满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则买主就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。五、磋商阶段让步要考虑的策略
1.考虑对方的反应
2.注意让步的原则（8个方面）
六、八种理想让步方式的特点及优缺点(P147-153) 七、运用适当的让步策略 1.互惠互利的让步策略
谈判一方做出了让步，必然期望对方对此有所补偿，但能否获得对方的让步在很大程度上取决于该方商谈的方式：一是横向谈判，二是纵向深入法。
横向谈判：即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论，同时展开，同时向前推进。 纵向深入：即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。
采取纵向商谈方式的双方往往会在某一个议题上争执不下，在经过一番努力后，往往会出现单方让步的局面，而横向谈判把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。
2.予远利谋近惠的让步策略
在商务谈判中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要。因此，谈判人员就自然的表现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足，而对未来的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。
对于有的谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足。即为了避免现实的让步而给予对方以远利。
3.丝毫无损的让步策略
是指的谈判过程中，当谈判的对方就某个交换条件要求己方作出让步，其要求确实有理，而双方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时，可以采取该种办法。即首先认真地倾听对方的诉说，并向对方表示己方对其要求的充分理解，也认为对方的要求有一定的合理性，但就己方目前的条件而言，实在难以接受对方的要求，同时保证在这个问题上己方给其他客户的条件，绝对不比给对方的好，希望对方能够谅解。
八、迫使对方让步的策略
1.利用竞争 2.软硬兼施 3.最后通牒 九、阻止对方进攻的策略
1.限制策略（包括权利限制、资料限制及其他方面的限制） 2.示弱以求怜悯 3.以攻对攻
十、成交阶段的目标 1.力求尽快达成协议
2.尽量保证已取得的利益不丧失 3.争取最后的利益收获 十一、最后让步要把握的问题
要把握两方面的问题：一是让步的时间；二是让步的幅度。 十二、谈判中僵局的种类 （一） 从狭义的角度分类
1. 初期僵局：在谈判初期，双方彼此熟悉、了解的阶段，如果由于误解或某一方谈判前准备的不够充分，使另一方在感情上受到很大伤害就会导致僵局的出现。
2. 中期僵局：也是在谈判的实质性阶段，由于双方在合作的背后客观地存在着各自利益上的差异，这就可能使谈判暂时向着使双方难以统一的方向发展，产生谈判中期的僵局。中期僵局具有此消彼长反反复复的特点。中期是僵局最为纷繁多变的阶段，也经常容易发生谈判破裂。
3. 后期僵局：在双方达成协议的阶段，已经解决了价格等关键性问题，但在进一步的执行细节问题上，特别是由于合同条款的措辞、语气等经常容易引起争议。只要某一方表现得大度一点，稍作让步就可以顺利结束谈判。但是后期僵局不容轻视，若掉以轻心，仍会出现大问题，甚至使谈判前功尽弃。
（二）从广义上的分类
从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。
如项目合作过程分为合同协议期和合同执行期，谈判僵局就分为协议期僵局和执行期僵局两大类。前者是指双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面；后者是指在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或是出现了双方始料未及的情况导致一方把责任有意推向另一方，或一方未能严格执行协议引起另一方的严重不满等而引起的争议。
（二） 从谈判内容上的分类
按照谈判内容的不同，谈判僵局的种类也不同。也就是说，不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格等都可以引起不同内容上的谈判僵局，其中价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。
十三、谈判中形成僵局的原因
1.立场观点的争执 2.一方过于强势 3.过分沉默与反应迟钝 4.人员
素质的低下 5.信息沟通的障碍 6.软磨硬抗式的拖延
7.外部环境发生变化
十四、谈判中僵局的处理原则
在谈判出现僵局的时候，要想妥善处理好僵局，不仅要分析原因，而且要搞清分歧的所在环节及其具体内容。
1. 尽力避免僵局的原则
妥善处理僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态，具体应遵循以下几项原则：
（1）坚持闻过则喜
（2）态度冷静、诚恳，语言适中 （3）绝不为观点分歧而发生争吵 2. 努力建立互惠式谈判
所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。也就是视对方为解决问题者，而不是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供的资料采取审慎的态度，不要不信任对方；谈判中态度要温和，眼睛紧盯在利益目标上，而非立场上的纠缠；寻求共同的利益，而不是单纯从自身利益考虑。
十五、妥善处理谈判僵局的方法 （一）潜在僵局的间接处理方法
所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种：
1. 2. 3. 4.
先肯定局部，后全盘否定
先重复对方的意见，然后再削弱对方 用对方的意见去说服对方 以提问的方式促使对方自我否定
（二）潜在僵局的直接处理方法
1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝导法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通 （三）妥善处理谈判僵局的最佳时机
在谈判实践中，选择最佳时机处理僵局，往往会取得意想不到的效果。这方面的技巧和方法主要有以下几种：
1. 及时答复对方的反对意见 2. 适当拖延答复 3. 争取主动，先发制人 （四）打破谈判中僵局的做法
妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情绪，弥合分歧，使谈判出现转机，推动谈判进行下去，具体做法有：
1.采取横向式谈判
把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯着一个问题不放，不谈妥不罢休。
2.改期再谈
在谈判出现僵持，无法持续的时候，可以共同商定休会以及再次谈判的时间、地点。但在休会之前，务必向对方重申己方的意见，引起对方的注意，使对方有充裕的时间进行考虑。
3.改变谈判环境与气氛
紧张的谈判气氛易使人产生压抑、沉闷，甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可以组织谈判双方搞一些松弛的活动，缓解紧张的神经。
4.叙旧情，强调双方共同点
这是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和以往合作的成果， 以此来削弱彼此的对立情绪，达到打破僵局的目的。 5.更换谈判人员或由领导出面调解
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