接 触 5`` 1、 前言 5` ·自我介绍 ·课程目标 通过一个小时的学习与演练，掌握争取客户认同的6种方法及争取准主顾认同的6个步骤，掌握收集准客户资料的2种提问方式与聆听的技巧，掌握8条以上的以提问方式征询的接触话术。 ·课程大纲 前言、课程介绍 2、接触——专业化推销最重要的一环 3、如何取得客户的信任 ·争取客户认同的方法 ·争取准主顾认同的步骤 ·发问与聆听 5、 接触话术演练 5、结论 2、 接触——专业化推销重要的一环 讲师讲授：接触是取得客户信任的有利时机，是业务员通过自身的专业化形象以及专业技能取得客户认同从而达到促成的关键点之一。 成功的接触，可以拉近客户与业务员之间的距离，从而赢得客户对业务员、公司、保险商品的信任，为促成奠定良好的基础。 讲授 讲授 讲授+提问 投1 投2 讲师提问2|—3名学员，在接触过程中应遵循的方法、步骤有哪些？注意事项有哪些？ 新人转正培训
时间 内容 操作方式 教具 注意事项 接 触 10` 3、 如何取得客户的信任 讲授 ·争取客户的认同方法 （1） 在接触过程中可向客户展示些已投保客户的资料（一定是可以公开的部分或与准主顾相识并取得支持以加深客户印象 （2） 介绍你所代表的公司，证明它是一家可靠的机构——这要求业务员非常清楚公司的状况及同业状况 （3） 轻松和谐地讨论——缓和准主顾的紧张情绪，减轻他对推销的抗拒性 （4） 通过握手寒喧的方式来表达你对客户的关心 （5） 一定要表达这样的信息——你是一个可以被客户信任的业务员 （6） 出售你的服务和专长——注重附加值服务，不仅销售保单，更是提供良质服务 讲师讲授：在接触这一阶段，你就要开始为促成铺路，单单只是让准主顾只是有保险意识是不够的，如何让准主顾采取具体行动做好风险管理才是最重要的，当你让准主顾充分了解了理想与现实的差距后，你要进一步让他认同采取行动的必要性，一次性成效不是不可能的，也许在你做完实情分析后，立即提出解决方案，准主顾深感需要 投3 请学员讲述自己签单的成功体会，着重点放在设计保障时是站在客户的立场因而获得成功。 新人转正培训
时间 内容 操作方式 教具 注意事项 接 触 10` 欣然签下保单，不过大部分的情况讲授+讨你要回去进一步的分析资料，再提论 出建议书并向准主顾说明，所以在争取准主顾认同的这个阶段，你的目标是：让准主顾激发保险需求，或是你争取下一次面谈的机会。 ·争取准主顾认同的步骤： （1） 排定优先顺序：从专业水平来说由准主顾的目标和目前状况之间的差距招兵买马产生的矛盾中产生即人生目标 – 目前拥有 = 保险需求 （2） 强调紧迫性：简单操作时是按计划100排定优先等级，与优先顺序有关 （3） 获得现金状况：你的目标是了解准主顾的购买能力范围及综合经济实力可涵盖几个优先顺序 （4） 建议行动：你可以提议准主顾购买一种商品在尚未促成进另外约时间选择你选定的商品 （5） 利益说明：告诉准主顾行动（购买）的好处 （6） 订出下次介绍解决方案（建议书）的时间和地点 ·提问和聆听——了解准主顾的需求 寻找需求： 探索需求—收集资料 在整个接触过程中，我们的目标是在取得准主顾认同的基础上探 投4 讲师强调：取得与准客户见面后立即离开，多逗留无益，取得客户资料并填妥，确定无误。 新人转正培训
时间 内容 操作方式 教具 注意事项 接 触 10` 寻准主顾的真正需求，以求“保讲授 障+储蓄”、“对症下药”的建议书，而这种需求的发现只有在面谈的过程中，业务员不断捕捉准主顾需求的信号、不断收集资料以达到启发准主顾产生满足这些需求的欲望。 通过发问和聆听，你就可以 ·探索准主顾的财务需求和他所关心的事 *着手促成准主顾产生去解决这些问题的欲望，当准主顾不能主动谈及相关话题时，一般采取提问方式来了解准主顾的状况。 提问：开放 封闭 提问：开放式问题（什么、为什么、请问等） 封闭式问题（用“是”或“不是”回答） 开放式提问： （1） 你认为这个问题应该用什么样的方式去解决？ （2） 你认为这个问题的原因何在？ （3） 你是怎么考虑小孩将来的教育问题的？ （4） 你认为你的人寿保险计划怎么样？ 封闭式提问 （1） 请问你的妻子在工作吗？ （2） 您是否拥有劳保福利？ （3） 您有没有买过保险？ 投5 讲师强调：寻找客户购买点的一般规则是保障+储蓄，并分析讲述保障和储蓄各包含的内容是什么？ 新人转正培训
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