中国地质大学长城学院 本科毕业论文文献综述
系 别： 管理科学与工程系 专 业： 工商管理 姓 名： 周诗衡 学 号： 021101
2014年4月30日
1国内研究现状
2006 年，孙楷在 《波尔建材有限公司营销策略》中指出20世纪的60年代，当时市场特点是卖方市场逐渐向买方市场过渡，市场竞争没有现在激烈。相应产生的4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在觉争中取胜。4P理论重视产品导向消费者导向，以满足市场要求为目标。详细说来就是营销组合包括产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)四个方面，简称营销“4Ps”策略。其中，产品是营销的基础，价格是核心，渠道和促销是手段。在选定了自己的目标市场后，产品能否销售出去，战略目标能否实现，在很大程度上取决于市场营销组合策略的运用。 市场营销组合策略是对企业可控因素作出统一规划，使组合要素匹配最佳，整体最优，动态适应，发挥系统效果。因此，如何对公司的产品实施有效的组合策略，是企业营销能否成功的关键。
2009年，况燕在《CMS公司金属天花产品营销策略研究》中指出： 人才是公司经营之本。而营销人员尤为重要，他们扮演着公司和客户间的连接媒体，是公司产品的代言人，是对外宣传的代表，营销人员的素质水平和整体形象体现了公司本身的素质和形象。如何进行营销人员的选、育、用、留已经成为公司人力资源管理一个主要工作内容。营销人员搭配不合理，容易相互摩擦产生矛盾，消耗公司内部有限资源。营销人员若聘用不当，不能有效打开市场，严重阻碍市场份额的获取，难以有效及时的拓展市场，产生较大的负面效应，导致员工工作积极性减退，造成人力资源的无效占用和浪费。
2011年，张天赐在《JC节能建材产品营销策略研究 》中提出：客户关系管理(CRM)是指以客户为中心,将企业的客户作为最重要的企业资源, 并充分利用现代化的管理手段, 不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，不断对产品及服务进行改进，完善客户服务,提高客户满意度,从而提高企业的竞争能力的一种新型管理机制。从管理角度看,它是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理理念和管理模式。
CRM（Customer Relationships Management）其实就是一种持续的关系营销，它强调，企业应该寻找最有价值的客户，根据不同的客户需求，通过不同的销售渠道以及合适的产品来满足客户的需求，并持续与客户保持不同层次的沟通，进行反复的测试，然后随着顾客消费行为的改变而做出销售策略的调整。它是为了维护企业与客户之间良好互动关系的新型管理系统。同时，这一系统需要企业利用信息技术，通过与客户沟通互动来了解客户的购买行为，进而影响客户的消费行为，以提高客户的忠诚度和企业的赢利水平。
2国外研究现状
20 世纪60年代，麦卡锡教授在其《基础市场营销》一书中提出了营销学的基本要素--4ps 理论，该书中，他强调说：“不是生产，而是市场营销决定了应该生产什么产品，制定什么价格，在什么地方以及如何出售商品或做广告”他认为，企业从事市场营销活动，即要综合考虑企业的各种环境，包括外部环境和内部环境，制订市场营销组合策略，通过策略的实施，满足目标市场的需要，实现企业的目标，把利润最大化。其中的 4PS 即指“产品（Product）、定价（Price）、分销（place）、促销（Promotion）。
90 年代，美国营销学家罗伯特劳特朋（Robert Lauteernborn）提出了 4C理论以挑
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战 4P。他认为：“4P 已成为明日黄花，新的营销世界已转向 4C。”而4C是指“顾客”（Custom）、“成本”（Cost）、“便利”（Convenience）和“沟通”（Communication）。4C 理论强化了以顾客需求为中心的营销组合，它强调创造顾客比开发产品更重要；顾客的购物成本包括货币支出和时间、精力耗费以及风险承担，企业必须努力降低成本以及价格；要能够提供给顾客想要的产品而不是公司能够生产的产品；要尽量为顾客提供方便。
到 21 世纪初，美国纽约“消费者关系全球策略公司”主席、《4R 营销》的作者艾略特 ·艾登伯格根据他长年市场营销咨询的经验积累及对世界特别是美国市场的彻悟，提出 4R 营销理论。4R 理论以关系营销为核心，阐述了一个全新 的 营 销 四 要 素 ， 包 括 与 顾 客 建 立 关 联(Relevance)、 提 高 市 场 反 应 速 度(Response)、运用关系营销(Relationship)、回报是营销的源泉(Reward)的相互作用的市场营销体系。
美国著名学者波特提出“五种力量竞争模型”理论：一个产业内部的竞争状态取决于五种基本的竞争力——产业竞争者、潜在进入者、替代产品、买方、供方，这些作用力综合起来决定着该产业的最终利润潜力，并且最终利润潜力随着这种合力的变化而发生根本性的变化。一个企业的竞争战略目标在于使公司在产业内部处于有利位置，发展自己，抗击五种竞争作用力。或根据自己的意愿来影响这五种作用力。由于五种竞争作用力的合力对于竞争者都是不言而喻的，因此，战略制定的关键就是要深入到表象之后分析竞争压力的来源。对于表象之后压力来源的认识使公司关键强项与弱项突出地显露出来，使企业生机盎然地在其产业中定位，使战略变革可能产生最大回报的领域清晰化，并且使产业发展趋势中最具有机遇和危险的领域显露出来，可以说产业结构的分析是企业确立自己竞争战略和营销策略的基石。
3总 结
综上所述，无论是国内还是国外对市场营销的研究有很多。尤其是美国国家在这一领域的研究成果最为显著，并且比较有自己独特的见解。我国在这一领域的研究相比较而言，可以说才是刚刚起步，仍然处于探索研究阶段。国内市场的情形也是在近几年如雨后春笋般涌现出来，因此我们在这一方面的研究实施以及竞争力可能会存在一定的压力。本文将在前人的研究成果上，结合建衡建材有限公司的现状，对其进行市场营销研究，希望可以解决一些问题，相信我国经过十几年的摸索，一方面可以构建了比较全面的理论体系，另一方面可以在不断创新的基础上形成了具有本地化的特色理论。
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参考文献
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