中国地质大学长城学院2014届毕业论文
出吸引外部人才和劳动力的优惠政策，劳动力短缺的状况得到有效缓解和解决。 文化环境对企业的影响是间接的，潜在的和持久的。根据和谐社会建设发展的需要，河北各地大打文化牌，大力发展文化产业，文化兴市战略，大大增强了企业员工的归属感，为经济发展打下了坚实的人文基础。
（3）经济环境
河北不仅是一个文化和人口大省，还是一个经济大省，河北抓住中国改革开放的发展机遇，利用幅员辽阔、资源丰富，人口众多的优势，经济得到了快速发展，促进了房地产和建材产业的发展，巨大的市场潜力，为公司带来了前所未有的发展机遇。
（4）技术环境
建材产品的设计和生产技术，中国并非世界领先，但是通过引进国外先进技术和消化吸收，以及多年对建材产品技术的探索和积累，我们已经开始并且逐步拥有了自主产权和独有技术，逐步由中国加工变为中国制造，大力培育高技术人才，提升自主研发能力，促进产品的更新换代，开展高新技术的推广己成为建材产业做强做大的根本出路所在。 3.1.2 行业竞争环境
（1）我国建材行业的发展状况
目前，我国建筑材料已经是世界上最大的生产国和消费国。主要建材产品水泥、平板玻璃、建筑卫生陶瓷、石材和墙体材料等产量多年居世界第一位。同时，建材产品质量不断提高，能源和原材料消耗逐年下降，各种新型建材不断涌现，建材产品不断升级换代。但值得关注的是，生产增速仍然偏快，局部地区出现投资过热苗头。
随着人们生活水平的不断提高，人们对居住条件、居住环境、生活质量的需求和欲望越来越强，也越来越高，需求量的不断增大和几何倍数的增长，一些建材生产企业和建材品牌如雨后春努一般，一夜之间出现在客户面前，以万计的建材品牌、建材生产企业、建材经营企业纷纷涌现出来，又有无数个企业被无情的市场竞争淘汰跨掉，大浪淘沙，优胜劣汰，有着优秀的品牌、优秀的产品、超前的服务的企业脱颖而出，不断成长壮大，并成为品牌企业。
（2）市场营销方面的竞争格局
随着人们对产品、服务、品牌的认识,建材经营业开始扎堆经营,也开始关注品牌、服务和价格,再加上外来经销商的入住,于是,大型五金交电、专业市场开始建立,开始关注把建材相关的产品集中起来,让客户不出市场,不出商场就能够买得到,到今天为止有的已经不复存在,而一些专业市场也己经几经搬迁、改址、改造升级,经营产品、品牌等也发生了巨大变化。
随着房地产市场的升温,人们对居住环境和生活质量追求的不断提高,这些早期的经营模式、产品、品牌、服务、营销理念等都发生了翻天覆地的变化,档次更高的专卖店、大型家居商场、专业市场、专卖店等等,满足了人员对不同产品、品牌、月艮务、价格、质量的不同档次的需求,符合了市场的需要和人们的需求。
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3.3 建衡建材营销战略现状描述
建衡建材公司现主要以销售人员推销为主，公司制定统一的出厂价，销售人员工资按销售额提成。但存在的问题是:公司没有进行有效的营销策划工作，营销管理工作落后，对销售人员存在“一抓就死，一放就乱”的现象，甚至个别销售员为其他同类生产厂家跑销售，致使企业遭受了较大的损失；市场营销人员素质较低，他们对营销工作的理解较多地停留在“营销等于销售”的层面；企业没有形成销售网络，销售人员各自为战，没有区域分工，甚至销售人员之间为一个客户相互竞争，致使公司利益和公司形象受到了损失。建衡建材公司在市场中不但与本地6家企业进行着激烈的竞争，同时也与外地其他建材企业竞争。论发展，建衡建材公司曾与大企业站在同一起跑线上，但由于他们观念陈旧、营销能力缺乏、导致公司处于原地踏步状态。由于战略迷失，在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源，失去了发展的最好时机。
4公司现有营销策略存在问题及原因分析
4.1建衡建材概况
建衡建材公司业是河北一家以生产竖线、树皮、拉毛、拉毛磨砂、磨砂、山型、自然面、地板砖、古典瓦、红缸砖等产品的公司。该公司首期投资3000余万元，引进德国先进设备和西班牙先进生产技术和工艺，专业生产高级防潮砖劈开砖。建衡建材企公司业成立十多年来，一直追求优良的产品品质和尽善尽美的服务。在不断发展壮大的过程中，公司集中资源，专业发展，本着“让每一个消费者都用上好建材”的企业宗旨，以引导建材文化为己任，在产品开发上以丰富的色彩、时尚的款型、完善的配套屡屡创新。建衡建材公司重视竞争实力的有效加强，组建了具有自己雄厚实力的产品研发中心和优秀的管理团队，随着新产品不断推出，销售额持续增长，市场占有率不断提高。
3.2 环境分析
3.2 建材产品的营销特点
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第一，主动引导消费者消费。由于建材（尤其是陶瓷材料）的消费者多是外行，没有形成对于建材产品的消费习惯，所以很难说对某一品牌形成固有的忠诚度了。这样就需要公司引导消费者进行消费，可以在相关公信力强的媒体上开设专栏，也可印成令人觉得公信力强的册子来展开有针对性地散发，还可通过相关领域的权威人物进行推荐。
第二，面向行业宣传。真正优秀的品牌其权威认可来自于同行的认同，无论是嫉恨谩骂还是惺惺相惜，行业内的认可仍然是品牌壮大的基石，所以建材企业一定要学会面向行业进行宣传。同时，由于建材的消费群体是极难捕捉的，所以面向大众的大海捞针宣传法其投入产出率是很不划算的。建材产品的优秀特点只有行业内人士才是认可理解的知音，对一般消费者就很不适用。
第四，联盟新的促销体系。一项建筑装饰工程，所用材料成百上千，每样材料单打独斗去卖给材料负责人会浪费很多人力资源。如果同档次的不同类材料进行销售互补，结成联盟促销体系，那么促销效率可成倍成十倍甚至成百倍地提高。
4.2产品策略现状以及问题分析
（1）产品策略
建衡建材所经营的品牌多达20多个，产品品种、规格达到数千种，产品线涵盖了中、高端市场客户的基本需求，有些产品系列还可以特制、定制，产品组合平均长度较大，产品组合深度也较深，基本满足不同客户、不同用途的要求。但是从终端和消费者反馈的信息看来，建衡建材的产品组合宽度、经营领域还有很大的扩展空间，并且这种经营策略的风险也相对较高。产品组合长度不长，还不能称为全面的产品线公司。产品组合深度也不够，还不能满足更广泛的市场需求，在行业里的竞争力还不高。
（2）新产品开发策略
建衡建材一直坚持并采取新产品开发策略，公司不仅满足客户特殊定制、特制的需求，而且还根据客户潜在的需求，设计开发出多种产品，满足了客户的多元化需求。虽然公司不断进行新产品开发，但新产品开发的针对性不强、便利性也不高，在某些产品的设计思路、功能、款式、文化艺术性、人性化等方面与竞争对手的差异性还不够突出，许多客户需求公司反应迟缓，还不能充分满足客户的需求，并且研发投入还不能满足公司快速发展的步伐。
（3）品牌策略 建衡建材实施多品牌战略，客户只关注公司经营的品牌，而不知道建衡建材和这些品牌的关系，他们也不关心，可是公司多年投入巨大的人力、物力、精力所打造的市场基础和客户群体，一旦出现经营品牌的中断，客户群体和市场会立刻消失，这就是建衡建材存在的最大问题，经营品牌没有和建衡建材很好的融合。然而，实施多品牌策略，在一定程度上抗风险能力比较强。建衡建材在经营品牌的同时，如何将其融合在一起，达到经营品牌无数，建衡建材品牌永恒的结果，是一个巨大的课题，同时还应注重培育客户对品牌忠诚度的管理。
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4.3价格策略现状及问题分析
（1）产品价格定位
市场需求、产品价格和消费者的收入水平密切相关。因此，价格策略的制定必须认真分析产品的定位、消费群体、产品在不同价格水平上的市场需求量、公司所能承受的最低价格等等。
而建衡建材的产品价格定位，由于受其经营品牌、品牌知名度和美誉度、产品质量和档次、文化附加价值、公司在当地的信誉、公司实力、售后服务增值价值、公司积累的市场认可度和良好形象等多方面的影响，特别是在溜博区域市场的当地优势，因此公司的产品价格定位处于较高水平，基本面对公司的最高端和高端市场，部分品牌覆盖中档市场，底端和中低端市场基本没有涉及。
（2）客户购买的影响因素
产品功能和性能、产品价格、产品性价比、产品质量、售后服务、购买习惯和产品品牌，是左右和影响不同层次消费者的购买因素，因此，建衡建材在制定价格策略时应优先考虑公司目标市场消费群体的相关因素，如价格不敏感、品牌要求高、强调售后服务、产品品质等因素的中高端市场的需求特点。
（3）价格策略现状以及存在的问题
虽然建衡公司制定了不同的价格策略，但是整个公司价格体系还不健全，比如定制价格的确定问题，同时由于受公司产品定位问题的限制，由于价格弹性差，又不灵活，在市场激烈竞争时，难免丢了市场份额；与此同时，如果价格灵活性强，又存在价格不统一，造成市场混乱，客户质疑，信誉降低，因此，没有一套有效的、可操作性强的价格体系，已经束缚了公司的产品销售，另外，特殊情况下的价格审批，以及招标价格的制定问题都需要迅速应变，而不是以不变应万变。 4. 4 渠道策略现状以及问题分析
营销渠道，也称为营销网络或销售通路。建材公司的营销渠道主要是通过熟人介绍，回头客，并没有形成完整的体系。实际上，营销渠道的长短取决于顾客、产品、中间商、竞争者和公司性质以及环境情况等几种因素，建材公司具有以下特点：
1、顾客数量少，购买量小； 2、产品价格高； 3、产品体积和重量大；
建材公司的产品具有价格高、体积较大的特点，决定了公司只能采用短渠道的策略；另一方面，建材公司的产品具有技术性和服务性的要求，需要在运输，组件等方面有专业的服务。
4.5 促销策略现状以及问题分析
促销作为一项重要的营销活动，其实质与核心就是沟通信息，目的是引发、刺激消费
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