目 录 17 力量，以此确保争取到长期稳定的客户群，这将成为个人金融服务领域竞争成败的关键。朝日银行针对顾客不同的年龄阶层、生活需求开发出系列化服务商品。
表3-7 朝日银行开发的金融商品 人生阶段 就职 存款商品 普通存款，财产形成存款(住宅年金) 贷款商品 朝日银卡贷款 朝日信用卡贷款 各种服务和一揽子商品 Begin Package(可得到银行从存款到贷款的一揽子服务) 结婚 购房 各种零存 整取存款 朝日住宅及固定利率住宅贷款，还旧贷转新贷住宅贷款，买新换旧贷款，住房改建贷款，装修贷款 生儿育女 转职 搬家 资产形成 资产运用 朝日定期存款，自由度plus定期存款，各种目标型、自动朝日租赁公寓建设资金贷款 朝日个人资产商谈中心 朝日教育资金储蓄 朝日教育资金贷款 朝日Wedding Package (加入后可得到银行从存款到贷款的一揽子服务)朝日住宅贷款商谈中心 朝日搬家一揽子服务 型、自由型存款，外币存款，朝日租赁公寓建设资金固国债，各种风险投资信托商品 定利率贷款 退职 退休年金 自由利率存款，利息每月均等提取存款，年金每月定额存款 年金问题咨询窗，年金问题讲座，年金一揽子服务 注：1.朝日住宅及固定利率住宅贷款：附有在失业期间贷款偿还资金补偿保险的住宅贷款。
2.朝日搬家一揽子服务：只需一次手续，就可完成从账户、地址变更到各种公共事业费自动转账支付的变更等。
3.自由度plus定期存款：可对其中部分自由解约。
四、我国香港地区银行个人金融理财业务开展的介绍①
（一）香港个人金融理财服务的一般状况
香港的“个人理财”服务是由花旗银行在20年前率先推出，其后几家大银行也加入竞争，直至近年，香港个人理财服务的发展有如雨后春笋，极大地丰富了香港银行业的服务内容，把香港银行的服务水平推到一个更高的层次。个人理财服务是一套把银行形象、产品与服务、信息科技系统、服务环境、人员配置和营销宣传等多方面互相结合的综合化及个人化服务。个人理财服务主要由一般银行服务、投资服务、财务策划服务以及专享优惠等组合而成。恒生的“优越理财”便是典型个人理财服务例子（见表3-8）。
表3-8 恒生银行“优越理财”服务细分一览 服务类别 存款及信贷服务 投资服务 财务策划服务 服务内容 各类港元、外币、离岸存款、抵押透支及备用透支服务 债券投资、证券投资、基金投资、外汇投资 客户经理负责与客户商讨投资策略，然后由投资经理根据有关策略做出日常的投资决策。投资经理会持续关注客户的投资组合，并根据市场走势做出调配投资比重建议 理财信用卡 专享预先批核的“优越理财”万事达白金卡，并豁免年费 ①
主要参考于陈继红、郑振欧《香港银行业个人理财服务发展的背景及内容比较》《金融论坛》2003
年11期。
18 目 录 专享优惠 快捷理财途径 手机理财服务 定期存款、汇款、贷款利率优惠/按揭利率优惠/保险产品保费折扣优惠/电汇、银行本票、汇票、旅行支票、礼券、特别指示获豁免手续费。最高10000港元的免退票／自动转账保障/多项购物消闲及美食优惠 恒生个人e-banking 、24小时专人／自动化电话理财服务 优越理财中心、优惠理财专有柜台 （二）香港银行业个人理财服务的特点
1、提供分层服务
不少银行都会针对不同资产值的客户提供分层的个人理财服务，并设定了不同的开户条件、服务方式及优惠等，务求吸纳不同层次的客户。对高资产值的客户，银行提供尊贵、贴身、全面的财富管理服务，但开户金额要求较高；对中低资产值的客户，银行主要是提供不同产品和服务的配套，属于一般性的综合理财服务，开户金额要求较低（见表3-9）。
表3-9 各项个人理财服务开户金额一览（港元） 银行名称 花旗银行 汇丰银行 汇丰银行 渣打银行 渣打银行 渣打银行 恒生银行 恒生银行 恒生银行 理财户口 贵宾理财 卓越理财 运筹理财 优先理财 创智理财 快易理财 优越理财 悠娴理财／翱翔理财 BIA纵横理财 开户金额 1000000 800000 100000 500000 150000 10000 500000 200000 5000 2、一站式个人化服务
一站式个人化服务是香港个人理财服务的特色。综合理财户口为客户提供了全面的银行服务，包括各类存款、投资、保险、信用卡、信贷、透支以及资产管理等，而综合结单让客户的财务状况一目了然。客户还可以选择通过理财中心、理财专柜、网上银行和电话银行等多种服务途径。高资产值理财户口的客户更可获委派单对单的客户经理。
3、以客户个人为中心
个人理财服务是以客户个人为中心的服务，而非以银行产品为导向。银行所强调的是在明了客户的真正需要后，悉心提供最适合客户本人的理财服务，令客户感到称心满意。因此，不少大银行都通过“客户关系管理”系统全面掌握客户的个人情况及需求，协助维系客户关系和开拓新业务。以客为尊，提供贴身、贴心的服务是个人理财服务的重点。比如，汇丰的“卓越理财”客户、恒生的“优越理财”客户、渣打的“优先理财”客户及花旗的“CitiGold贵宾理财”客户等，都获派特定的客户经理负责照顾其财务及投资需要，并设有24小时理财热线，随时为其效劳。
4、多元化配套服务
除一般的理财服务外，不少银行还有附设的增值服务，如提供专业投资分析资料及专享优惠等（见表3-10）。
表3-10 汇丰银行“卓越理财”附设的增值服务 投资服务 “财资卓见讲座”：邀请财经界及商界名人出席讲座，分析市场趋势及交流投资心得 “环球财经信息” “财务策每天以电邮或传真的方式向客户发送由汇丰的经济研究员及分析员提供的本地及环球经济分析心得及研究报告 每天为客户重新评估理财需要、投资目标及风险承受能力，通过银行内部设计的分目 录 19 划服务” 专享权益 析系统为客户制定新的理财方案 一站式旅游服务专线代订外国餐厅座位、世界体育赛事、音乐会、舞台剧的门票；推介高尔夫球场地；24小时紧急支持服务；专享的消闲优惠 5、服务收费优惠
针对不同层次的个人理财客户提供不同程度的服务收费优惠是香港个人理财服务的特色之一。优惠的内容包括：存款、贷款、兑换外币的特惠利率和汇率；豁免购买银行本票、礼券、兑换外币、兑现旅行支票及设定常行指示(Standing Instruction)的手续费；投资及保险服务优惠等；免息免退票保障。
6、品牌及形象
在争取个人理财服务的目标客户时，银行均非常注重品牌及形象的建立和配合。服务采用的名字及其宣传口号都是建立形象的方式。从下表可以看到，银行所希望凸显是其服务的专业性和独特性，还有就是客户的尊贵地位（见表3-11）。
表3-11 各银行个人理财服务名称及宣传口号
银行名称 汇丰银行 服务名称 卓越理财 宣传口号 世界级财富管理服务，全面发挥财富增值潜力 尊享服务、尊崇地位、尊贵礼遇 恒生银行 优越理财 生活满是超越，恒生「优越」理财 旧记录：跨越；新记录：飞跃 渣打银行 道亨银行 优先理财 丰盛理财 看得见的投资优势 为您增值财富，让您享受人生 7、宣传推广 除配合银行在理财服务上的特点，通过电视、报纸及杂志广告、印发单张、银行网页等传统媒介进行宣传推广外，以下介绍的亦是现时常见的推广方式：(1)赠送迎新礼品。切合目标客户的身份及喜好，赠送迎新礼品。近期的例子包括：渣打“优先理财”的新客户获赠水晶碗摆设，而开户存入金额超过800000港元的客户再获赠著名品牌S.T.Dupont真皮银包及匙包套装；恒生“悠娴理财”的新客户获赠著名香熏美容产品店Crabtree & Evelyn的礼物包；“翱翔理财”的新客户获赠高尔夫球特卖店现金礼券；道亨“丰盛理财”的新客户获赠法国著名瓷器品牌LALIQUE水晶酒杯一对。(2)采取生活化的宣传手法。有些银行会通过比较软性及生活化的方式去进行推广，如恒生银行便通过每月在香港销量最高的职业女性时尚杂志——Jessica内刊载之“悠娴”理财通讯——Money Wiser及Money Saver，传递最新的理财信息及优惠消息。而汇丰则在香港某杂志以“汇丰运筹理财”的名义赞助名为“俊彦视野”的名人专访特辑。此外，银行亦会与书店，酒店、餐厅、美容店和球会等商号合作，以专享优惠作招徕，吸引目标客户开户。(3)利用报章杂志的理财专栏。由于市民对财富管理的需求越来越大，因此很多报章和杂志都设立了理财专栏，向读者介绍最新的财富管理产品及服务，为金融机构提供宣传推广的机会。而金融机构的有关负责人亦会通过接受传媒访问，一方面宣传新产品，另一方面建立机构的专业形象。表5提供了香港主要报刊的理财专栏。
8、人员配备要求
为确保客户得到优质和尊贵的服务，银行必须配备优秀的客户经理及专业投资队伍。由于客户经理需要向客户推销各类金融产品、进行投资分析、提供财务顾问及策划服务，因此他们不但要熟悉有关产品，还必须具备全面的专业知识，故银行对客户经理在学历水平及专业资格等方面的要求会比较高。此外，有关人员还必须具备良好的语言、沟通以及承受压力的能力。以汇丰银行为例，它要求其财务策划经理拥有财务策划师(Certified Financial Plannercm，CFP)的资格，成为既熟悉银行业务，又精通投资、保险、金融、会计、税务及
20 目 录 房地产的高素质，专业的全能型财务策划人员。渣打银行则要求每位客户经理拥有伦敦证券学院(Securities Institute of London)的专业资格。
9、服务环境
为了凸显客户尊贵的身分，让高资产客户感受到胜人一筹的礼遇，不少银行都配备有设计典雅舒适的理财中心，让客户在悠闲惬意的环境下办理个人财务或理财事宜（见表3-12）。
表3-12 各理财中心的设计特色 银行 汇丰银行 理财中心的设计特色 设于总行的理财中心占地12000平方米，以棕红色为主调，棕红色地毡配衬同色的梳化、杂志架及咖啡茶点柜，并设有落地玻璃的客户休息室。中心备有咖啡及小点供客户享用。环境显得温暖和高雅。 恒生银行 渣打银行 恒生银行的优越理财中心占地10000平方米，以榉木色和粉色系列为主色，加上柔和的灯光及兰花衬托。 首个财富管理中心于2001年启用，英国设计师将之命名为The Financial Spa，是让客户在处理银行事务时就像在美容院进行水疗按摩一样舒适优闲。理财中心的梳化布料及地毡均从英国入口，并刻意加入干花及木核摆设，散发香熏气味，让客人有家的感觉。 10、产品定位及收费
目前市场上各家银行所提供的理财服务，规模较大的银行均是以专业理财分析服务及高额投资回报作为主要销售重点，而其所收取的年费及手续费，亦较为昂贵。某些规模较小的银行，虽然未必具有投资分析服务，却能以各种折扣优惠或较廉价的服务以招徕客户。
11、服务渠道及网点
个人理财服务主要是通过分行网点、个人理财服务中心和电子媒体理财等途径进行：装修设备较为高雅的个人理财中心，大多数设置于商业区及高级住宅区内，以方便为高资产值的客户提供服务；分行内设立个人理财专用柜位，提供方便及优先的服务；电子媒体理财则提供24小时自助交易的服务，如互联网个人化网页、投资组合管理等，部分银行更为高资产值的客户设立电话理财专线，由专人接听及提供服务。
（三）香港各银行个人理财服务比较
大部分银行提供的理财服务内容是大同小异。为了吸引客户，很多银行都会将其服务加以包装，创造卖点，凸显优势。下面对香港五家主要提供个人理财服务的银行做个比较。
1、汇丰银行
全面的环球服务，投资工具选择多。汇丰作为全球最大的银行集团之一，可以利用其庞大的环球网络以及全球资产管理团队的资源，提供国际性的投资理财服务。这是该行的竞争优势，故亦以“世界级财富管理服务”作为其宣传口号。除了产品服务，客户亦会考虑到方便程度，汇丰银行的“卓越理财”香港设有33家卓越理财中心，为超过20万客户服务。为配合客户不同的投资需要及在不同市况下的投资策略，“卓越理财”服务还备有多种投资工具供选择，其中包括：本地及海外证券、外汇、高息投资存款、债券、存款证、高息股票票据或度身订造的高回报投资工具，而卓越理财客户更可专享多项投资服务优惠。
2、道亨银行
投资存款合一。面对低息时代，银行都不希望客户将储蓄分散到别家，为了保留大额存款，针对高存款额客户的尊贵银行服务便应运而生。积极拓展财富管理业务的道亨及DBS广安银行，其“丰盛理财”则倡议新的理财概念，增加了与利息率、股票和外汇等衍生工具挂钩的“结构性投资存款”服务。该行的结构性投资存款便是要令客户改变以往分散存款的模式，把资金集中于一家银行，令投资与存款合二为一，达到财富增值的目标，让客户根据
相关推荐：
loading