渗透力就是指一定的时间之内，本区域消费者来店里面，来这个区域，他的购买的走势是怎么样，如将现有的经销店由100家扩充为180家。
? 开辟新的销售渠道
企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，需要开发新的销售渠道。 ? 确定各种销售渠道的销售比例组合
企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比例组合目标，如：百货公司25％；超级市场40％；量贩店15％；特殊销售渠道20％。
? 提高经销店的销售周转率 这是企业提高经营效率的重要目标。 ? 确定物流成本及服务质量目标
财务人员往往强调低物流的成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满意度，也是市场营销所不能接受的，因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标，例如配送的速度是市场成功的重要因素，为了满足客户迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的。
? 确定不同销售渠道的投资目标
企业要针对不同的销售渠道情况进行投资分析，并设定不同销售渠道的投资目标，这是非常必要的。
? 确定企业及经销商保有存货的目标
没有备货，就是没有销售。一定要确保企业及经销商保有存货，并根据具体情况设定应有存货的目标。
? 确定流通信息化的建立目标
现在信息就是力量，也是资本，谁掌握了信息，那才是真正的财富。
2.找出目前销售渠道的问题点 （1）业界使用的销售渠道
首先要了解业界所使用的销售渠道情况，以做到“知己知彼”。 ? 业界所使用的销售渠道方式
如业界使用直营式，或重点地区直营、其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。
? 评估地区的覆盖率
即评估业界在各地区的市场覆盖率。 ? 评估客户的实力
如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。 （2）与本企业所使用的销售渠道的差异比较
对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。 你认为我们公司的渠道有什么优点，有什么缺点，对手有什么优点，有什么缺点，大家写一写，再来讨论，才有根有据。
（3）目前销售渠道中存在的问题 ? 企业与经销商间的冲突
如厂家抱怨批发商销售的品牌太多、 没有重点推销本企业的产品、无法及时反馈市场信息等；而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。
? 经销商与经销商之间的冲突(经销商与直销的价位问题引起市场交叉及引发不利销售的隐患)，如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。
? 要选择多少经销商
企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。
3.提出创造性解决问题的策略 销售渠道中的问题及应对策略如下： （1）经销商对销售本企业产品不重视
针对这一问题可采取：提供销售奖励办法；协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售管理知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。
（2）销售渠道间的利益冲突
这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市场。
（3）向前整合/向后整合
向前整合策略指厂家设立与本企业有关的销售点，全权掌握下游的销售渠道；向后整合策略指厂家或经销商设立自己的物流中心、配送中心，提高整体的营运效率及能力。
（4）竞争对策
竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。
（5）销售渠道信息化
销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。
（6）开发新的销售渠道
这使企业能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。
三、目前经销商管理的改进
? 现状分析
正确对经销商的评估与分析是经销商构建具有核心竞争力营销管理平台的关键，具体可以从营销业绩、市场地位、销售渠道、促销活动等四个方面对经销商营销活动的能力进行评估与分析。经销商品牌的创建需要经销商营销活动能力的支撑。营销业绩、市场地位、销售渠道、促销活动等四个方面的表现好坏是经销商营销活动能力强弱的一个标尺。
? 找出问题点
对市场状况有所了解后，就可以从中整理出“哪些”是对企业不利，需要加以修正、调整的问题点；“哪些”是对企业有利，应该加以掌握、运用的机会点。应该追根究底，找出问题背后的真正的原因，而不能被表面现象迷惑。例如，销售下降并不是问题，而只是问题的症状，罗列问题点，圈选重点，排定轻重急缓，制定解决对策。
? 明确范围，确定目标
明确范围，确定目标在工作中很重要，掌握5W3H。也许大家都知道，但要真的确定目标很不容易，他要求对工作要有详细的了解，各项准备工作充分，相关资料要详细。
? 研究改善方案
与经营者充分沟通方案，达成共识，针对相关单位的协调及人员分工，研究改善方案。 ? 提出改善方案并进行评估
对区域内A店的经营状况进行检核与评估，透过卖场运作的角度，寻找和发现问题，拟定适当的改善方案，并在与经营者充分沟通协调的基础上进行辅导作业，协助其业务的正常运作，以达成更佳业绩。通过评估，了解经销商目标的完成情况，并在此基础上提出改善方案，执行方案。
四、经销商管理的问题解决技巧
1.记忆力
很多问题不需要想的太复杂，可以化繁为简，找出原理、原则。关注经销商的利益，与经销商一起讨论，把问题理清。
2.推理-思考力
假设问题解决不了，首先可以调出过去的历史背景，再来看看同行业人怎么做，最后还可以反过来思考，这就是推理。
3.建立模式
把销售人员集合起来，通过开会讨论提出可行方案。
4.创造力
经销商承担着从生产厂家和消费者之间产品和资金转移的功能，所以如何有效管理经销商一直是中国营销界和生产企业非常关心的课题。
五、国内现有较成功的渠道的分析
1.厂家直销
以可口可乐和三株公司为代表。
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。
图3-1 直销模式图
优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。
2.网络销售
网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。
图3-2 网络销售模式图
优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。
缺点：易造成价格混乱和区域间的窜货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。
3.平台式销售
平台式销售适用于密集型消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。
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