6.摸清对方对己方的信任程度 （三）科技信息
（四）有关政策法规，包括 1.有关国家或地区的政治状况 2.谈判双方有关谈判内容的法律规定 3.有关国家或地区的各种关税政策 4.有关国家或地区的外汇管制政策
5.有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况 6.国内各项政策 （五）金融方面的信息 （六）有关货单，样品的准备 六．谈判信息资料的处理
（一）对信息资料的整理与分类，包括： 1. 对资料的评价
2. 对资料的筛选（方法有查重法，时序法，类比法，评估法） 3. 对资料的分类
方法有：(1)项目分类法 (2)从大到小分类法 4．对资料的保存
（二）信息资料的交流与传递 1.谈判信息的传递方式
明示方式 暗示方式 意会方式 2.选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素 (1)是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息 (2)是私下传递信息还是选择公开场合传递信息 七、谈判主题的确定
所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平。不同内容和类型的谈判有不同的主题。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务。
八、谈判目标的确定
谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为以下四个层次：
1. 最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
2. 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
3. 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
4. 最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。
九、具体谈判目标要考虑的因素 1.谈判的性质及其领域 2.谈判的对象及其环境
3.谈判项目所涉及的业务指标的要求
4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响 5.与谈判密切相关的事项和问题等 十、谈判方案的制定及内容
（一）制定的基本要求：简明扼要，具体，灵活 （二）谈判方案的主要内容 1.确定谈判目标 2.规定谈判期限 3.拟定谈判议程
具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析 （2）谈判议程的内容 （3）谈判议题的顺序安排 （4）通则议程与细则议程的内容 4.安排谈判人员
（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。
（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。 （3）注重谈判班子内部成员的分工与配合 5.选择谈判地点
6.谈判现场的布置与安排 十一、模拟谈判的必要性
1. 模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力
2. 模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。
十二、模拟谈判的过程
1.拟定假设 2.想象谈判全过程 3.集体模拟 十三、确定价格水平需要考虑的因素
影响价格的因素有主观因素和客观因素，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而客观因素有以下几种：
1.成本因素 2.需求因素 3.竞争因素 4.产品因素 5.环境因素
第4章 国际商务谈判各阶段的策略
一、 商务谈判策略的概念
商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。
从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和。
从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。
简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 二、制定国际商务谈判策略的步骤
依次为：了解影响谈判的因素→寻找关键问题→确定具体目标→形成假设性方法→深度分析和比较假设方法→形成具体的谈判策略→拟定行动计划草案
三、开局阶段应考虑的因素
1.考虑谈判双方之间的关系，分为三种情况：
（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。
（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。
（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。
（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。
2.考虑双方的实力
（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。 （2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。
（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。
三、报价阶段的策略 1.报价的先后
2.如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）
3.怎样对待对方的报价 四、两种典型报价术 1.西欧式报价
其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，再根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠（如数量折扣，价格折扣等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
2.日本式报价
一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部
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