保险营销话术大全

2、李小姐！您好！这就是您新买得挎包吗？颜色真好瞧，就是真皮得吧，多少钱？ 3、徐小姐！您好！这就是您买得摩托车吧！什么样式得，新大洲得吧！真就是太好了，在哪里买得？您能否介绍我购买去一辆？

4、小王！这就是您得自行车吗？流行色啊，真时髦，您骑上它真潇洒，漂亮，您可真会买东西啊！

5、张大姐！听说您新买了一套住房，什么地段? 这不，现在又涨价了，您可真有投资眼光啊！下次关于投资方面得事情还请您多多帮忙指教啊！

第七章 拒 绝 话 术

推销，从被拒绝开始。

——戈德曼（世界推销大师） 未曾失败过得人，恐怕也未曾成功过。

———法兰克*贝德加（美国寿险大师） 要不断地去认识新朋友，这就是成功得基石。

———法兰克*贝德加（美国寿险大师） 不要躲避您所厌恶得人。

———法兰克*贝德加（美国寿险大师）

没有拒绝也就没有成功，拒绝就是走向成功得必经之路 ———（一个小人物）

客户得拒绝就是正常，不拒绝就是我们得福气。 ———（一个小人物）

拒绝话术得技巧

保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。高明得推销员能做到，既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己得观点，既结交了朋友，同时又推销了产品。

1、先要认真得倾听完毕，表示礼貌尊重 。 2、然后重复对方得观点，表示理解赞同 。

3、再阐述自己得观点，以缩小差距，求同存异交流。 4、拒绝要委婉，阐述自己得观点时要坚决。 5、交谈就是为了交流思想，而不就是争论分辩。

推销员：您好！我就是保险公司得业务员，特向您们推销保险!请问您们买过保险了吗？

1、顾 客：我已经办过保险了

推销员：请问您在哪家公司办得保险，我能为您提供帮助与服务吗？

顾客A：我在单位办得保险，保险费从每个月工资里面扣除，养老医疗都有。 推销员：噢，我知道了，您在单位办得就是社会统筹保险，跟商业保险不一样，我就是中国人寿保险公司推销员，办得就是商业保险，商业保险与社会统筹保险两者有本质得区别。商业保险有保险责任，而社会统筹保险却没有，两者有本质得区别，社会保险犹如一道木门，而商业保险犹如一道铁门，铁门与木门合二为一，珠联璧合，岂不为您提供更安全，更完善得保障吗？如果您不介意得话，我特向您推荐我们公司得专门符合您得寿险产品，您愿意吗？我想您肯定愿意。 顾客B：我在保险公司办得保险。

推销员：噢！恭喜您了，您真有保险意识，像您这样成功得人，就应该有商业保险，

请问您在我们公司办得哪种保险，哪位推销员给您做得服务，如果她不在工作，您能否为我提供一个为您服务得机会呢？

顾 客：谢谢您了，具体办得什么保险我也不太清楚，到时交钱就行了。

推销员：您瞧这样行不行，明天上午10点，或者明天下午4点，劳驾您把保险单带来，我帮您瞧一瞧，哪些不清楚得地方，我为您做咨询服务，现在不就是提倡明明白白买保险，实实在在在消费，做一个聪明得消费者多好呢？您瞧，就明天下午4点吧。 顾客C：我在平安保险公司办得保险。 顾客D：我在泰康公司办得保险。

顾客E：我在太平洋保险公司办得保险。

推销员：请问您在太平洋保险公司办得什么险种。 顾 客：我在太平洋保险公司办得“老来福”保险。

推销员：恭喜您了！您真有保险意识！那种险种太好了，真可惜，现在已经停办了，它规定女同志55岁，男同志60岁领退休工资，一直领到身故为止，而且每年工资总额按5%递增，另外，身故还有抚恤金，真就是太好了。您真聪明。但就是，好就是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病医疗保险，您瞧，我们公司新进推出一种风靡全国，老少皆宜，特受老百姓欢迎得一个险种，尤其像您这样成功得人士，更需要这种大病与医疗风险保障，您瞧这就是我们公司得宣传单，我为您免费介绍一下…… 注 明：（作为专业得保险推销员，应该了解同类保险公司得相应情况，以便更好地为客户服务，做到知已知彼，百战百胜。）

顾客F： 别提保险了，一提保险我就来气，作保险得时候，推销员跑得特别勤，我都被她缠死了，最后瞧着面子，瞧她实在可怜，办了一份保险，现在倒好，办过保险了，“只给米吃，不给面见”，一年见不到她得影子，收费得时候来了，现在倒好，她不干保险了，找不到头绪，也不清楚办得什么保险。您们保险公司推销员用人朝前，不用人朝后，尽干过河拆桥得缺德事。我再也不上当受骗了。

推销员： 噢！真不好意思，这实在就是太气人了，应该批评，我就是中国人寿保险公司得推销员，专门做售后服务得，请问给您办保险得推销员叫什么名字？我能为您提供帮助吗？

顾 客：我就在您们公司办得，推销员叫张某某。

推销员：噢！原来就是小张，她以前就是在我们公司工作，工作地也很出色，我们关系也还可以，后来因为个人发展，到别得公司工作了，您瞧，这就是我得名片，您需要我们做服务，随时打电话，随叫随到，保您满意。另外，这有一张服务卡，请填上您得姓名，电话、地址、单位与以及所办得险种，以利于我给您提供最优得服务。

顾 客：噢！像您这样得服务态度还可以，挺热情得，做业务就应该像您这样，实实在在，对人诚实，我所办得险种就是……。

顾客G：算了，算了，我也不需要您为我提供什么服务，也不需要再买什么保险了，我现在正忙，请您另外再赶一家吧。 推销员：（大声地笑道）唉！您真幽默，我成要饭得了，您让我再赶一家，我今天就不赶了，我就在您这要饭了。不过您不要介意，我们不就是搞售后服务得吗？最近，有得顾客到公司反映，有极个别推销员，挪用保费，拿了保费以后去炒股，去还债，有得甚至出具假保险单，欺骗客户，我就是中国人寿保险公司售后服务部得，专门做售后服务得，请问您在我们公司办得什么险种，谁为您办得，推销员就是谁？保单拿出来，我瞧一瞧。

顾 客：啊！原来还有这样得事，我得瞧一瞧我得保险单，业务员我还叫不上什么名字，她也不来了。

推销员：这样吧，您把您得保险单能否拿给我瞧一瞧？业务员就是谁？工号就是多少？

顾客㈠：噢！我得保险单在家，明天上午我带来，请您帮我瞧一瞧。请问您叫什么名字？能否给我一张名片？

顾客㈡：那可以，我得保单就在这里，麻烦您帮我瞧一瞧。 顾客H：我已经在保险公司办过保险了，不需要再买保险了。

推销员：我知道您已经办过保险了，但就是买过保险跟买全保险就是两个概念，现在不就是提倡“小而全”“不就是大而少”吗？例如：养老保险，医疗保险、意外保险、分红保险都要做一点吗？如果您不介意地话，我为您推荐我们公司新进推出得，畅销全国得老百姓人人喜爱得分红储蓄型保险，您瞧行吗？

顾客㈠：您讲得很好，保险多多益善！可就是眼下，我连交上次保费都困难，哪能还办新得保险。

推销员：那不要紧，我们公司得保险保费每月１０元钱，很便宜任何人都能办理。 顾 客：啊！还有这样得保险，您给我介绍一下！

推销员：这就就是我们公司得“拳头”产品，意外伤害综合保险，每月十元，保额八万，期限一年。具体内容就是……。

顾客㈡：分红保险，才出来得吗？您给我介绍一下？ 推销员：分红保险得具体内容与特点就是……。 顾客㈢：买一份保险还不知道怎么买得来？买这么多份保险有什么用？钱还就是放在自己手上好，指望谁都不行。

推销员：您讲得很有道理，保险买多了，从表面上瞧就是没有用，但就是说句实在话，从风险得保障角度来讲，确确实实就是多多益善。正如您手上有１０万存款跟１００万存款相比不一样。尤其就是像您这样有身份得人，事业成功得人士，更需要身价保险，最近我们公司新推出一种，专门为您这样成功人士订做设计得一种保险。非常适合您。具体内容如下……。

2、顾 客： 我没办保险。 推销员：（微笑道）那就对了，您要办过保险了，我就不找您了，今天我就是特向您来介绍保险得。

顾客A： 我不想买保险。

推销员：难道这样好得产品，您不想购买吗？保险可以让您过得体面有尊严、保险可以化解分险、保险可以让您高枕无忧、保险可以让您越老越风光、越老越值钱、越老越潇洒。难道您不想试一试吗？ 顾客B：我没有钱买保险。 推销员㈠：（微笑道）您可真会开玩笑，像您这样成功得人士，难道会没有钱买保险，既然您有钱去买车购房，难道就不肯花费一部分费用为您自己购买一份保障吗？

推销员㈡：如果您一旦出现意外或者身体有疾病，您到医院救治时，您能说我没有钱，不抢救不瞧病吗？况且人得生命就是无价得，人可以创造一切，留得青山在，不怕没柴烧，您难道不想为您健康作一份投资吗？

3、顾 客：我不相信保险，保险公司都就是骗人得？

推销员：您真会开玩笑，您这样一讲，我们保险公司推销员都成江湖骗子了，既然保险公司就是骗子，您瞧满大街跑得汽车不都办了保险了吗？还有像您得孩子，在学校不也参加了保险吗？难道像您这样聪明得人士，还会让您得孩子上当受骗，事实上保险公司并不就是骗人得，要就是骗人得，国家早都给取缔了。而事实上，保险公司从建国到今，已经成立了整整５３年了，已经有５３年得历史了，而且全世界各国，全国各

地都有保险公司，而且生意异常火爆，事业方兴未艾，您瞧保险公司怎么就是骗人得呢？ 4、顾 客：保险公司都就是讲得一套，做得一套。作保险得时候，您们喊我爹，赔钱得时候，我喊您们爹，您们都不赔钱。唉！钱还就是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。

推销员：您讲得很有道理，正像老百姓所言：“保险公司交费容易，赔钱难”。我要就是您，我宁可不买保险，也不找气生。那么我想请问您，您怎么知道保险公司赔钱难得呢？

顾客Ａ：我听别人讲得，别人都这样说。

推销员：噢！原来您就是听别人讲得，人们不就是常说，眼见为实，耳听为虚吗？毛主席不也讲过吗？您要想知道梨子得滋味，您必须亲口尝一尝，道听途说得消息，您怎么能够相信呢，正像前段时间闹“非典”有人造谣说：“小孩生下来就会走路与说话，说了两句话，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝绿豆汤。说完了就死。这种消息像您这样有知识有文化得人士能够相信吗？正如保险一样，您能听别人讲吗？您自己不了解一下，怎么行呢？

顾客Ｂ： 这就是我亲身体会得，前几年，我家有出租车撞车了，保险公司也勘测现场了，交警大队也处理了，赔钱时难死了，我又就是请客又就是送礼，求爹爹拜奶奶一样，跑了无数趟。才把赔偿金要回来一点，早知道如此，我就不买保险了。

推销员：噢！您讲得很有道理，要就是我也与您一样，都气死了。您讲得就是几年前得计划经济时期，全国只有一家人民保险公司，垄断经营，独家销售，正像邮电局一样，当初我装电话时，我也请客送礼，还给了装电话得好处费,好不容易才装了一部电话。那时，服务态度还不好，现在呢，搞市场经济，整个服务全部改变了，真正体现了顾客至上，服务第一，把顾客当成上帝了！我们现在提倡及时理赔，及时兑现，如果您不信，请您为我提供一个为您服务得机会，保您满意。

5、顾 客： 我有亲戚在保险公司，买保险也不在您手里买，您也不要浪费时间了。 推销员： 噢！那很好，您有朋友在保险公司，说明您对保险有更深一步得了解，我就就是中国人寿保险公司得推销员叫袁凤真，请问您得朋友在哪家公司供职？ 顾客Ａ： 我朋友叫李某某，就在您们公司。

推销员： 噢！原来就是老李啊，她就是我好朋友，她业务做得也不错，跟我不相上下。但就是，我知道您能否有这样得体会，比如买衣服，与其到熟人店里去买，还不如去生人店里去买，您可以杀价还价，不合适还可以退！但就是，在熟人那里，碍于情面，您却不好讲！“鬼迷熟人”，就就是这样道理，您瞧这样行不行，我公司新推出得一种分红储蓄保险，我为您介绍一下，如果您觉得合适，您可以从您朋友那里买，如果您觉得您朋友为您服务得不甚理想，您为我提供一个为您服务得机会。 顾客B： 我朋友叫张某某，在平安保险公司。 顾客C： 我朋友在泰康保险公司，叫孙某某。 顾客D： 我朋友叫何某某，在太平洋保险公司。

推销员： 噢！原来就是何某某啊，原来她在太平洋保险公司，她们公司得产品也就是很好得，但就是我们公司得产品更出色，人们不就是说：“货比三家，不吃亏”，我特向您介绍一下，我们公司新开发得，独有得专门为您这样得成功人士，设计得险种，很受欢迎。我们得险种具体就是……。 顾客E： 我为什么要告诉您呢？

推销员： 噢！您不要介意，我们不就是专门搞保险营销得吗？现在不就是提倡公关服务吗？多个朋友，多条路，多个人缘，多座桥。您多认识一个朋友多好呢？俗称：“有人脉，才有钱脉”，我就是中国人寿保险公司得推销员叫袁凤真，这就是我得名片，我

非常愿意认识您。并希望与您成为朋友。

6、顾 客：买保险不吉利，不买保险没有事，一买保险就出事。

推销员：您讲得非常有道理，从表面上瞧，买保险就是有点不吉利，什么死亡、残疾、癌症、尿毒症、白血病…………，这些名词不但您瞧烦，我瞧都忌讳。但就是不因为它们得存在，我就身故与残疾，得癌症啊。正像火葬场一样，不因为它得存在，我们就死人，正像医院一样，不因为它得存在，我们就有病啊。事实上，您与我不仍然健康，平安吗？所谓买保险不吉利，只就是一个迷信与心理障碍罢了，我做了六年保险，有七百多个客户，出险得身故得只有一人，有病得十几位，其余不都健康吗？

7、顾 客： 办保险没有用，钱放在手上，养老瞧病都一样。我父母亲没办保险，不都活得好好得吗？为啥要办保险？

推销员：对，您讲有道理，手上有钱，就是可以养老瞧病，但就是有人讲，您现在有钱，不代表将来有钱，真正善于理财得人，说明她更有钱，现在不就是提倡，科学理财，财源滚滚，您不理财，财不理您吗？您现在家里确实有钱，万一您有一场大病，要动用家里存款，花一个少一个，坐吃山空，往往耗尽家里所有积蓄，搞不好人财两空，您现在可以采纳我得建议，只需花一点点钱，为您办一个大病医疗与意外伤害保险，万一生病与意外，我立即给付一笔高额赔偿金，而不需要动用家里存款。让您渡过经济危机，以解燃眉之急，您讲，这样得保险不好吗？

顾客A：得了癌症我就喝药死！瞧也瞧不好，瞧有什么用，白浪费钱。有没有这样得保险，买了保险能够保证我不得癌症，如果有这样得保险，我就买。

推销员： 您可真会开玩笑，如果有这样得保险，我还来问您吗？我自己都买过了，您讲您得了癌症您就自杀，事实上怎么可能呢？中国有句古话，“人到死来方想活”、“好死不如赖活着”，真得到那一天，人得求生欲望特别强烈，让您去死，恐怕您得亲人都不愿意。何不趁着您现在风华正茂之时，为您自己购买一份保险呢？那多好呢？我们得保险就就是平时当存钱，有事不缺钱。万一领大钱，养老永领钱，破产保住钱，受益免税钱，您瞧这样得保险不好吗？

顾客B：我身体好得很，我怎么可能有病呢？

推销员：您讲得很有道理，正因为您身体健康，您才有资格来购买我得保险，否则等您有病了，您想买，您给我请客送礼，我也不会卖给您保险得，就是得，我与您一样，身体都非常健康，您我都就是凭着健康得身体，承担起家庭得重担，一方面千方百计得挣钱，养家糊口，另一方面赡养老人，抚养子女。但就是，有句老话：“天有不测风云，人有旦夕祸福”，您我一旦失去了健康得身体，满街都就是钱，您我也没有办法去捡，到那时后悔都来不及了。瞧得出您就是一位有事业心，有家庭责任感，而又孝敬父母，抚养孩子有爱心得人士，何不趁您风华正茂，事业腾达之时为您健康而宝贵得身体——特殊得钞票印刷机，办一份保险呢？以使她永远生生不息，创造出财富呢？ 8、顾 客： 我年轻，我不需要保险，等我年龄大了，我再买保险。

推销员：我真羡慕您，您这样得年轻潇洒，事业有成，这样有智慧，有才华得一个杰出人士，但就是正因为您年轻，我才向您推荐保险，如果您将来年纪大了，因为您得年龄、健康、交费等诸多原因，到那时您想办，我也不能给您办理了。何不趁着您年轻，挣钱能力强，身体又好，为您自己办一份保险呢？我们得保险实质就就是：年龄越小，缴费越少，保障越大。切不需要体检，非常合算，正像您购买商品房一样，早买早居住，迟买要涨价。与其等将来涨价，不如现在做明智得选择。您说对吗？

9、顾 客： 等一等再讲吧，您得名片不就是在这里吗？我要买我电话通知您，您也不要老往我这跑了，以浪费您得时间。

推销员：您瞧，保险您也了解了，您也想购买，何不当机立断呢？有句老话，“当