某公司买了某保险公司保险，遇险后要求保险公司赔付，而保险公司找借口拒赔。模拟与某保险公司进行索赔谈判。
[ 案例 3 — 5] ：保险索赔模拟谈判选择
第四讲 商务谈判各阶段策略
[ 案例 4 — 1] ：天津某半导体工厂的探询
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理， A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问： A公司与香港 B公司的关系是什么？有的出价很高。
A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与专家进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题 ：
1 ． A公司的探询是否成功 ?为什么 ? 2 天津工厂应做何种调整 ?为什么 ? 3 ．天津公司的探询要做何调整 ?为什么？
[ 案例 4 — 2] ：善于扩大选择范围的推销员
下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问，你对这位客户的营业额是多少 ? 营业员说卖了 58000 美金。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。
这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了 58000 美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼 ? 客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车需要 3 个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他希望在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需 3 个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了 58000 美金的东西。当然，这个营业员也得到了经理的赏识。
试分析本案例中推销人员的成功之处和对你的启发。
[ 案例 4 — 3] ：欧洲代理人与中方的不欢而散
欧洲 A公司代理 B工程公司到中国与中国 c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题 ：
1 ．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2. 构成其谈判因素有哪些？
3 ．谈判有否可能不散？若可能不散，欧洲代理人应如何谈判 ?
[ 案例 4 — 4] ：价格解释和评论
1983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价 2． 4亿日元，设备费 12． 5亿日元，包括了备件、技术服务 (培训与技术指导 )费 0.09亿日元。
谈判开始后，营业部长 松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产 3000万支产品， 10年生产提成事 10%，平均每支产品销价 8曰元。设备费按工序报价，清洗工序 1． 9亿日元；烧结工序 3． 5亿日元；切割分选工序 3． 7亿曰元；封装工序 2． 1亿日元；打印包装工序 o． 8亿日元；技术服务赞分培训费， 12人的月曰本培训， 250万日元；技术指导人员费用 l0人月， 65O万元曰元。
背景介绍
(1) 日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。
(2) 清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3) 技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达 85％，而中方仅为 40％左右。
问题：
1 ．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2 ．买方如何评论？
[ 案例 4 — 5] ：周先生的喊价有错
前几年， 周先生在 A公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中，他先对买方喊价 40万，买方和成本分析人员都深信 A公司的产品只要 35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始谈判，使处了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原来的喊价有错，现在合理的开价应是 50万元。听他说完，对方不禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚 50万的喊价到底是真还是假，最后以 40万的价格成交。试分析：
（ 1） 周先生采用了什么策略？ （ 2）如何对付 周先生采用的策略？
[ 案例 4 — 6] ：某公司与四家公司的成功谈判
2 0 世纪 90年代，某企业前期经过接触和考察，发现可以从德国 S公司，美国的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司提供扩建项目所需的控制系统。在最后的谈判时刻，该企业领导人通知四家公司都来参加谈判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先谈，让他们报出他们的最优价，接着每次通知剩下的一家公司进来谈判，告诉他们某公司已经做出了很大让步，让他们也报出自己的最优价。这样进行了两个回合后，该公司终于和美国的 H公司成交，成交的各项内容和价格与近两年全行业企业进口的相似控制系统相比是最优的。
分析以下问题：
（ 1）该公司在谈判中采取了什么策略？ （ 2）为确保该策略成功，还需注意什么？
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