房地产销售培训计划（简单）

房地产销售培训内容

目录

一、房地产销售人员培训的必要性 ............................................................................................... 3 二、对置业顾问的几点要求 ........................................................................................................... 3 三、忠诚度培训 ............................................................................................................................... 4 四、专业知识培训 ........................................................................................................................... 4

（一）行为规范与与礼仪培训 ............................................................................................... 4

1、仪容、仪表规范 ......................................................................................................... 4 2、行为举止规范 ............................................................................................................. 5 3、销售人员文明用语 ..................................................................................................... 6 4、行为举止的禁忌 ......................................................................................................... 6 （二）基本概念培训 ............................................................................................................... 7

1、房地产宏观知识 ......................................................................................................... 7 2、基础知识 ..................................................................................................................... 8 3、建筑基础知识 ........................................................................................................... 11 4、建筑结构知识 ........................................................................................................... 12 5、物业管理相关知识 ................................................................................................... 13 6、销售营销概念 ........................................................................................................... 14 7、取暖方面的知识 ....................................................................................................... 14 8、推销与推销口 ........................................................................................................... 15 （三）销售技巧培训 ............................................................................................................. 16

1、销售流程 ................................................................................................................... 16 2、接听电话细则 ........................................................................................................... 17 3、接待客户接待来访客户细则 ................................................................................... 18 4、跟进客户 ................................................................................................................... 19 5、客户成交 ................................................................................................................... 19 6、客户分析 ................................................................................................................... 19 （四）地盘管理规定（细则） ............................................................................................. 19 （五）销售过程中常见问题的针对性培训 ......................................................................... 19 五、项目知识培训 ......................................................................................................................... 20

（一）、楼盘位置与公共设施 ............................................................................................... 20 （二）、楼盘基本情况 ........................................................................................................... 20 （三）、楼盘建筑情况 ........................................................................................................... 20 （四）、楼盘价格及税费 ....................................................................................................... 20 （五）、楼盘销售所需的证件和条件问题 ........................................................................... 20 （六）、统一说辞 ................................................................................................................... 20 六、根据培训时间安排适当的市场调研 ..................................................................................... 20

（一）调研方法 ..................................................................................................................... 20 （二）调研内容 ..................................................................................................................... 20 （三）市调报告 ..................................................................................................................... 20

一、房地产销售人员培训的必要性

售楼员的工作看似简单，不用出门，也不用去找，客户就会自己跑过来，

推销呢，也很简单，将早已背的滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么配套”的问题即可，既看不出什么挑战性，也无须创造性，似乎谁都能胜任。其实不然，从开发商的角度来看，市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高，服务在销售中起的作用越来越大，谁做好了服务谁就是赢家；站在消费者的角度上来看＂同质化＂一方面使消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间做出最佳选择，对于在建筑、结构、材料、规划、环艺各方面知识有限的消费者来讲并不容易，因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度，专业的知识为其提供从地段发展趋势、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性中肯的分析意见。所以作为置业顾问不但要做好服务，更要成为一名帮助消费者安家置业的专家。

二、对置业顾问的几点要求

1、掌握必要的专业知识，尽量掌握房地产基础知识，对楼盘的各方面的情况及最新的状态做到了如指掌，才能对客户提出的各种问题做出准确回答，即使有些问题难以给出明确答案。也能够依据是实际情况进行合理推导，这样就可以避免信口开河或一问三不知，前后矛盾现象，从而给客户留下值得信赖的内行形象。

2、对客户群进行合理分类，对于人数众多的客户群要具体分析其有无购房意向，实际需求是怎样的，实际购买能力如何，从而将其划分为若干等级，过滤出最有可能购买本楼的有效客户，集中火力，不将宝贵时间需旨在无效客户身上。

3、拉近与客户的距离，销售员要保持清爽的仪表，语言谨慎而得体，态度积极亲切，才能给客户留下良好的印象，使客户以一种轻松愉悦的心情接受

推销

4、事先做好周密计划，在每次与客户接触前，都需要做出计划，想好推销话语和客户可能做出的反应，设想谈话场景，做到心中有数，以便掌握主动权

5、在相互沟通中介绍楼盘，介绍楼盘时尽量避免自卖自夸，将楼盘特色与客户实际利益相结合，争取满足客户需求和期望，介绍楼盘过程也要按照引起注意挑起兴趣，激发欲望，促进成交的产品推销模式进行，在此过程中随机应变，边引导客户边讲解

三、忠诚度培训

1、公司背景介绍 2、公司在公众中的形象 3、公司的理念及精神 4、公司的推广目标及发展目标 5、公司的规章制度

四、专业知识培训

（一）行为规范与与礼仪培训

1、仪容、仪表规范

1）身体整洁，保持身体无异味 2）容光焕发，面带笑容接待客户

3）注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满

4）男员工发式，前不过眉，侧不过耳，后不盖衣领，不可染发

5）女员工要适当化妆，头发整洁，头饰不夸张不耀眼，只可带小耳环，大方淡雅

6）保持牙齿洁白、口腔清洁无异味