2.经销商的定量分析表定性分析表如下： 表4－1 经销商定量分析表
考核因素 地域覆盖 业务范围 公司规模 员工素质 产品结构
3.定性分析表
表4－2 经销商定性分析表
考核因素 企业文化 经营管理水平 员工精神状态 公司的成长性
(一)渠道关系——错误的结合
商场如情场，不知是因为厂、商老板“市场年龄”太小，就像计划经济时期之少男少女一样不会谈恋爱，亦或是因为欧美港台“言情片”的某些镜头污染了大家纯洁的心灵，经济领域也同样存在着严重的早恋、草恋、假恋、外恋和离异独身等不良婚恋现象，并酿成了难咽的“爱之苦汁”。
1.饥不择食
随着企业投入的不断增加，销量却提升缓慢，渠道矛盾令人头疼。N企业的产品定位于高端，销售渠道应该以终端为主，但为了短期的业绩，招商时饥不择食，没有对经销商的网络及实力情况严格把关，相当部分经销商的终端网络较差，在高投入必有高业绩的巨大压力之下，冲、窜货情况严重，产品价格一路下跌，经销商利润微薄，无心经营??
2.草率成婚
定性分析指标 价值观念和行为准则 管理者的综合素质，管理制度及其执行情况 工作态度，员工流动比率 各项业务的经营销售状况 权重 定量分析指标 二、三级分销商以及零售商的数量、质量 权重 业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性 近三年的销售额、利润 员工学历、文化水平以及培训状况 代理产品的档次、价位等的合理程度 远有布点建网的任务，近有销售回款的压力，外加功成名就马到成功的责任感，厂家业务员小张身负企业重托来到甲地，空白合同随身带，搞定一家又一家。甲地王老板面对小张从天而降，喜出望外，也不管他三七二十一，拉上小张先吃饭，吃了饭（最好是再来点儿别的节目）再谈，合同平等互利也罢，丧权辱国也罢，只是一张纸而已，反正骑着马好找马。何况小张说了先由厂家出钱做灯箱门头，将来还要在中央一台打广告（到时做不做鬼知道）。于是，干柴遇烈火，厂商两家（甲乙双方）酒杯一碰字一签，咖啡屋里聊聊天，“卡拉”过了，一切都OK!
3.同床异梦
无论双方追求的目标是否一致，动机是否纯洁，一旦签约，双方即进入形式要件的婚姻阶段。两只蚂蚱虽绑到了一条绳上，夜间睡觉却都在做着自己的鸳鸯蝴蝶梦。厂家想：反正结算方式是款到发货，我先借渠下水，借腹生子，借代理这个小卒蹚过河再说。过河拆桥这个贬义词摇身一变成了时髦的渠道扁平化。自己的品牌不响不要紧，有招商广告拉动（网络建成之日广告停止之时）；产品质量欠佳没关系，卖点在于推广部挖掘；淡季可以铺货到地头，旺季收款挤牙膏把款再追回来??总之，厂家有的是策略。
商家也不傻，先做小蜜傍大款，夫贵妇亦荣。借水修渠，借种下地，网络织好，儿大不由爹，十年媳妇熬成婆，我想做什么品牌就做什么品牌。更有甚者，先君子后小人，想方设法于付款前把厂家的货搞到手，要么逼你换货，要么逼你补差，七折八扣，算来算去这批货就成了“牺牲品”。存心让厂家认栽的商家有的是土配方。
4.争做户主
有厂家说：全国代理商都是我的打工仔，“厂中央”的指示，各地经销商必须举手通过，否则别做我的代理。商家说：我是地头，强龙不压地头蛇。正如夫妻相处，到底哪一个人说了算？换言之，谁有决定权？是以各执一词，而不知和睦共处，从长计议。有道是：店大欺客，客大欺店。特别是生意做到一定份上（甚至自以为做到了一定份上）的厂家商家的老板都容易犯病——低声下气拼了10多年，钱是够花了，得体验一下做“主子”的感觉，厂商关系发展到想白刀子进红刀子出，甚至连白花花的银子都可以暂时放在一边。
5.脚踏两船
厂家手段：一厂俩品牌或一牌俩型号同时投放甲地，A型张三卖，B型找李四，拿钱来的都是客。如果厂家对商家失去了信誉，尽管商家有独家代理合约在手，厂家总有不违约的变术搪塞。
商家手段：我是大户，有来无往非礼也，多一个品牌不多，少一个品牌不少，大不了哥哥做“天天上”，妹妹做“日日高”。上有政策下有对策，你厂家移情别恋就别怪我商家怀抱另投。
6.动辄离婚
有了磨擦，出了裂痕，厂、商不是坐下来推心置腹地谈心，更不是站在对方立场上理智客观地分析问题、解决问题，而是互相指责、指桑骂槐、抓破脸皮。一番番吵吵骂骂，一场场酸甜苦辣，说什么一日夫妻百日恩，此时已爱意全无。合同摊在桌面上，签字“离”吧，否则法庭相见，不离也得离。厂家与商家，合久分，分久合，结婚离婚，成家分家，立约毁约，建仓清盘??迎亲时锣鼓喧天，给媒体敬了不少好酒、封了不少银子；离婚时法庭论战，找律师托关系，请法官吃饭，又给法院张罗了不少好生意。
7.孤灯难眠
厂、商恋爱本是一杯历久弥香的浓酒，阴差阳错、分分合合，到头来成了一碗寡淡无味的白开水。到底是分公司直销制对厂家有利，或是借渠过水走代理制有利于厂家？在一些高层营销研讨会上，厂家老总总是向专家提出这一令人冒汗的问题。
当批发市场的老板很不情愿拉下沉重的卷闸门时，他也心生纳闷：这世道，厂家怎么一夜间就变成了喜新厌旧的陈世美？是世风日下还是人心不古，是市场无情还是生意难做？“无商不奸、无奸不商”、“商场无父子”、“商人重利轻别离”这些古训困扰了一代又一代的中国商人。当网上聊天、网上恋爱、网上购物成为现实的21 世纪，新经济、新营销、新事物、新观念的清风扑面而来，难道厂、商陈旧不良的恋爱观、婚姻观就不能改变吗?
（二）精挑细选——好的开始成功的一半
? 多方打探——掀起她的盖头来 ? 郎才女貌——门当户对结蒂莲 ? 目标一致——情真意切度蜜月 ? 求同存异——互谅互让多包涵 ? 坐怀不乱——路边野花不要采 ? 抵御诱惑——当心红杏轻出墙 ? 相濡以沫——同舟共济渡难关 ? 比翼双飞——真心真意到白头
醉之以酒观其性、期之以事观其信、咨之以计观其识
五、经销商管理与维护
冰山理论
上面看到的没什么，比如经销商的规模、知识和态度是众所周知的，但是更应该注意水平面底下，经销商的社会角色和价值观。
?自我形象 ?品质 ?动机
1.承诺未来，建立长期合作的基础——愿景的塑造 就是把经销商当顾客、上帝、兄弟，亲兄弟明算帐。
2.共同开发市场，共同拥有用户资源
能够共同开发市场，共同拥有用户资源，把整个交易型的关系变成伙伴的关系。
3.建立厂家、经销商共有的资产和人力资本
建立厂家、经销商共有的资产跟人力资本，大家一起来，把蛋糕做大，这个就是能够把油水关系变做鱼水关系，鱼水是什么，鱼帮水，水帮鱼的关系。
4.提高经销商的能力，打造战略区域市场
提高经销商的能力，打造战略的区域市场，要授人以渔。给他一堆鱼，他会有吃完的时候，不如教他，给他一支钓竿，怎么来钓鱼，大家把市场做大。
第五讲 区域市场终端管理实务—戏 系 细
一、决定终端关键的一场戏
（一）终端调查与分析
可从以下几个方面调查和分析终端： ? 现况
现况指同质产品在业界中的情况。 ? 现物
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