要负责具体的开发和维护。
? 人脉关系和客户开发维护都较强的业务员，负责从开发到维护的一切工作，业务员
的提成也由个人得到。
3、主要职责
? 企业高层：
提供、利用所有关系，以电话、拜访、宴请等手段进行团购的公关和牵头，团购部人员后续跟进，公关、培育消费者、产生团购销量 ? 团购部人员：
①收集、建立详细的企事业单位、主要领导（一把手）和主要环节（办公室主任、司机）的详细资料，设置相关的政策，市场划区，分渠道或者分系统，团购部人员每天拜访
②团购客户分类管理，根据团购客户对企业的贡献、团购客户的地位、潜在客户的意向分级管理
③各种会议、各种宴请的后续跟进 ④品鉴顾问、VIP顾客的拜访等
⑤对兼职人员团购的管理，团购客户信息的收集和跟踪 ⑥培育核心消费者 ⑦团购销售的配送
? 企业中有一定人脉的人员或者具有间接人脉关系的人员：
提供个人关系为公司所用，为企业的团购企业的发展尽到自己的努力
4、激励制度
? 主要是针对团购部人员和企业员工，团购部人员以“底薪+销售提成＋奖金”的方
式，其他企业员工以“销量提成”的方式
? 市场推广阶段重在对员工的激励，重在培育、掌控核心消费者，一般不设置销量任
务，或者降低销量任务指标，一定阶段后逐步扩大销量任务 ? 销售提成：按照当月回款额的…％提成
? 奖金：超额完成任务的按照超额回款的…％作为奖金 5、兼职人员：
? 兼职人员是指有较大人脉关系的人员（和某核心领导关系密切的人员，如夫人、小
姨子、小舅子、兄弟等）或者直接挖竞争对手的团购兼职人员，给其更优惠的政策，转化为汤沟企业的兼职人员
? 兼职人员利益：价差＋返利。给兼职人员一个底价，按照指导团购价格销售，实现
价差利益；定期（季度、半年或者年度）给其一定的销量返利，提供额外利益
（二）、团购公关对象
1、团购的目标主要有两种：核心消费者的培育、实现团购的销量。以此划分团购公关对象
? 政府机关、企事业单位一把手——重在培育。他们一般自己不买酒，但有着消费
引领作用、对团购的决策有重要的影响作用，有的甚至是决定性的作用，核心消费者的培育是为了其在酒店中自主点酒，选择赠送酒或者乐意接受被赠送酒，核心消费者的市场意义在于是市场启动的决定力量，这部分人群具有消费引领性，能够带动周围的消费者开始认识、熟悉、了解产品，并形成消费的氛围，带动整体销量的提升
? 办公室主任等核心环节——重在产生团购销量。对团购的直接利益人员的公关方
式是给与回扣或提成的方式，以直接的利益刺激来实现团购的直接销售，公关加
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上利益刺激产生团购销量。
? 司机、核心消费者的妻子等直接亲属——对核心消费者产生一定影响的人。给予
一定的利益刺激让其从侧面对核心消费者产生一定的影响。
2、团购公关强调“一企事业单位一策”，根据每个企事业的具体情况、团购的容量、对市场引领的地位、竞品的政策采取不同的公关策略以及不同的公关力度。
（三）、团购公关方式 核心消费者公关，核心消费者的培育、实现团购的销量，以核心消费者、以团购的销量，结合酒店终端的推广，最终带动整个市场的启动，团购公关对核心消费者重在培育，对政府机关企事业单位重在实现团购的销量，具体的团购公关方式有：
? 团购开发，直接上门公关方式 ? 利用兼职团购人员方式
? 会议方式：如两会、大型小型品鉴会、其他各种会议 ? 利用各种资源（企业高层、企业人脉牵头等）的宴请形式 ? 品鉴顾问方式 ? 节日形式
? 后备箱工程形式
? 名烟名酒店、专卖店背后团购方式 ? VIP顾客方式 ? ……
无论那种方式基本都要涉及到相关的一些投入，根据“一企一策”，赠送品尝酒、礼品，根据销量返给相关人员一定的利益，或者以旅游、购物卡、实物等形式补偿，在实际操作中的市场负责人，要能够根据具体情况快速作出决策、给具体操办人相关政策。前期公关采取宴请、送品尝酒、礼品等方式，根据销量提供的好处费要在销售完成，货款到位后提供，谈判沟通时可以根据情况好处费提供政策的60％的返利，以防后期客户继续索要好处费。
1、团购开发，直接上门公关方式
①资料收集：
? 市场划区，分渠道或者分系统，建立详细的企事业单位、主要领导（一把手）
和环节（办公室主任、司机）的资料 ? 通过各渠道（移动公司大客户（ＶＩＰ）、邮局黄页查优质企业名单、各政府部
门等）收集客户资料。
? 资料收集是动态的，贯穿在团购公关的始终，需要及时补充，及时调整 ②客户资料整理
? 通过客户资料分析、与企业初步接触，按照团购客户对企业的贡献、团购客户的
地位、潜在客户的意向分为ABC三个等级：
A类客户：有团购意向、团购容量大、团购客户对汤沟酒销售有重要影响的客户 B类客户：团购意向不明显、团购容量较好的客户 C类客户：其他客户
? 对A类客户重点拜访、重点公关，重点投入；B类客户维护客情，一定投入，
根据情况可以转化为A类客户重点公关；C类客户可暂时不投入 ? 分级客户的管理是动态的，根据具体情况可以互相转化
③定期拜访
? 分系统或分区域团购部人员每天按照规定拜访
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? 每次出发前准备资料、相关礼品，确定拜访、公关的目的 ? 拜访过程中确定客户需求、已有团购品类、竞品的政策等 ④达成销售
? 达成销售的客户，根据政策给予相关人相关的政策，客户资料整理到用酒单位
客户资料上
? 已用酒客户单位一定要以电话、短信或者上门的方式和客户保持良好的沟通和
客情，要随时了解客户用酒情况、客户心理变化，及时促进二次、三次销售……
2、利用兼职团购人员方式
说明：兼职人员最优选择是： ? 有较大的社会资源
? 以前没有从事过酒水销售
? 有从事过酒水销售的，则严格监控产品的流向，以免倒货
此种方式是充分调动社会资源为我所有，利用利益诱惑，调动其工作的积极性。 备注：
此种方式的优点：操作简单，挖掘更深次的潜在客户。
此种方式的缺点：作为兼职人员其流动性、随意性比较大，因此可能因为其他的厂家有更大的利益诱惑，而导致客户的流失，所以必须要掌握兼职人员的客户资料。
3、会议方式：如两会、大型小型品鉴会、其他各种会议
【两会用酒】：例如笔者服务的汤沟两相和酒业的汤沟窖藏一号酒作为连云港市两会的指定用酒，是一个非常好的宣传汤沟窖藏酒的契机，与会代表都是汤沟窖藏酒的核心消费者和意见领袖，对他们重在培育
? 会议用酒，礼品酒赠送，核心消费者初步品尝
? 会后跟踪公关，大客户经理或者企业高层阶段性的和相关人员沟通、拜访宴请；以
企业名义温馨短信群发，阶段性提示窖藏一号，使得目标核心消费者对汤沟窖藏酒产生持续的印象 【大型小型品鉴会】：
例如马鞍山采石肌酒业在中高档品牌诗韵、贵宾酒上市之际，10天之内联系在马鞍山、无为、当涂、和县举办了4场大型消费者品鉴会，取得非常理想的效果。 ①活动目的：
? 通过品鉴会活动现场布置以及活动流程的设计，使得与会嘉宾充分感受到XX酒业
的企业文化、酒的品质与文化，从头到尾传达给消费者一个信息，XX酒就是好的概念，即给与会者洗脑，加上后续的跟进公关，能起到很好培育消费者、快速产生团购销量和酒店一定动销的效果
? 进一步扩大人际网络，增进彼此间的情感收集客户资料与相关信息。
②活动邀请嘉宾：政界要员、企事业单位核心人员、核心经销商、核心酒店老板等 ③活动流程： ? 董事长致词
? 酿酒专家（权威）发言：重在酒的工艺和酒的品质 ? 企业界或营销界名人发言 ? 到会主要领导发言
? 文艺演出，在轻松的气氛中传达通一个信息
? 酒会，现场品鉴XX酒，及时展示XX酒的优质品质
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④活动的规模
? 小型品鉴会：50－80人 ? 中型品鉴会：80－150人 ? 大型品鉴会：180－250人 ⑤活动频次
? 在新品上市之际，大中型品鉴会召开1－2次，小型品鉴会根据情况不断召开 ⑥备注 ? 优点：会议活动的形式一下子可以和众多核心消费者沟通，节省了企业高层宝贵的
时间，活动良好的氛围效果优于小范围个别沟通 ? 注意：品鉴会注意不要举办成纯粹的“吃喝会”，这样没有任何的效果；活动中注
意收集与会嘉宾的详细资料，会后要及时跟进
? 确定开展品鉴会，根据具体情况提供详细的品鉴会方案 【其他各种会议】：
①主要是指酒店中各种企事业单位、团体会议；酒店各种规模性聚餐 ②业务员、促销员或其他一切途径及时了解酒店中各种会议、聚餐（如酒店定餐处了解），联系定餐相关人员，做一定的公关，达成团购销售 ③团购负责人给予一定量的提成或者以酒水方式赠送，达成团购销售的酒店定餐处人员（或者酒店经理、吧台、领班等）给予相应的礼品、品尝酒或者一定的提成 ④活动政策业务员传达到酒店定餐人员，调动定餐人员的积极性，及时把定餐信息传达到销售公司
4、利用各种资源（企业高层、企业人脉牵头等）的宴请形式
? 这种形式在各企业中最常出现的形式，但是如果操作不当，则不仅不能产生效果，
而且企业花费了大量的财力和人力。
? 不同规格的宴请要有相对应的团购部人员、大客户经理或销售公司负责人参加，以
备后续跟进，对核心消费者继续培育和达成团购销售 ? 企业高层充分调动自己的各种人脉关系宴请，何总带头，以任务的新式要求每位高
层每周规定次数到连云港宴请
5、品鉴顾问方式
①成立XX酒“品鉴顾问团”：优选核心消费者200－300名（重在对其的培育），发放品鉴顾问证书，邀请其对XX酒进行“品鉴”，以体现对其的尊重，获得对方的好感与忠诚，结合其他公关方式，使得核心消费者忠实于XX酒、忠实XX酒业
②品鉴顾问组成：政界要员、优质企事业单位核心领导、优质终端老板（酒店、专卖店、名烟名酒点、卖场、商超）??
③品鉴顾问权益：每月2瓶－1件品尝酒，定期赠送礼品，团购酒享受团购价格的八折优惠,定期参加厂里举办的活动（邀请参观酒厂，感受企业文化、参加各种品鉴会、季度或半年度组织联谊会或者旅游）、节日享受XX酒业全体员工的祝福
④品鉴顾问人数：200－300人
⑤品鉴顾问聘用期限：一年。挑选10－20位社会地位比较高的人士成为公司永久顾问 （确定后提供品鉴顾问证书）
6、节日营销形式
利用节日(如五一劳动节针对劳动模范,教师节针对学校,八一建军节针对军队等等)构
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