也不相同。这种关系可分为两类：一类是航空公司与驻地所在机场之间的关系，在国内，这类关系大多不理想；另—类是航空公司与其航班经停机场之间的关系，这类关系比较和谐。
国内很多地方的航空公司和机场(省局)之间经常闹摩擦，双方领导还未认识到在根本利益上两家是唇齿相依的关系，但某些机场目前的容量处于饱和或超饱和状态，加之机场的软件、硬件与航空公司的发展要求差距较大，因此近几年内国内航空公司的发展在客观上仍然受制于机场。有些机场和航空公司、管理局是一家，如新疆乌鲁木齐机场、云南昆明机场，往往不让其他国内航空公司飞进去或限制其航班密度。 8．飞机租赁公司
近几年来，飞机租赁公司的生意越来越火，以至于波音和空客深感恐惧。著名的飞机租赁公司有YLFC、GECAS和BAS等。我国航空公司从20世纪90年代以来大多数已尝到了“买飞机不如租飞机”的甜头，但他们应注意到飞机租赁的利弊。
（三）买方的议价能力
买方与航空公司竞争的手段主要有三种：压低价格、要求较高的产品质量、索取更多的服务项目。航空公司每一个主要买方集团的上述能力的强弱取决于众多市场情况的特点和这种购买对它整个业务的重要性。在下列八种情况下，一个买方集团会给航空公司带来较强的压力。
(1)相对于航空公司的销售量来说，购买是大批量和集中进行的；购买者有时会采取后向联合的策略。例如，在加拿大，有一个叫加拿大3000的航空公司(Canada 3000 Airlines)，它只管公司的运营管理，公司的所有销售活动全部委托给一个批发商。该批发商得到的佣金比其他批发商在其他航空公司得到的佣金高得多。该批发商拥有自己的订座办公室，使用佩刀(Sabra)和阿波罗(Apolo)订座系统，它并不面对顾客，而是付给代理人佣金让代理人销售加拿大3000航空公司的客票。它还负责做广告、促销等市场活动。这是空运市场上的一个极端例子。如果这家批发商再为另一个航空公司服务，那加拿大3000航空公司只能任其摆布了。 (2)购买者从航空公司购买的产品占其成本或购买额相当大一部分时，他们会竭尽全力争取每一个优惠价格。反之，当航空公司的产品只占购买者成本的很小一
部分时，购买者对价格就不太敏感，甚至懒于议价。休闲旅客往往对应于第一种情况，属于价格敏感型，组织他们旅游观光的旅行社自然也是价格敏感者。公务旅客常常不在乎价钱，他们要的是快捷和服务。
(3)各航空公司向社会推出的产品无差异或差异不大，买方显然会打“公司牌”。例如，在淡季，新疆航空公司和南方航空公司每周三、周六都从北京飞乌鲁木齐，起飞时间、价格、空中服务都差不多，在这种情况下，代理人显然更愿意与付佣金较高的航空公司合作。
(4)购买者面临的转换成本少。代理人在航空公司之间改换门庭并不需要太多的成本，因为业务流程都是通用的。
(5)买方盈利低。低利润迫使买方极力压低购买成本。比如设在小城镇的代理点就是这种情况。
(6)购买者是同行。典型的例子就是航空公司之间互相代理业务。例如国航和西北航有相互代理协议，两家都飞从西安到北京的航段，故国航不能指望国航的客座能在西北航代理下卖个好价。反过来，西北航在从北京到西安的航段上也有类似感受。
(7)航空公司的产品对买方的产品及服务无重大影响。例如，一个刚刚成立的小航空公司要开一条往来于两个大都市之间的航线，那么代理人可能会对该公司采取较强硬压价政策，除非该公司的产品的确与众不同，一上市就深受欢迎。 (8)买方掌握航空公司充分的信息。国内不少客货代理点的经理、工作人员就是从航空公司流出去的人员，他们中不少过去从事的就是市场营销活动；对航空公司的定价政策、销售成本和内部管理非常熟悉。
以上分析了买方为什么能向航空公司施加压力。下面逐—分析航空公司的买方。
1、旅行代理(travel agent)，国内一般称之为代理人
在当今许多国家，70％以上的客票都是通过旅行代理订购的。在欧美一些国家，由于放松管制和自由化力量的加强，佣金政策已成为很多航空公司市场营销的重要组成部分。为了培养和保持旅行代理的忠诚，航空公司为高销售额提出了高佣金。在国内代理市场上，代理人的力量也愈发强大。他们已开始走联合之路，一些实力雄厚的代理人在与航空公司签协议时更具有压价的资本。
值得强调的是，在航空运输市场上，旅行代理不仅仅有买方(buyer)的身份，它也扮演顾客(customer)的角色。所谓顾客是指在选择航空公司方面做出决策的人。不少公务旅客和休闲旅客倾向于让旅行代理替他们决定究竟乘哪一家航空公司的航班。旅行代理的“顾客”身份在休闲旅客面前得到更充分的表现。因为休闲旅客中很多人每年只有一次飞行旅游机会，对某些人来说一生中也只是一次，所以这些人愿意听取旅行代理为他们提供“内行”的建议。还有一个很重要的原因，休闲旅客往往对最低票价极感兴趣，而当今空运票价变化的速度之快使得只有旅行代理可以通过他的计算机订座终端查到特定市场中互为竞争关系的航空公司给出的最新最低票价。 2．旅游经营商(touroperator)
由于很多休闲旅客不只是希望买一张机票，他们还希望得到吃、住、行、玩一条龙服务。这种需求的存在，使旅游经营商应运而生。他们与旅行社、饭店、出租车公司、商店、餐馆等供应商讨价还价，最后得到一揽子服务的最低价格。这种行当在国外方兴未艾，成为航空公司的重要顾客，在国内已崭露头角。 3．集运商(consolidator)和包销商(wholesaler)
集运商在国外是航空公司的另一个大买主兼顾客。他们的作用体现在“运”字上，也就是说，他们与旅游经营商的不同在于，他们只为了获得价格便宜的座位与航空公司讨价还价，并不负责膳宿和中转接送等项目，因为有不少旅客喜欢自行安排时间表和食宿地点。在大多数情况下，欧美的集运商也是包销商，所谓包销是指将其一航班上一段时期内一定百分比的客票包销出去；如果卖不出去，可以在一定提前期内退回航空公司。包销商也常常通过旅行代理将座位售给大众。在国内，温州等地已有包销商经营数年，业绩颇佳。 4．有决策权的旅客和货主
这是指名要某家航空公司的消费者。这类旅客和货主在国内市场上的比例要高于国际市场，他们往往富于旅行经验。对航空公司之间的区别略知一二，在购买时倾向性较大。国航在这类旅客中的优势比较明显，他们出于安全因素往往首选国航航班，将价格因素排在第二位。这一类型的旅客和货主是惟一能将顾客(customer)、消费者(consumer)、买方(buyer)三种身份统一起来的人。 5．机场、省局、航站
在国内，某些新通航的机场、航站和航班很少的机场、省局、航站，往往有求于航空公司飞往他们那里。为了打消航空公司怕亏损的念头，他们往往与航空公司签订包销协议，保证航班达到航空公司所期望的客座率。在此情况下，国内的骨干航空公司在争价中自然占了上风。买方有时不惜经营性亏本也要签此类协议，因为有地方政府为他们撑腰打气，他们可以得到长期的社会效益和经济效益的回报。待这个市场成熟以后，这些机场、省局、航站摇身一变，就成了航空公司的供方。
对于国内机场和航空公司之间的关系，在此可作一个小结。在大多数情况下，机场既是航空公司的供方，也是航空公司的买方(几乎所有的机场、省局、航站都下设客货代理公司)。换言之，航空公司既是机场的供方，也是机场的买方。双方关系的实质以合作为主，竞争为次，是一种相濡以沫、同舟共济的关系。如果不能正确地理解双方的关系，就会两败俱伤。值得庆幸的是，越来越多的国内航空公司和机场的高层领导深明此义，已较好地建立起双方的合作关系。 6．货运代理公司
在欧美航空货运市场上，80％以上的出口货物和90％以上的进口货物都是通过这个方式运输的。目前国内这方面的数字还难以统计，但可以肯定货运代理公司承揽了国内航空货运市场一半以上的业务。由于国内货运代理业集中程度远远高于客运代理，航空公司的压价能力就很有限。 7.急件运输公司和捷运公司
在相当长一段时间内，像DHL(敦豪)和TNT(天地)这样的国际货运公司常把盈利颇高的紧急货物送到航空公司门下，他们一直是航空公司的重要买主和顾客。如今的形势已发生质变，急件运输公司像捷运公司中有一些公司已开始用自己的飞机承运货物，变成了航空公司的直接竞争对手。凡有志于发展货运的航空公司应密切注意这类动态。
需要进一步说明的是，对于空运业来说，识别买方的压力固然重要，但更重要的是识别顾客的压力，要想尽一切办法对顾客施加影响。事实上，大多数旅客和货主是消费者或买主，但他们不是顾客(customer)。除了前面已经提到的旅行代理、旅游经营商、集运商、包销商、机场、急件运输公司、捷运公司外，高级管理者的秘书、高级管理者本人、公司旅行事务部经理，甚至家庭妇女也扮演了
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