财产保险银保营销渠道建设的思考

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财产保险银保营销渠道建设的思考

作者：张琰 戴锦程

来源：《时代金融》2012年第23期

【摘要】20世纪90年代我国银保合作开始起步，至今有了巨大的发展。但相比寿险，财产保险银保渠道建设方面还没有形成有效的推进趋势，银保产品开发仍处于较为初级水平，本文试图通过对银行和保险产品的分析，找到银保结合的交集，通过银保渠道建设，提升财产保险银保渠道销售能力。

【关键词】银行保险 财产保险 渠道建设

自1980年我国国内恢复保险业以来，保险业发展迅速，1980年全国保费收入只有4.6亿元，到2009年已达11137亿元，保费规模居全球第6位，成为全球增长最快的保险市场。其中银保渠道业务也保持了较快的发展，2009年银保渠道保费达到3038亿元，占全部保费的27%，银保渠道已成为保险公司保费收入的重要渠道来源之一，同时银保渠道的建设中也存在着一些问题。本文着重探讨财产保险公司如何与银行方开展银保渠道建设，提高银保渠道销售能力。

一、关于银行保险的释义 （一）银行保险的概念

银行保险（Bancassurance）是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲，最早起源于法国。银行保险是指：保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略合作模式。

（二）银行保险的发展模式

目前，从银行保险的合作模式上来看，根据国外银行保险发展历程，一般认为银保合作经历以下四个不断由浅入深的合作模式：

第一种是最简单的分销协议模式，即银行和保险机构达成一个销售协议，保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行代理手续费用。即一家银行可能跟十家保险公司合作，然后看哪些保险公司的商业模式比较适合，或是操作比较配合，或是佣金比较高。中国的大部分保险公司的合作模式都是这一种。第二种模式是战略联盟，这种方式仍然是以协议委托于代理业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。第三种模式是合资保险公司的模式，也就是保险公司和银行共同