选择经销商的标准。选择经销商的标准主要有五个方面： 第一，讲信誉。讲信誉是做生意的基本。遵守合同，维护厂家利益，不坑蒙拐骗，是与经销商合作的前提。
第二，经营理念一致。利基市场需要精耕细作，经销商也要有精耕细作的理念，而且要与企业的理念契合，否则合作很麻烦。
第三，有足够的应效力和竞争优势。经销商在区域市场上要有足够的影响力和区域竞争优势，其规模、资金、网络和经营能力要跟得上。
第四，配送能力要跟得上。三四级市场地广店稀，经销商的配送一旦跟不上，就容易失去市场。
第五，有学习力、创新力。相比经销商的实力，更重要的是经销理念和经营手法。在选择合作的经销商时，应选择学习能力强的人，也不能仅看实力，后者可以慢慢培养和扶持。
选择经销商合作的标准。选择经销商合作的标准主要有两点： 第一，寻找合适的经销商。利用经销商的长处，市场竞争的关键环节是网络健全，企业要找网络强而不是资金实力强的经销商。
第二，给予培训、扶持。优秀的经销商是厂家培训和指导出来的。厂家有责任真正关心经销商的冷暖和成长，秉持互不放弃、不抛弃的原则，对其进行教育和导。
巩固与经销商的关系
巩固与经销商的关系，必须做到三点：第一，吸引经销商；第二，扶持经销商；第三，锁定经销商。
吸引经销商。企业可通过产品答谢、政策让利等方法，鼓励经销商多进货，让经销商有利可图，以此吸引他。
扶持经销商。对于优秀经销商，要帮助其巩固下限。企业采用政策倾斜、共享资源等手段，帮助经销商建立网络，扩充实力，来扶持优秀经销商。
锁定经销商。开发完经销商后，企业要勤拜访、提供跟踪服务，帮助经销商排忧解难，解决现实中的问题，满足他的合理要求，以此来锁定经销商。
帮助经销商解决问题，能够吸引经销商、扶持经销商和锁定经销商。解决的问题包括：帮经销商挣到钱、扩充网络和基础，解决现实中的排忧解难的问题。
3.拜访和维护经销商
拜访和维护经销商是营销的一项基本功。
拜访经销商
拜访经销商非常重要，尤其是三四级市场的客户。真正拜访经销商要做到“五准备”、“四必谈”、“三必到”。
“五准备”。拜访经销商要做到五准备，主要是指：准备拜访目的、确定谈话对象、带齐相关资料、了解经销商的情况、设计拜访路线。
第一，准备拜访目的。拜访经销商前，业务员需要清楚拜访的目的，是解决库存问题、解决进货问题、解决回款问题、解决窜货乱价问题，还是反馈问题。
第二，确定谈话对象。在拜访前，业务员要设计问题的沟通对象，与不同的人谈，要针对个人喜好采取不同策略，想好不同的开场以及对方的回答，还需要考虑是否电话预约。
第三，带齐相关资料。拜访前，业务员需要带上名片、样品、产品资料、相关的对帐单等相关资料，以免无法达到拜访的目的。
第四，了解经销商的情况。通过查看经销商的档案，了解去年同期、上月、现在等不同时期的销量，距离目标的差距，以及经销商可能会问的问题，做到有备而访。
第五，设计拜访路线。包括拜访的路线合理与否、拜访的数量、是否得到领导的协商同意，等等。
“四必谈”。在与经销商的沟通过程中，必须谈到：本月批发零售和商务客户的销量、市场推广和网络管理、动态、公司的政策。
第一，本月批发零售和商务客户的销量。如这个月批发、零售、其他的团购的数量、与目标的差距等。
第二，市场推广和网络管理。如本月要做三场电话秀活动、五个校园推广活动，经销商是否有这些活动，以及做的如何，在过程中遇到什么困难，客户和终端如何维护等。
第三，动态。如市场发生的变化，竞争对手的变化等。
第四，公司的政策。如公司最近新的销售政策、新的产品和该产品推广方法、企业新的发展等。
“三必到”。拜访经销商时，必须要去三个地方：经销商的仓库、经销商门店、相关终端和活动现场。
第一，经销商的仓库。经销商的经营情况如何，是否存在问题，可通过其仓库情况得知，包括仓库的存货量、本企业与竞争对手的产品存货量、每个产品的库零结构大小以及仓库进、销、存情况等，一旦发现经销商出现不良库存，应立即提醒。
第二，经销商门店。了解经销商的正常运营，要到门店了解批发、配送情况，包括看现场订单量，客户电话内容和配送是否及时等。
第三，相关终端和活动现场。去现场看终端或门店，了解终端老板对产品和活动的意见和建议，以及时反馈信息。
维护经销商
企业想要维护好经销商，就要对经销商进行扶持和培训，引导经销商改进。 扶持和培训经销商。企业要有效地帮助经销商进行转型，包括：做文化宣导和管理融合、引导经销商认同自己、加强沟通、引导经销商参与市场推广、帮助经销商管理。
第一，做文化宣导和管理融合。通过做文化宣导和管理融合，提升经销商的服务能力和经营理念。
第二，引导经销商认同自己。企业要进行理性分析，引导经销商认同企业的市场布局、发展规划、销售目标。
第三，加强沟通。深化客情关系，能提高经销商的忠诚度。企业一定要知道经销商常问的问题是什么，终端客户的需求，并指导经销商如何深化关系。
第四，引导经销商参与市场推广。如要做终端导购，要引导经销商积极参与，使其从坐商成为行商。
第五，帮助经销商管理。帮助他们管理可以改善经营效率、改善管理。
【案例】
“老赔”的经销商
国内某著名奶品企业有个经销商姓裴，人称“老赔”，他做生意老赔，总要求厂家多加返点，而且别人损耗0.5点，他要1个点。营销专家到他的仓库去看，仓库里全是那些酸奶挤出来的发酵的臭味。他说仓库里面的货全过期了，而外面的货则发了臭，不好卖，要求给他换外箱，给他补贴。
原来，牛奶一码十箱、二十箱，但经销商的仓库都没有垫案板，加上夏天江南一带潮湿，纸箱一吸潮就软，一软二十箱一压，把纸箱压坏，奶被挤出来，溅到上面的箱子上并发臭。给终端送货，别人一看奶都变味了，如果换外箱，一换几块钱，而一箱牛奶利润很薄，换完几乎没利润。
另外，他卖的货物是先进去的后出来。小工给他送货，由于仓库黑暗进入后看不见，卸货只卸在门口，搬货都搬靠近门口的，造成后进的先出，先进的后出。等盘点货物时，翻出来的箱子批号已经老化过期。
从案例可见，企业帮助经销商改善管理的关键是指导他如何进行改善，使其盈利。因此，企业需要对经销商进行管控和领导 ，帮助其培训队伍，有效帮助经销商转型，扶植经销商，成为经销商的顾问。否则就很难让经销商信服。
引导经销商改进。企业子啊对经销商进行引导的时候，需要注意两个关键点：
第一，注意跟老板沟通。通过沟通，引导经销商，同时树立样板，样板主要讲述经销商身边的具体案例，如对手如何解决仓库、配送问题等，让经销商愿意学习、改进。
第二，建立例会制度。企业要经常对二级商进行培训并形成例会制度。具体做法是：由区域代理商召集经销商，每两月或每季度开例会。会议由经销商主持，厂家主讲上月、上季度的长处、短处以及需要改进的地方和改进的方法等。
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