断不断，反受其乱”，例如前段时间，我有一个客户就是公安局得叫王某某，保单都填好了，准备交款时，她打电话跟她爱人讲，要办保险，她爱人当即表示，要等一等。我那位顾客就是“妻管严”，结果没办，谁知，过了两周以后，我再去她们单位时，她已经不在了，我很奇怪，一打听，谁知她因公出车祸，去世了。丢下了一个下岗得妻子，年迈得父母，年幼上学得孩子，真就是应对了人生三大不幸。幼年丧父，中年丧妻，老年丧子。单位仅仅给了一点抚恤金而已，什么也没有，她得爱心与孝心都无法再表达了，您瞧，如果当时她采纳我得建议，保险公司最少即付20万元，以解决其后顾之忧，而现在什么也都没有了，我作为一个推销员，当时没有尽心尽责全力以即，把这份保险送到她得手上，我良心一直受到深深得谴责，所以，这件事一直深深得激励我，决不放弃，把每一份保险，每一份保障，都送到客户手里，让爱心得到体现，让孝心得到升华。您可以让保险等一等，您能让风险等一等吗？您就办了吧！
10、顾 客： 保险好就是好，没有钱能否买保险，只要不要钱，我就买。 推销员：您可真会开玩笑，我想问您：“您早晨吃早饭不给别人钱可行，您坐车不付钱可行，您工作不拿工资可行”。不行吧，天下没有白吃得午餐，所以买保险要付费。
11、顾 客： 保险好！好！确实好！能否搞欠款赊账？只要能赊账，我就购买。 推销员：您可真有商业头脑，那我想问您，您在银行就是先存钱，还就是先拿利息，您能否先要利息不存钱。
顾 客：那当然就是先存钱，后拿利息。
推销员：那不就对了吗？您不付钱，保险公司怎么能为您提供保障呢？所以，购买保险要付款。 顾 客：那您就不讲道理了，我买商品还给赊账呢？我卖人家商品也赊账给别人，您为什么不能给我赊账呢？
推销员：那这样吧，您瞧，您可有朋友能够赊账，如果有，您找她帮您办理吧！ 12、顾客：买保险有什么用，人都就是命中注定得，“生死由命，富贵在天”，“该死得时候我脸朝天，不死得时候我成神仙”买保险死了才赔钱，那个时候，我要钱还有什么用。
推销员：您可真会讲话，照理讲人都死了，她确实不需要钱，但就是人都就是为人夫、为人妻、为人父、为人母，又不就是一个人，钱对于死者来讲，确实没有用，但就是，对于死者得父母、妻子、孩子确实有用，金钱不就是万能得，但就是没有钱就是万万不能得，活着得人一天也离不开钱，人们不就是常说：“给孩子留钱不留债”，难道您真想有一天，您突然“驾鹤仙去”两手空空，您忍心丢下您年迈得父母，年幼得孩子，亲爱得妻子吗？不理不问吗？我想不会吧。您何不为您全家，与您自己为了您得孩子办理一份保险呢？
13、顾客：保险您替我们保险，谁能替您们保险呢？现在不就是讲平安保险不平安，太平洋公司不太平，保险公司不保险，中国得保险都就是骗人得，等国外保险公司进来以后，我买国外得。
推销员：您讲得很有道理！九二年得时候，当美国友帮保险公司登陆上海滩得时候，许多上海人购买美国保险公司得保险，导致国内保险公司市场占有率下降，然而十几年过去了，在上海滩，仍然就是我们中资公司占85%，实践证明，中国保险公司并没有垮掉，天上不会掉馅饼，保险公司就就是赚钱得，亏本得生意谁愿意做呢？所以讲买保险并不就是哪家便宜不便宜，合算不合算得，关键得就是对客户来讲合适不合适，服务好与坏罢了，其实我们中国人寿保险公司得产品挺适合您得，我们得服务也有很大得提高，我在中国人寿保险公司从业10年，深深地感受到服务在一天天改善，客户在一
天天得到尊重，真正地感觉到客户就就是我们得衣食父母，您从我们手里购买保险，会找到一种上帝得感觉，而且您从我手里购买保险，我会为您提供快速而及时准确得服务，保您满意。
14、顾客：又就是一个推销保险得，都烦死了，现在社会不稳定，今天不知道明天得事，今天这个单位破产，明天那个单位倒闭了，您给我们办保险，谁给您们保险公司办保险，将来您们公司倒闭了，我找谁？钱还就是放在自己手里好！
推销员：您讲得很有道理，现在得许多单位就是在关门，破产，我以前得单位它也破产了，我就是改行作保险得，一晃10年了，然而保险公司与您我所在得单位就是有本质得区别得，在任何一个国家，保险、银行、股市俗称三大经济支柱，属于国家统一领导，就是不会轻意解散得！尤其就是人寿保险公司，就是受保险法保护，新保险法88条规定：“经营人寿保险业务得保险公司，被依法宣布破产得，其持有得人寿保险合同，及准备金，必须转移到其它有经营保险业务得保险公司，不能同其它保险公司达到转让协议，由保监委指定有经营人寿保险公司业务得保险公司接受，转让或者规定人寿保险合同及准备金应该维护保险人与受益人得权益”。 顾 客： 保险公司都破产了，《保险法》有什么用呢？中国得法律顶个屁用？
推销员：您讲得很对，法又有什么用呢？然而实际情况并非如此，那么杀人偿命，借债还钱，天经地义，从古到今都违法，开句玩笑话：“您如果现在把我杀了，您可犯法”。我想肯定犯法，您难道讲法没有用呢？在讲到企业破产，都就是依据国家规定得《破产法》来执行得，首先安顿好失业职工，补齐“三金”，即医疗保险金、养老保险金、失业保险金，另外根据工龄给予买断经济补偿。难道您讲法没有用吗？另外您有没有听说过保险公司破产得呢？我想没有吧。
15、顾客：您讲保险好就是好，我单位已经有养老保险与医疗保险了我不需要再买保险了。
推销员：您讲得有道理，买保险跟您买衣服一样，您现在有一件衣服，就是为了遮衣避体，保暖防寒，如果您再买一件比较高档得衣服，显得不更英俊潇洒吗？钱就是无价宝，花到那来那来好，您多一份保险，多一份保障，又有什么不好得呢？我们保险术语讲：“保险就是雪中送炭更及时，锦上添花更优秀”。尤其像您这样事业成功人士，就更需要锦上添花，您瞧就是不就是？
16、顾 客： 我现在很忙，根本没有时间听您谈什么保险，请您走吧？
推销员㈠：哦，那对不起了，真不好意思，推销保险就是我得工作职责，请您不要介意，这就是我得名片，今天您没有时间，您瞧明天上午10：00或者下午4：30，我再来打扰您！您瞧行吗？
顾 客： 行，行，改日再联系吧！
推销员㈡：哦！瞧得出您就是一位事业成功得人士，您现在工作得确很繁忙，日理万机，您把您所有得时间与心血都投入到忘我得工作当中，而丝毫不考虑到您自己，家庭与孩子，真令我敬佩，有人曾讲：“事业干得再好，属于单位得，财产再多，属于儿女得，而您得身体才就是属于您自己得。”您不为您自己想想，您就是家庭里面得生活支柱与栋梁，难道您就不能为您自己考虑十分钟吗？这样，您给我十分钟得时间，如果十分钟我不能够打动您，我就走，哪怕五分钟也行，我想五分钟对于您建立一个保障，只有好处，而没有坏处。
17、顾 客：我对保险不感兴趣，您跟我谈也白谈。
推销员：您讲得有道理，当初我进保险公司时，也对保险不感兴趣，然而经过几年得深入了解，发觉保险并不都就是一无就是处，它还就是有好处得，她就是难中送款，雪中送炭，患难见真心，保险见真情，不然得话就不会在西方流行了二百多年了，而进
入中国大陆了。事业蓬勃，方兴未艾，号称世界第七大发明，您回头瞧一瞧，您周围得亲戚朋友，再瞧瞧您得孩子，在学校不都参加了保险吗？保险就是社会必需品，而不就是奢侈品，真就是有百益而无一害，我想我要就是您得话，我一定听一听，了解一下保险得好处与意义，而且推销员就在跟前，免费给您做现场咨询，我想您一定愿意！
第八章 促 成 话 术
促成不就是只有一个步骤,而就是一连串动作得连续,不就是一个交易,而就是一系列交易得总与。
————林裕盛（台湾寿险大师）
促成没有丝毫得侥幸，惟有推销员得勤奋得努力。 ————-（一个小人物）
促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出。 ————（一个小人物）
促成话术得技巧
1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。 3、促成时要大胆心细，不可犹豫。 2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。 4、促成时要快速积极，以快取胜。 3、成时要察言观色，把握成交信号。 5、促成时要少说为佳,倾听为主。 1、 顾客：您也不要来了,这不有您得名片吗?上面有您得电话与手机,等我考虑好我打电话通知您,我不买则已,买肯定找您买，要省得您跑前跑后,浪费您得宝贵时间。 推销员：谢谢您！您真会替我考虑，您一定不要介意，推销保险就是我得工作职责，能为您送去一份保障就是我得幸福，您瞧通过我得多次来访与介绍，您也深切地感受保险得好处与意义,您也得确想为您得家人购买一份合适得保险,同时您也认可了我这个推销 员,从我们保险专业得人士来讲,作保险越早做越合适,为什么这样讲呢?一就是风险无处不在,天有不测风云,人有旦夕祸福,保险可以等,风险可以等吗?一旦风险降临在您我得头上,到那时后悔就来不及了。二就是您既然已经决定购买保险为什么还要等呢？要知道买保险它也就是一种投资，同时也为了您得家庭建立一份未来得风险保障 ，它就是一种变项得储蓄，就是在帮助您聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚 ，您不理财，财不理您。”您从我这办理了一份保险，就就是让财气伴随着您，幸福围绕着您，风险避开您，厄运让开您，爱心呵护着您，您今天给我一个机会，明天我回报您一个惊喜，此时此刻您还有什么可犹豫得呢？
2 、顾客：您让我考虑一下，等一等 再说吧！ 推销员：您讲得很有道理，向保险这样得长期投资您就应该通盘考虑全面分析才对，但就是正因为就是长期投资才应该购买人寿保险，为什么这样讲呢？您瞧一瞧西方国家得保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家得昨天，就就是我们国家得明天，您不妨回顾一下您周围得人，都购买了我们中国人寿保险公司得保险，还有您得孩子在学校也不都参加了保险了吗？由此可见保险已成了生 活得必需品，尤其向您这样有超前意识，明智得人就更应该购买人寿保险，为您得将来做一个未来得打算,您瞧您也了解了我们得公司 ,知道了符合您需要得人寿保险,同时也认可了我这个推销员,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给您来个现场办公,马上给予办理。
3、顾客 ：现在我没有钱，等到我有钱，我再去找您不就行了吗？
推销员：您现在没有钱不要紧，正巧我身上带得有钱，我现在先给您办，等我三天
办好以后给您送保单得时候您带给我钱不就行了吗。
顾客：不不！谢谢您了，我现在得确没有钱，等我有钱一定找您办理。
推销员：您瞧就是不就是这样行不行？您量力而行办保险先分二步走。第一步：您先办理一份 交费少得保险，每月仅仅需要交纳60多元得重大疾病保险与人身意外伤害保险，这样您就建立一个基本得风险保障，以应对不测。第二步：等到您将来经济条件好转了，您再追加保障大得险种不就行了吗？
顾客：您讲得都对，而我现在得确连每月60多元都交不起，怎能办保险呢？ 推销员：您可真会开玩笑，您每月得手机费，香烟费也不止60元，您难道说宁可花钱购买香烟抽却不能为您得健康得身体花一点钱，况且抽烟有害，不利于健康，而您购买我们得保险却就是利国利民又利已得好事，难道说您不乐意购买吗？更何况您一旦购买了我们得保险，就有人关心您爱护您，有人替您服务，最为主要得就是一旦您真有什么意外 ？我会及时得出现在您得面前，为您嘘寒问暖给您送上一笔急需得现金，请您给我一次服务得机会吧！
顾客：您得服务真就是太热情了，但就是我每月还就是交不起来60多元。
推销员：这样我向介绍一种绝对让您交得起得保险，每天仅仅需要5角钱得意外伤害保险，全年月180元，我们中国人寿保险公司得老派产品，很受广大市民得欢迎，就是符合您得最佳保险,它交费少,保障高,就是我们公司得爱心产品，今天我把保单己带来，就请您办了吧，况且保险得确对您有好处。 4、顾客：我还就是要等一等再买保险。
推销员：保险您可以等，但风险您可以等吗？买保险就就是卖风险与买健康，买保障，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就就是您给家庭得避风港与救生圈，人生在世，如海上行船，有风与日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握天气，却可以准备好救生衣。保险就是我们每一个家庭都需要得，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。
5、顾客：我暂时不需要保险，等我需要时我在找您。
推销员：人总就是要老得，老了总就是要钱来养得；人总就是要生病得；生病总就是要钱瞧得，年轻力壮之时依靠身体来赚钱，年老体弱之时花钱买健康，您如果说单一依靠储蓄来养老，那么未免单一，如果说我们不幸生病，银行就是不给我们报销医疗费得，如果万一我们有一日驾鹤仙去，银行能给您我一笔风险金吗？显然不行。我们得人寿保险就是帮助您理财计划。有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，保险其实也就是一种变项得储蓄，它只不过就是分散投资罢了，它一方面就是强制储蓄，别一方面就是帮助您有计划得使用现金，有病时它既可以给您报销医疗费，意外时又可以给您伤残基金,万一哪一天我们出差永远得远行,它还可以给我们得家人留下一笔可观得生活费,您讲这样得保险金您不需要吗?
6、 顾客：我没有时间谈保险，以后再讲吧！
推销员：我知道像您这样得成功人士时间一直很紧，工作一直很忙，但就是我能否能您提个小小得建议，有人曾经这样讲过：“您得事业干得再好，也就是她人得；您得金钱再多，也就是儿女得；而您得身体却就是您自已与家人得”，您就是这样把您100%时间都投入到工作当中，而您为什么不能给自已留一点点时间吗？哪怕1%也好？为您得将来做一个规划设计呢？您就算不为自己想一想，也要为您得家庭与孩子着想，为您与家人办理一份保障，以解决您得后顾之忧，省一点时间，费一点事情，省一点零花钱，办一点保险，保您一家平安，显您一世英明，我相信今天您明智选择，必然换来明日得辉煌，您说就是吗？
7、顾 客：我下个月再保，您下个月再来吧！
推销员：人得一生，旦夕祸福，谁也不能预知明天得风雨，我们不能把握天气，却可以出门带把雨伞，买保险就像买一把雨伞，不能等到雨来了再买，饱带干粮晴带伞，有备无患，有保无险，买保险这就是越早越好！ 8、顾 客：我现在年轻，不需要保险。
推销员：您年轻真就是太好了，我可真羡慕您有这样辉煌得年龄啊！风华正茂，意气风发，正就是大展宏图之时，然而不因为您年轻，风险就远离您，疾病就绕开您，历史上不就是有许多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄泪沾巾”英年早逝吗？也正就是因为您年轻，我才向您推销保险得，一则您年轻办保险，保费交得少，保障高；二则您身体好，不需要体检，办起来 常容易简单；三则正因为您年轻，您有充分得挣钱得能力与充足得交费能力，您不会感到缴费得压力，您瞧我今天发票已带，投保得文件已带齐，这就是投保单与健康状况调查表，您瞧一遍，填写一下，我现在就给您办理！ 9、顾客：我生活很平静，不需要保险。等到我需要得时候，我再去找您。
推销员A：我真得很羡慕您有这样平静得生活，不象我们搞销售得，每天工作压力这样大，每日东奔西走，很就是辛苦。平淡得生活就是令人心驰神往，钦佩不已、但就是俗语说得好；“人无远虑，必有近忧，末雨绸谋，居安思危，。”我们不能仅仅满足目前得一时平静得生活，而就是渴望终身得安康与幸福，为此您需要为您得一生得平静与幸福作一个充分得准备，乘着年轻办理一份终身得保障，以彻底解除您得后顾之忧，希望您能给我一次为您服务得机会。
推销员B：我知道您很幸福，我真得好羡慕您，然而我们今天得平静，并不代表明天安宁，正如我们此时此刻 遇到企业破产，职工下岗分流一样，五年前您我谁也没有料到社会会走到今天这个地步,国营单位也不保险,您难道还能指望单位保险一辈子吗?在国外外国人都就是通过保险来解决后顾之忧得,小孩子生下来父母就她们办理了各种各样得保险,等她们长大成人以后自己又办理了许多保险,我国正在向发达国家发展靠拢,政府正在摆脱企业得包袱,以后只有依靠自己才就是唯一正确得选择，像您这样聪明得人难道还要等到以后办理保险吗?何不当机立断呢?此时此刻我就在您得身旁,为您服务,请问您还犹豫什么?
10、顾客：我现在不想买保险，等到我年龄大得时候，想买时再去找您，反正您又不会出国。
推销员：您讲得也有道理，但就是到时您得年龄大了，您想保就怕我们公司都不一定给您保，因为年龄大了，一则我们要体检，您得身体一旦不合格我们要拒保；二则再说您得年龄大了，保险费也要很贵，保险不合算；三则风险无处不在，不怕一万，就怕万一，有备无患，有保无险，买保险还就是越早越好。而此刻投保交费少，保障高正合适。
第九章 促 成 后 话 术
销售业务得成功，并不意味着销售得结束，而就是销售工作得开始。 ———（一个小人物）
推销售前得承诺，不如售后得服务。
———（一个小人物） 售后服务做得好，保单少不了。
———（一个小人物）
推销促成后，推销员切不可长时间得停留，停留只有坏处，而没有益处。 ———（一个小人物）
促成后话术得技巧
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