《国际商务谈判》实训教学大纲
一、实训目的
国际商务谈判是国际商务专业中一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据《国际商务谈判》教学的需要，结合高职教育强调实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生在掌握国际商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。
二、适用专业及层次
适用国际商务，电子商务专业。 实训类别：教学环节
三、实训内容及学时分配
序号 一 二 三 四 五 六 实 训 名 称 收集情报 谈判计划的制订 谈判开局技巧的运用 谈判磋商技巧的运用 谈判成交及签约仪式 国际商务礼仪训练 课时 实训类型 12 12 6 8 10 12 实际操作 实际操作 实际操作 实际操作 实际操作 实际操作 必做/选做 必做 必做 必做 必做 必做 必做 备注
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实训一 情报收集
一、实训目的和要求
1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集。
2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料。 3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力。
二、实训项目
1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等 2．尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析 3.收集潜在竞争者的情报并加以分析 4.预想取得良好的谈判结果 5.评估我方的需求和礼仪 6.确定谈判协议的最佳替代方案 7.确定保留价格和理想成交价 8.评估对方的谈判协议最佳替代方案 9．理解对方的真正利益 10.确认双方谈判代表的权力
11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判 12.制定谈判预案并评估
三、主要实训仪器及材料
1.配套电脑数台 2.多媒体教学设备一套
四、考核方法与成绩评定
学生考勤(20%)、分析报告（50%），课堂PPT演示（30%）。
2
实训二 谈判计划的制订
一、实训目的和要求
1.通过实训，学习怎样制定商务谈判计划
2. 能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划 3. 能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判 4. 能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案
5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力
二、实训项目
1.组成谈判小组 2．进行人员分工 3.确定谈判目标
4.确定谈判地点并做好相关准备 5.确定谈判进程 6.制定谈判策略 7.准备谈判资料 8.准备谈判合同文本
9．制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面
三、主要实训仪器及材料
1.配套电脑数台 2.多媒体教学设备一套
四、考核方法与成绩评定
学生考勤(20%)、谈判策划书（80%）。
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实训三 谈判开局技巧的运用
一、实训目的和要求
1.掌握如何进行国际商务谈判的开局 2.能灵活的建立良好的开局气氛 3.掌握各种开局礼仪 4.能简明扼要的进行开场陈述
5.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养
二、实训项目
1.选择谈判场所，布置谈判场所 2.接待对方谈判代表（吃、住、行） 3.按计划建立恰当气氛，掌握开局主动 4.观察对方的表现以修正掌握的信息 5.辨别对方的诚意
6.把握时机，结束谈判的开局阶段
三、主要实训仪器及材料
1. 多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、考核方法与成绩评定
学生考勤(20%)、开局表现（50%），自我总结（30%）。
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