人提成的同时算作业绩； ? 实际销售为硬件产品，通过销售人员个人努力开取软件类发票的在上述提成基础

上增加0.5%；

? 销售人员个人付出较大努力或取得较大利润的项目，可由销售人员提起申请，销

售总监可酌情在上述提成基础上提高提成比例；

三、 奖惩规定

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