多管齐下 拥抱电商

多管齐下 拥抱电商

作者：邱麦平

来源：《现代家电》 2014年第19期

邱麦平

随着电商行业的日益成熟，以及8 0 、9 0 后新消费群体的崛起， 电商正成为烟灶企业的新兴渠道。在这种背景下， 烟灶代理商该如何顺势而为呢？

转做服务商， 做好电商线下的对接。

在新的市场环境下， 代理商必须要重新评估企业的经营管理成本。因为以前， 代理商可以通过自己定价， 将价格定得高一些， 来支撑较高的费用和成本。而随着电商的发展， 各品牌在全国的价格越来越透明， 代理商的议价空间变小。这时， 作为代理商企业就必须练好内功， 优化公司内部运作流程， 降低经营成本，提高运营效率。

当然， 每个代理商所在区域环境不同，尤其是在厂家和K A卖场鞭长莫及的地方， 有的代理商目前还是可以获得较好的政策，获取较高的利润空间， 承担较高的成本， 短时间内也会生存得不错。但作为代理商， 以上这些问题是发展中逃避不掉的。那么出路呢？ 成为厂家在当地的服务商，未来一定是方向和趋势。

因为烟灶产品要与消费者家中其它的产品配套， 需要更专业的指导， 不是通过电话或者其它通讯工具就可以解决的， 必须要与消费者面对面在现场解决。更重要的是， 用户在售前也需要大量的咨询和服务工作， 这些工作必须在线下实体店解决。因此，线下的对接服务工作对代理商来说是机会。

产品家居化趋势明显， 可将销售前移。

如果代理商除了能帮厂家去管理和维系终端， 还能帮厂家解决很多问题， 如烟灶产品涉及到的售前咨询， 售后服务的工作，价值就会得到体现。其实， 无论是品牌商还是网络运营商， 都需要在当地找到优秀的群体去做这些事情。

目前， 电商都把消费者当作用户， 把用户变成粉丝。所以， 要不断研究用户， 并很好的为其服务。销售仅仅是一个交易动作， 而消费者从购买产品到使用， 是一个很长的过程。目前发展较好的电商， 线下的物流网点是非常密集且完整的， 因为物流及售后服务是很重要的。售前咨询、物流配送和上门安装对于烟灶产品是不可或缺的， 如扮演好物流的角色， 不仅厂家满意， 菜鸟或者是社会上的服务商都有可能找上门来合作。

另外， 目前， 精装房不断涌现， 精装房的市场开拓对于厨卫企业的发展也带来了更大的空间。所以， 如果代理商能在简装、精装、保障房、新农村改造等领域， 整合工程资源， 深入拓展工程渠道， 如渗透到装修领域， 进驻建材市场， 与装修公司合作， 与开发商结成战略合作联盟等， 那么也可取得不错的销售。

积极建设专卖店， 并促使专卖店功能最大化。

据广州华帝代理商新电星的陈董告诉记者， 其公司的渠道构成有专卖店渠道， K A 渠道， 百货渠道， 专业渠道（ 如煤气公司和液化气供应站） ， 工程配套渠道等。其中专卖店渠道销售占比达3 0 % 多， 专业渠道销售具备一定的垄断和政府推荐性质， 销售相对比较稳定。

而其它渠道受到楼盘及整体经济不景气的影响较大， 尤其是楼盘建设速度慢下来后，消费需求量减少，尤其以K A和工程配套渠道影响最大。

在高度信息化， 物流发达的一二级城市，K A渠道本身受电商的冲击很大。K A的高运营成本较高， 使得厂商经营压力很大， 虽然采取了很多措施降本增效， 但与预期还是有很大的出入。因此厂商投入的促销开始逐渐减少，销量下降也成必然。陈董告诉记者，专卖店渠道之所以在2 0 1 4年保持了较好的增长势头， 这与区域分布有关， 专卖店大部分是分布三四级城市和乡镇， 而在广大的乡镇市场， K A 还没有下沉下去。

当然， 相比较其它渠道，专卖店的管理成本较高， 但代理商可以通过一些激励方式来提高销量， 以抵销成本的上升。比起K A，成本消化能力更强一些。所以在目前一二线城市增长乏力的情况下， 随着城镇化以及新农村的建设， 借力于华帝专卖店开到乡间田头的战略， 使得新电星公司的专卖店保持了较好的增长。

由于现在一二线城市基本呈饱和趋势， 需要增加客户对品牌的粘性， 提高对品牌的忠诚度。

如欧意在厨电一体化方针下， 系统整合资源， 在江苏试点并随之有步骤的在全国推进一体店的建设进度，至今已建设几十余家1 5 0平米以上的一体化欧意形象店。

另一方面， 增加对三四线城市的开发力度， 使渠道下沉。专卖店作为开发三四级市场的利器， 作为一个自营渠道， 可以很好的实现下沉， 来达到降本增效的目的。

在三四级市场构建以专卖店为核心体系的新营销模式， 可以实现家电渠道的真正下沉。但也需要专卖店内产品线丰富， 并具备统一服务平台的支撑， 减少顾客疑虑。将专卖店作为三级市场的运作平台， 进一步完成三四五级市场零售网点的布局与供货，完成零售二次分销网点的布局。

并承接一二级市场的资金、物流、售后服务为代表的价值服务等职能， 统一上下游对接平台，依托专卖店形象强化消费者的认知， 承接来自线上的体验、物流和售后服务对接等职能。

“新跨越 新篇章” 格美淇2014年会召开

8月27日，“新跨越，新篇章”为主题的2014格美淇全国经销商年会及新品发布会在中山隆重举行，格美淇总裁何茂财、中国家电协会秘书长徐东生、中国家用电器研究院副总工张亚晨、中国搪瓷工业协会秘书长左小伟、中山家电协会秘书长苏旺娟、当地政府各主管部门领导、格美淇营销总经理高灵军及格美淇高管层，与来自全国各地近400名经销商共同翻开格美淇年度新篇章。

年会上，总裁何茂财先生指出，成立十五年以来，格美淇一直秉承：为消费者提供最安全、最耐用的产品。何总认为，在这个时代，企业生存的唯一理由，就是被需要。企业以什么形式被需要？当然是产品。能让消费者惦记并联想到企业的，一定是产品，必须是产品。

营销总经理高灵军先生表示，今年是格美淇全面启动品牌战略的第二年，凭借多年的积累，格美淇已经成为一个有着良好产品口碑的热水器行业知名品牌。

未来五年，格美淇将逐步完善公司电热水器、燃气热水器、空气能热水器等全产业链的布局，做与“水”相关的产品，积极推进精品战略。

会议现场格美淇还发布了多款新开发的产品，受到与会人员一致好评。在座经销商认为，有了好的产品，格美淇的市场开拓更加顺利。

(记者 冯国忠)