《推销原理与实务》学期作品
题目 校园推销实践活动总结
姓 名 翟 超 学 号 201110120010 班 级P11市场营销四班 指导教师 逯 苗
二O一二 年 七 月 三 日
前言
经调查发现，大多数女同学宁愿到1500米以外的西街小市场上去买日用品也不选在楼下的超市买。而现在春夏交替之际，袜子成了众多学生的喜爱之物，尤其是女生大多都购买自己喜欢且适合的丝袜，因此我们进行了一系列调查，调查发现，现阶段丝袜销售有较大需求空间。
一 、校园推销环境分析
（一）市场优势
我们作为在校大学生，了解顾客的需求和心理，更贴近顾客，另外我们的营销实训是以实践为目的，不会为了追求利益而欺瞒顾客，顾客对我们更放心。
（二 ）市场威胁
小市场的产品齐全，同学们对产品（袜子）有更多的选择余地，而我们由于资金不足，所贩卖的产品（袜子）不是很齐全，没有什么选择的余地，面对市场的激烈竞争，存在这较大的环境威胁。
二、顾客心理分析
大学生作为一个特殊的消费群体，具有特殊的消费心理和消费行为，消费需求旺盛，追求时尚，超前消费，贪慕虚荣，攀比消费，消费冲动而又不具有理性。我们的目标客户是本校的学生，所以我们的袜子多以年轻活力的为主导，学生一般喜欢比较有新意的袜子，女生比较注重袜子的外形，往往选择漂亮的袜子而男生则比较注重袜子的实用性和质量好坏。
三、寻找顾客
寻找顾客是推销程序的第一个步骤。由于推销是向特定的顾客推销，推销人员必须先确定自己的潜在顾客，然后再开展实际推销工作。寻找顾客实际上包含了这样两层含义：一是根据推销品的特点，提出有可能成为潜在顾客的基本条件。这个基本条件框定了推销品的顾客群体范围、类型及推销的重点区域。二是根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道，来寻找符合这些基本条件的合格顾客。 我们用了以下方法：
1、设计宣传单，并在水房，超市等公共场所张贴和发放。
2、建立 qq群，并把袜子的照片发布到网上，让同学们足不出户即可看见产品，方便顾客购买。
3、向同学介绍宣传来吸引顾客。
4、让购买的同学或熟悉的同学推荐顾客。
5、上门推销，将小组成员分成男女两部分，和宿舍管理员阿姨说明情况后， 分别在5号楼女生宿舍、11号楼男生宿舍等地销售。
四、接近顾客
（一）接近顾客是销售的一个重要步骤
接近顾客是销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。 下面我介绍一下接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”。 就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去生意。
有很多推销人员员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
（二）接近顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由自在地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：
1、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）
2、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”） 3、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）
4、当顾客标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分） 5、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）
（三）接近的方法
1、提问接近法
您好，有什么可以帮您的吗？ 2、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
3、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 如：您的包很特别，在哪里买的？ 您今天真精神。 4、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。
（四）接近顾客的注意事项
1、顾客的表情和反应，察言观色。 2、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
3、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。
五、推销洽谈的方式方法
推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。现代推销洽谈可以利用人类所能利用的一切信息沟通工具，除面对面的直接洽谈外，还有电话、书信、电报、电子邮件等推销洽谈方式。因此，作为现代推销学中的一个科学概念，推销洽谈具有特定的含义，它是一个既丰富又复杂的活动。
（一）推销洽谈的目标
1．向顾客传递信息、介绍情况为了说服顾客达成交易，必须向顾客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。
2．准确把握顾客需求、展示推销品的功能。 3．恰当处理顾客的异议 4.促使顾客做出购买决定
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