国际商务谈判--简答题&论述题-自考

国际商务谈判--简答题&论述题-自考

国际商务谈判

简答题与论述题汇总

第一章国际商务谈判概述（3-20）： 一、国际商务谈判的特殊性有哪些？P5

1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； 2.应按国际惯例办事；

3.国际商务谈判内容广泛； 4.影响谈判的因素复杂多样。

二、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？P5

1.以经济利益为谈判的目的；

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3.以价格作为谈判的核心。

三、谈判准备工作的内容主要有哪些？P15~16 1.对谈判环境因素的分析； 2.信息的收集；

3.目标和对象的选择； 4.谈判方案的制定； 5.模拟谈判。

四、简述商务谈判的基本程序。P15~17 1.准备阶段； 2.开局阶段；

3.正式谈判阶段； 4.签约阶段。

五、简述PRAM谈判模式的构成。P17~19 1.制定谈判计划； 2.建立关系；

3.达成使双方都能接受的协议； 4.协议的履行与关系的维持。

第二章 影响国际商务谈判的因素（25--57）

一、简述影响国际商务谈判的政治状况因素。P25~28 1.国家对企业的管理程度； 2.经济的运行机制； 3.政治背景； 4.政局稳定性； 5.政府间的关系。

二、简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。P33 1.外债状况；

2.外汇储备状况； 3.货币的自由兑换； 4.支付信誉；

5.税法方面的情况。

三、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素?P47~49 1.群体成员的素质； 2.群体成员的结构； 3.群体规范；

4.群体的决策方式； 5.群体内的人际关系。

四、简述商务谈判中应避免的几种心理状态。P51 1.信心不足； 2.热情过度； 3.不知所措。

五、谈判时为什么研究双方的心理？（42页 两点） 1、有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便选择相应的谈判策略。

2、有利于了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员以良好的心态投入谈判中。

六、发挥群体效能最大化的途径有哪些？（49-50页） 1、合理配备群体成员 2、灵活选择决策程序

3、建立严明的纪律和有效地激励机制 4、理顺群体内部信息交流的渠道

第三章国际商务谈判前的准备（60-124） 一、商务谈判组织的构成原则。P65~66 1.根据谈判对象确定组织规