《商务谈判》教案

2．还价

还价人员应注意掌握以下技巧： 第一、善于提问。 第二、就事论事。 第三、还价合理。

二、磋商阶段

（一）谈判人员在磋商阶段应遵循的原则

谈判进人磋商阶段之后，各方代表都会站在自己立场上斗智斗谋，应坚持如下几个具体原则：

1．据理力争，善待分歧 2．原则在先，具体置后 3．容易先谈，困难后议 4．互为让步，善于妥协 （二）磋商过程中应注意的问题 1．对所有问题分别提出原则性的意见 2．寻找与对方谋求合作的可能性 3．横向地向纵深发展

4．控制谈判议程 第一、检查谈判进展。 第二、明确谈判议程。 第三、归纳谈判结果。 第四、重申谈判共识。 5．适当让步打破僵持局面 第一、让步同步原则。 第二、让步幅度原则。 第三、让步速度原则。 第四、让步极限原则。

切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显

三、成交阶段

（一）成交即将出现时谈判人员心理状况分析

人的意志品质的个体差异性具体表现为两个方面，一是受示性与自专性的差别；一是果断性与徘徊性的差别。 1．受示性 2．自专性 3．果断性 4．徘徊性

谈判人员在行将做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现

（二）成交在即时的行为分析

心理学理论中有一个命题，称为“心理上的适当瞬间”，即指人与人在思想上完全达到一致的时机。在谈判过程中，“心理上的适当瞬间”是指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。此时是洽谈成交的最佳时机。 1．语言信号 2．行为信号 3．表情信号

洽谈人员在谈判这类特殊人类活动中，要把对方语言、行为和面部表情所能表达出的信息加以综合分析，及时发现、理解或诱导对方成交信息并加以捕捉利用，才能使谈判的成交阶段及时出现，使彼此之间共识尽快达成。

（三）成交

成交，在英文中是“CLOSE”，具体在谈判中则指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。

在表示成交意图时，阐述观点的一方都必须有能够表达出确定性倾向、思想、观点的语言，而不能含糊其辞，使对方不能及时理解或难以理解其想法。要求必须有“好”、“好的”、“同意”、“行”、“没意见”等明确表达意图的词语，而不能笼统地说“就这么着吧”、“就那么着吧”，“这么着”“那么着”到底是“怎么着”？每方都有自己不同解释。

谈判的过程艰巨复杂，尤其是大型谈判活动更是如此，但是谈判的成交则是短时间里乃至某一时刻完成。过程艰难，而结果的出现则往往是在一刹那。

第四节 认可与结束阶段 一、起草

关于书面承诺即意向书、协议书和合同书等书面文件的起草，没有什么硬性规定，在国际商务谈判中，涉及到国际货物买卖谈判时，书面合同往往采用己方或对方印好的现成格式，加以填写即可，而在其他商务谈判中，则很少印有固定格式，一般都需全文从头到尾地草拟。大多数情况下于由供货方(SUPPLIER)起草。 二、签署

当书面文书起草完毕之后，各方谈判代表要认真详细地审查各项条款并最后一次对条款及辞句进行推敲，如果可以确定其内容无误时，由谈判代表中有权或被授权的人员签署。

三、谈判基本结束后的工作

谈判人员要能够利用这段时间进行一番思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备，这样此次谈判才真正圆满结束。

本章思考练习题

1.你认为最理想的谈判气氛是什么样的气氛？为什么？

2.一般而言，谈判气氛是怎样形成的？你认为穿着、姿态会影响的谈判气氛吗？ 3.谈判气氛通过谈判人员的哪些行为会表现出来？

4.谈判开始阶段的“4P”具体是什么含义？为什么要注意“4P”？ 5.谈判开始阶段要注意哪些技巧？ 6.实质性谈判阶段包括哪些内容？ 7.谈判人员报价时要注意遵循两个原则？ 8.报价阶段谈判人员应注意掌握以下技巧？

9.谈判人员在磋商阶段一般应遵循哪些原则？

10.在谈判磋商过程中的一旦要做出让步，应该遵循哪些原则？ 11.成交即将出现，谈判人员会有哪几种心理状况？

12.比较“受示性”、“自专性”、“果断性”和“徘徊性”各自的独特

性。

13.什么是“心理上的适当瞬间”？为什么在谈判中把握“心理上的适当瞬间”十分重要？

14.请同学自己去参加一次购物活动，有意识地把握谈判过程。并且把自己的感受写出来，作为作业交给老师。

15.去到农贸市场观察一次，购买者怎样与商贩讨价还价的？就此写出一篇心得体会。

第六章 谈判策略

教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判策略的基本意识，对于谈判不同策略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握。

教学要求：本章要求了解掌握谈判的试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各个基本技巧，学会利用策略思想分析谈判活动，并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之中。

教学方式：以案例分析、讲解为主要授课形式，并安排课堂互动讨论。 教学时间：9——12课时。 学生作业：安排写一个谈判案例。

第一节 试探性策略

所谓试探性策略是指在谈判中，对于彼此目的和意图不甚了解的情况下，相互之间刺探对方底细时所常用的方法和手段。 一、探底的技巧

探底又可以称为摸底，其意图是试图探究出对方的真假、虚实。探底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不吝赐教等技巧。 （一）投石问路

所谓投石问路，“投石”其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。投石问路的具体表现常常是“假如??会??”的模式。

对方可能假设在订货的数量上加倍或减半、质量上严格或放宽、合约时间的延长或