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七、旅游者购买决策过程 （一）购买行为类型：旅游者购买决策随着购买行为的不同而不同，根据消费者的参与程度和产品的差异化程度的不同进行分类： 1、习惯性购买行为： （1）购买对象：价格低廉、经常需要、品牌差异较小的产品；如油盐酱醋、小吃、饮料、日用品； （2）旅游者参与程度：不需要收集信息和评价购买、被动接受信息； （3）旅游营销者应该怎么做： 第一，利用价格与销售促进吸引消费者使用。 第二，开展大量重复性广告，加深消费者印象。 第三，增加购买参与程度和品牌差异。要用一些强制性的广告进行宣传，如制作路牌进行宣传. 2．寻求多样化购买行为： （1）购买对象：产品品牌差异明显；如酒店的婚宴、节宴、健身中心、娱乐活动等 （2）旅游者参与程度：不愿意花很多时间和经历来选择和评价旅游产品； （3）旅游营销者： 一方面，市场领导者可以通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买。 可编辑
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另一方面，而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调实用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。 3.化解不协调购买行为： （1）购买对象：产品差异不大，但不经常购买； （2）旅游者参与程度：旅游者一定要比较、看货、考虑价格； （3）旅游营销者：营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和成品的信息，使顾客相信自己的购买决策是正确的。为消费者提供方便、提供个性化服务将产品和别的产品区分开来；如酒店的个性化服务、推出主体化的特色的客房。 4. 复杂的购买行为：指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 （1）购买对象：贵重的、风险大的、不常买的、产品且差异大；如黄金项链、精美的玉器、珊瑚、翡翠等旅游纪念品； （2）旅游者参与程度：旅游者必须收集很多信息，购买的过程也是一个学习的过程。 （3）旅游营销者：营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。促销者必须是这个方面的专家，想办法进可编辑
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行促销；对于该类产品拥有足够的知识和足够的耐心。 （二）旅游者的购买决策的过程： 1.含义：消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。 2.过程：消费者购买决策过程 （1）引起需要：消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。 例如，看到别人穿新潮服装，自己也想购买；或者是内外两方面因素共同作用的结果。因此，营销者应注意不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要。 （2）收集信息 消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。 （3）评价方案 ：消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。 第一，分析产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。 可编辑
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第二，分析属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 第三，分析品牌信念。 （4）决定购买 ：消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响： 第一，他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大； 第二，意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等，则很可能改变 购买意图。 （5）购后行为： 购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（产品的预期质量，E）和该产品可觉察性能（产品的实际质量，P）的函数，即S=F（E，P）。若E>P，则消费者会感到很满意；若E=P，则消费者会感到满意，若E 可编辑
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