23．在台湾，制鞋业较发达，因而竞争也激烈。台j肺的金华皮鞋公司在经营上敢出别人不敢轻易尝试的新招，并取得意想不到的成绩。
一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为人们到延平北路买东西，即使打心眼里喜欢某物，也还要还点价，否则就觉得吃了亏。人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的。久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣，也好让买卖双方满意。金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。
金华遇到了历史上最冷清的时期。许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚价格，来满足顾客捡便宜的心理。”公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职工们的抱怨，杨老板考虑：“以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出不二价新招，是有点令人发寒；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。”经再三权衡、他认为“顾客会货比数家，再来金华的。”便决定挺一阵子。
果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市，许多顾客到可以讨价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比“金华”高。因此，顾客们纷纷回头光顾金华。
“不二价”的真正用意，总算被顾客了解并接受了。职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑容。 许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地搞起了“不二价”和“公开标价”。现在到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。 根据上述内容选择填空
(1)金华皮鞋公司在经营上作出别人不敢轻易尝试的新招，这种新招实际上是( )。 A．方针 B．指导思想 C．策略 D．战略
(2)金华公司根据众多的竞争者采用了自己的市场定位，即：( )。 A．根据消费者习惯看法 B．根据产品所能体会到利益 C．根据价格和质量关系 D．根据产品使用的用途
(3)公司经理对“不二价”的推出之所以自信，是因为他依据了：( )。 A．成本导向定价法 B．需求导向定价法 C．竞争导向定价法 D．声望定价法 (4)企业定价目标一般为：( )。
A．利润 B．市场占有率 C．稳定价格 D．所有上述 (5)“不二价”最终抓住了顾客什么心理?( )。
A．便宜没好货 B．货比三家 C．怕吃亏 D．货真价实 (6)金华皮鞋公司实施“不二价”成功的关键在于：( )。 A．沉着冷静 B．以定价来促销
C．抓住顾客捡便宜心理 D．以不变胜万变
(7)如果你作为老板，也随杨老板的做法，你应该注意什么?( )。 A．公共关系 B．产品特征 C．需求变化和更新D．产品形式 (8)延平北路其他经营者没有成功的原因是因为：( )。 A．追求高额利润 B．采用无差异市场策略
C．采用差异性市场策略 D．互相攀比
24．一家太阳能热水器生产厂决定采取一定的促销来扩大产品的销售量。在销售网点的门外贴出了这样的告示：三天内购买太阳能，送豪华浴霸一只。可是没能达到预期的销量。该厂认为是促销力度不够，于是决定长期搞买太阳能送浴霸的活动。可一年下来，销量未涨反有下降的趋势。请问：
(1)该厂的促销方式是什么? (2)这种方式有什么特点?
(3)为扩大销售量，你对这家太阳能热水器生产厂家在营销组合上有哪些建议?(4分) 100．某烟草公司通过营销信息系统了解到烟草市场有以下几种变化的动向： (1)发展中国家吸烟人数迅速增长；
(2)许多国家的政府颁布了法令，规定所有的香烟广告上都要印有“吸烟危害健康”的严厉警告；
(3)有些国家的地方政府禁止在公共场所吸烟； (4)许多国家的吸烟人数下降；
(5)烟草公司研究了用莴苣叶制造无害烟的方法。 试问：(1)该烟草公司面临的严重威胁有( )；
A．(1)和(2) B．(2)和(3) C．(2)和(4) D．(3)和(4) (2)从上述资料看出该烟草公司属于( )；
A．理想企业 B．冒险企业 C．困难企业 D．成熟企业
(3)画出该企业的环境威胁矩阵图和市场机会矩阵图，并将该烟草公司了解到的五种动
向填人到图中。
25．我国是山羊绒衫生产大国，不仅价格低廉，质量也非常的好。可我国采用塑料袋包装的羊绒衫出口到欧洲国家，只能在各种地摊超市销售，且价格为几欧元。香港进口我国同样的羊绒衫，将包装换为精美的纸盒，再出口到欧洲各国，进入了各大商场，且价格升至100欧元。以上。请问：
(1)香港采用的是什么包装策略?还有哪些包装策略?
(2)香港为什么能获得更大的收益?
5
26．液晶电视机、等离子电视机都是市场上的新产品，其清晰度高、体积小，非常适合家庭的需要，但其昂贵的价格使许多人望而却步。试问：
(1)这种价格策略是什么?它的使用条件及不足之处有哪些?
(2)这些产品属于产品寿命周期中的哪一阶段，有什么特点?
27．百事可乐公司之所以能击败可口可乐公司而进入印度市场。原来，可口可乐公司一直在印度软饮料市场上占优势，1978年因抗议印度政府的政策，突然撤出，后来试图打入印度市场；但百事可乐通过不懈的努力和有效的政治营销活动而获得成功。百事可乐公司与一个印度集团组成了一个合营企业，取得了印度国内有关机关同意，最终获得了印度政府的批准。百事可乐公司提出，它将帮助印度出口农产品，并使其出口额大于进口软饮料缩液的成本。此外，百事可乐公司还保证，它不仅要在主要城市销售，而且要尽最大努力销往农村，并将把食品加工、包装等技术提供给印度，显然，百事可乐公司由于向印度提供了一系列利益，从而赢得了印度各利益集团的支持。
试问：(1)与可口可乐公司相比，百事可乐公司的胜利来自于什么?
(2)百事可乐公司的营销工作的成功是有效地明确了，以什么为前提条件。
(3)可以预计，百事可乐公司在印度市场上的价格定位将向谁看齐?
28．一家办公用品公司的经理说：“我们生产的文具柜十分坚固。即使从楼上扔下来也坏不了，但没有买主。”试用产品整体概念分析上述现象。
29．某生产饮水机的企业计划运用促销组合策略扩大销售。他们经过研究决定重点使用营业推广和广告两种促销手段。首先，他们拿出100万元作为广告费投入，选择了三家电视台和两家报社宣传自己的产品，由于投入的是有限的广告费，这五家媒体平均只能为该企业的产品进行一次广告宣传，后经测试效果并不理想。于是该企业又想，通过降价来扩大销售，该企业对外宣布：进行为期半年的降价促销活动，所有饮水机的售价平均下降30％～50％，但半年后，盘点销售情况，效果仍不理想。
问：该企业制定的促销策略为何难以奏效?
30．众所周知，德国大众汽车公司开发的自动熄火的发动机，就是为节约能源和减少污染而设计的。在城市街道上行驶的汽车，由于种种原因，总是不停地减速、滑行、等待和再启动。据统计，这部分时间占据了汽车行程时间的60％。然后就是在这些过程中，汽车尾气的排放量反而变大，造成更严重的污染。采用自动熄火的发动机后，汽车在遇到交通堵塞、红灯、暂停和下坡发动机会自动停止，从而使二氧化碳的排放量比普通发动机低22％。
试用营销学中的有关观念分析该公司设计思路。
6
31、 美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立。到20年代以前，这个公司提出：“本公司
旨在制造面粉’’的口号。1930年左右，该公司发现，在推销公司产品的中间商中有的已开始从其他厂家进货，销量随之不断减少。为扭转这种局面，公司更改口号为：“本公司旨在推销面粉。”但各种强有力的推销方式并未满足顾客经常变化的新需求。1950年前后经过市场调查，了解到家庭妇女采购食品时，日益要l求多种多样的半成品或成品，公司开始生产和推销多种成品或半成品食品，使销售量得到了迅速上升。试分析该公司经常指导思想的变化及其原因。
32．某电器公司生产的空调在某市只选择一家零售商来销售，并订有协议该零售商不再代销其他品牌空调。请分析该公司空调销售的分销渠道的建立策略并说明其优缺点。
33．比利时一个地毯商将扁平的指南针嵌入祈祷地毯，销往穆斯林国家。这种特殊的指南针，不是指南或指北，而是直指圣城麦加。这样伊斯兰教徒不管走到哪里，只要把地毯往地上一铺，麦加方向倾刻之间就能准确找到。这种地毯一推出，在穆斯林居住地区立即成为抢手货。试从市场营销环境角度分析该商人成功的原因。
34．某出口公司与几内亚签订一笔CIF条件合同，买方在签约时提出：“前几次进口时，货运到科纳克里港，因雨季货物常发生雨淋水渍现象”，要求卖方注意办理保险时要包括这方面的责任范围，卖方业务员满口答应，并将原定平安险改为水渍险投保办理。货到科纳克里港，买方提货又发现水渍严重而无法出售，即持单向保险代理人索赔，而保险代理人根据保单上的险别记载和对水渍勘查后拒绝理赔。 请分析其原因。
33、TCL公司在成功推出TCL彩电后，又利用TCL品牌推出空调、冰箱、洗衣机等新产品。 （1）该公司采取了哪种品牌策略？ （2）解释该种品牌策略及其优缺点。
（3）品牌策略还包括哪几种？（至少写出4种）
34、某电视机厂了解到29英寸的彩电购买者最关心的两个特性是质量水准和价格高低，又了解到目标市场上现存生产厂家的力量和位置，它们的产品定位形式，如图所示：
图中的A、B、C、D四个圆圈代表目标市场上的四个竞争者，圆圈大小代表各自的销售额，其中竞争者B、D销售额较大，A、C 销售额较小。在这种情况下，该电视机厂的产品定位有哪几种可供选择的策略：企业定位于此具备什么条件？
7
35、早期的美国可口可乐公司只生产一种口味、一样大小和一种开头的瓶装产品，其广告宣传内容也一样。而现在的可口可乐已开发雪碧、芬达、酷儿等品种，包装、宣传也多样化了/
试分析可口可乐公司先后采用了哪两种目标市场策略？并对其进行具体分析。（03年）
36、奇瑞汽车公司从20世纪90年代末进入汽车市场以来，先后生产了奇瑞、奇瑞“风云”，奇瑞“旗云”、奇瑞“东方之子”、奇瑞“QQ”等一批奇瑞名下的多种品牌的车型。这些各有特色的车型分别满足了不同消费群体的需要，如奇瑞、奇瑞“风云”，满足的是追求物美的消费者的需要；奇瑞“旗云”满足的是追求动力强劲的消费者的需要；奇瑞“东方之子”满足的是商务和成功人士的需要；奇瑞“QQ”满足的是时尚青年的需要。作为一家新兴的民族汽车生产厂家，奇瑞汽车公司正以强劲的势头在市场上攻城略地，迅速发展。
请根据以上介绍，分析奇瑞汽车公司运用了何种品牌策略和目标市场策略？这些策略分别具有哪些优缺点？（04年）
37、20世纪早期，汽车进入美国家庭，福特汽车公司是当时美国汽车市场的大赢家。它成功于低成本生产，当时福特汽车公司年产量达到200万台，但其车型为单一的“T”型车，且颜色仅有黑色，其优势是每辆汽车价格仅300美元。20世纪30年代通用公司用“凯迪拉克”品牌车型满足高阶层人士的需求、“别克”品牌车型满足中产阶级人士的需求，“雪佛兰”品牌车型则满足工薪阶层的需求。20世纪70年代以来，丰田公司逐渐取得了领先地位，因为它供应的汽车省油，在石油价格不断上涨的年代，价格低又省油的丰田小轿车受到美国消费者的欢迎。
请问：这三家公司分别采用了什么目标市场策略：这些策略的内涵分别是什么？（05年）
38、相比格兰仕，美的等企业，九阳的实力和知名度可以说根本不在一个级别。不过在豆浆机这个行业，九阳的“老大”位置却是坐得很稳的。自1994年九阳成立，开始生产豆浆机以来，九阳豆浆机在市场上可谓一枝独秀，市场占有率第一。2001年又陆续推出电磁炉、搅拌机、紫砂褒等其他小家电品种，利用已有广大的小家电营销网络，再辅以有针对性的营销策略，屡战屡胜，其电磁炉市场占有率已位居第二。九阳的目标是成为“新鲜小家电第一品牌”。
试问：（1）九阳在进入市场初期，采用了何种目标市场策略，为什么？这种策略有何优缺点？
（2）九阳在豆浆机取得成功之后，根据市场机会又选择了怎样的增长战略？ （1） 在整个家电行业中，九阳处于何种竞争地位？
8
相关推荐：
loading