孙晓岐谈客户的心智特征 

创建品牌的核心在于是否能在客户的心智中形成符号，因为好的品牌定位都是在客户的脑海中建立认知并形成符号。那么如何在客户脑海中建立认知呢？这里面就需要我们更深层次地解读客户的心智特征，才能够更有效的战略客户的认知。

本文孙晓岐老师就来跟大家谈一谈客户的心智特征，下面就一起来了解一下吧！

每个消费者的大脑都有个共同的特点，那就是容量有限。由于每个人的心智容量有限，所以我们在品牌创建的过程中，在定位和建立认知的过程中，就要遵循客户心智容量有限的特征。针对这个问题，可以给大家一个公式：对任何一个品类和品牌的认知，普通消费者的大脑里最容易记住的是一名，而能记住最多的就是前三名，第三名之后的品牌往往都是模糊的，因为客户的心智容量有限。所以我们在介绍产品的时候就不太适合对产品有过多的描述。

在做产品营销方案时，我们都希望把产品优势突出，增强购买力，但是真正的品牌其实只需要客户一个认知就够了。比如防水，咱们就定位不漏。那么又有很多人有疑惑了？一个地方三百多家公司都做防水，所有人的防水不漏，那自己定位不漏又有什么不同呢。这就要讲到客户的另一个心智特征了，就是先入为主。消费者的认知是先入为主，谁先等于不漏，谁在客户脑海中就等于不漏。

当你强调不漏的时候，客户就对你有认知，而且你要有个很有力的安全支撑点，我们把它称之为叫做安全信任状。你不仅仅要不漏，还要定位成50年不漏，广告语孙老师都想好了，“建筑不倒，防水不漏，某某防水50年不漏”。

由于消费者心智容量有限，你给他的认知越聚焦越简单越有效。孙老师曾

经辅导过一个学员，他是在昆明卖灵芝孢子油的，他家产品功能有二三十种，别人家听起来像是卖假药的。最后老师给的建议，灵芝能够提高免疫力，就定位为免疫之王。这里面有一个很简单的逻辑，当奔驰强调尊贵的时候并不代表奔驰不适合驾驶，也不代表奔驰不安全，但是他就聚焦强调他的尊贵，同样宝马强调驾驶的时候也不代表宝马不尊贵，没有深度。当你不断的形成你的认知的时候，品牌自然就会创建出了，当你想表达你的产品等于所有的时候，其实就什么都不是。

在客户眼里，你的符号才是真正的品牌。希望所有创业者能够慢慢的细化和消化品牌定位，并慢慢的去了解整个品牌定位体系，这样才能更有效的创建品牌、少走弯路。

孙晓岐，中国创业者品牌导师、道一品牌学院院长、孙晓岐创业课堂创始人。1997年到2003年期间，他专注研究销售系统、营销系统，主要帮助企业解决如何把产品卖好，收钱难题。2005年到2019年研究品牌战略，专注于让企业值钱，让产品好卖。经过22年的沉淀，孙晓岐创办道一品牌学院、孙晓岐创业课堂。截止2019年已有十万家企业家、品牌创始人接受过孙晓岐品牌战略培训。