2．开局阶段 3．正式谈判阶段
强调：在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢。 4．签约阶段
五、国际商务谈判的PRAM模式 1．PRAM谈判模式的构成 (1)制定谈判计划。 (2)建立关系。
(3)达成使双方都能接受的协议。 (4)协议的履行与关系的维持。 2．PRAM谈判模式的运转
(1)P：plan，计划。(2)R：Relationship，关系。 (3)A：agreement，协议。(4)M：maintenance，维持。
第2章 影响国际商务谈判的因素
一、国际商务谈判中的环境因素 1、政治状况因素
（1）国家对企业的管理制度（2）经济的运行体制（3）政治背景 （4）政局稳定性 （5）政府间的关系 2、宗教信仰因素
（1）宗教信仰的主导地位作用 （2）宗教信仰的影响与作用 3、法律制度因素 （1）该国法律基本概况 （2）法律执行情况 （3）司法部门的影响
（4）法院受理案件的时间长短
（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 4、商业习惯因素
（1）企业的决策程序 （2）文本的重要性（3）律师的作用 （4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍问题（6）是否存在贿赂现象 （7）竞争对手的情况 （8）翻译及语言问题 5、社会习俗因素 6、财政金融状况因素
（1）外债状况 （2）外汇储备情况 （3）货币的自由兑换 （4）支付信誉 （5）税法方面的情况 7、基础设施及后勤供应状况因素 8、气候状况因素
二、国际商务谈判中的法律因素
一般来说，国际商务的法律因素涉及两个方面：
一是影响国际商务谈判的宏观法律环境；二是国际商务谈判中常见的法律问题。 国际商务谈判中的宏观法律环境又分为国际法和国内法两方面，国际法方面主要指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境；国内法方面主要指一国国内的商务法律环境。
国际商务谈判中常见的法律问题主要有：谈判对象的主体资格问题、合同的效力问题、争端的解决方式问题。
三、争端解决方式中仲裁与诉讼的区别 1、受理案件的依据不同 2、审理案件的组织人员不同 3、审理案件的方式不同 4、处理结果不同
5、受理案件机构的性质不同 6、处理结果境外执行的不同 四、涉外仲裁协议的内容
1、仲裁意愿 2、仲裁事项 3、仲裁地点 4、仲裁机构
5、仲裁程序规则 6、仲裁裁决的效力 五、国际商务谈判的心理因素 （一）国际商务谈判中的个体心理
1、个性：指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。 2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐。积极的情绪可以提高人的活动能力和思维能力，消极的情绪会降低人的活动能力和思维能力。
3、态度：是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。它包含了心理成分和行为动作，通常包括认识、情感和意向三个要素。
4、印象：是指人对其接触的对象所形成的感性认识。其中第一印象对人们以后的行为产生极大的影响。
5、知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。 （二）国际商务谈判中的群体心理 1、群体的概念及特征
所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。群体介于组织与个体之间。
特征：（1）由两人以上组成 （2）有共同的目标 （3）有严明的纪律约束
2、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素
所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。 影响谈判中群体效能的因素有： （1） 群体成员的素质 （2） 群体成员的结构 （3） 群体规范 （4） 群体的决策方式 （5） 群体内的人际关系
3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径
谈判实践表明，群体效能不等于个体效能的简单累加，如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加。具体途径有：
(1) 合理配备群体成员。在配备谈判成员时，要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。
(2) 灵活选择决策程序。在谈判的过程中，当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。
(3) 建立严明的纪律和有效的激励机制。严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证。
(4) 理顺群体内部信息交流的渠道。在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面促进群体工作效率的提高。
（三）谈判的心理禁忌 1、必须避免出现的心理状态
a．信心不足 b.热情过度 c.不知所措 2、区别对待不同类型的谈判对手 （1）与权力型对手谈判的禁忌
应注意的问题是：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。
（2）与进取型对手谈判的禁忌
应注意的问题是：试图去支配他、控制他、压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。
（3）与关系型对手谈判的禁忌
禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。 （四）不同性格谈判对手的心理特征 1、迟疑的谈判对手
A．不信任对方；B.不让对方看透自己；C.极端讨厌被说服 2、唠叨的谈判对手
A．具有强烈的自我意识，谈到最后也不说出个所以然 B.爱刨根问底，凡事都想通过自己弄个明白
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