4）市场环境。从微观环境看，新产品的分销渠道最好与其代用品采取不同的渠道，新产品经理必须有一个概念就是渠道的选择也可以创新。另外，零售商规模的大小也与渠道选择密切相关，如果某市场上零售商规模大，进货多且频率高，制造商完全可以不通过批发商而直接卖给零售商，采取较短的销售渠道；相反，如果中小型零售商数目多，竞争激烈，则通过批发商的长渠道，以取得较高的营销效益。从宏观环境分析，经济形势对企业营销渠道的决策也有较大影响。在通货膨胀的形势下，市场需求降低，企业的关键是控制和降低产品的最终价格，避免不必要的流通费用，因此大部分企业都采取短渠道销售。若经济形势良好，企业选择营销渠道的主动权会更大一些。
销售渠道的类型选择---间接式的有选择的销售策略。
间接销售策略原因分析
市场分散，销售范围广；属于日用标准品；对日本市场的不熟悉，缺乏海外营销经验，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。 有选择的销售策略原因分析
通过有选择的精心挑选一部分批发商和零售商来经营自己的产品。采用这种策略，由于中间商数目较少，有利于厂商之间相互紧密协作，同时，也能够使生产企业降低销售费用和提高控制能力，既要使中间商有足够的市场面，又能够保证企业的商品能够及时的销售出去。
综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果因素后，我们决定采取，生产者--代理商--批发商--零售商--消费者的渠道策略。
具体分销渠道策略
(一)参加国际展示会并与日本大城市百货公司、超级市场合作举办产品展销会，或利用日本巡回推销促销商品活动机会与日本各地批发商和零售商建立起良好的人际关系，以利拓销。
(二)设立行销据点，建立行销渠道：按行销计划，在日本各大城市(包括东京、大贩等)设立行销据点，选择具有技术行销机能的当地商社合作组成合资公司，或设立分公司，独立开拓行销渠道或参加日本大型百货公司的促销活动，以建立有效的行销渠道；
(三)慎选适当行销渠道及选择适当销售合作对象：高档产品限制零售商数量，以维护商品形象；中低档产品选择有强大行销能力及完善销售网的进口代理商；
(四)建立完善的商品供应体系：保证足够的供货能力，且商品规格、数量须和时间密切配合。
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（五） 促销策略
促销战略方向 -----推、拉战略
促销战略的方向主要集中在厂商对市场的“推”、“拉”。推，通过渠道对市场实施作用，如强化终端建设，最大范围的分销覆盖等。资源、投入主要集中于渠道。可在短期内促进销售。推式战略的真正含义是，在制定和实施促销战略的过程中，制造商和渠道各环节间一种相互的努力与协作。制造商不是在推动渠道各环节对其产品进行促销，而是寻找提供有效促销战略的参与、合作。拉，通过品牌建设、售后服务、广告、促销等营销活动直接作用于市场，以构成对渠道的压力。资源、投入主要集中于消费者。属于长期建设。我们应推、拉结合，建立长期的促销战略。
一、经销商激励
产品通路的强弱将直接影响其他策略的制定和最终结果，对通路中间商策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销要素之一。为了增加产品与消费者见面的机会，制造商必须激励和管理好通路上的每个中间商，而对消费者的促销更需各级成员的积极响应与支持方能取得成功。
1长期年度销售目标奖励
设定多个等级的销售目标，如果经销商在规定的期限达到了某个目标则按约定给予奖励，奖励逐级递增，激励经销商向更高销售目标冲刺。 2短期阶段性促销奖励
厂商为提高某一阶段的销量或其他营销目标而开展一些阶段性促销奖励。相对于长期目标奖励，短期促销更有诱惑力，更能激发经销商的积极性。
3终端促销激励：
除具有针对性的销量促销奖励外，开展如“产品专项经营奖励、铺货奖励、陈列竞赛”等一些营销目标奖励，提高产品铺货率和卖场生动化建设方面，同时也在一定程度上将其他竞争产品排挤在经销商的大门之外。
二、公关活动促销策略
公关赞助促销策略：
就是通过赞助某一社会活动或体育运动并围绕活动开展的一系列营销宣传。借助赞助项目的良好社会效应提高企业品牌知名度和品牌形象营造良好的生存发展空间。它主要分为公益活动赞助、文艺活动赞助等。
1 公益活动的赞助：公益活动体现了企业关心社会、关心人类、回报社会的经营理念，企业通过赞助来提升品牌亲和力，塑造了良好的品牌形象。
2 文艺活动的赞助：企业冠名赞助目标消费群关注的文艺类活动拉近与消费者之间的距离，达到互动沟通的目的。
公关赞助类活动的最大优点就是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象，创意独特，组织完善的公关赞助活动更胜过一些投资巨大而收获甚微的广告，它是企业进行品牌积累的一条捷径。同时它更有利于促进产品的销售，能给企业带来名利双收的效果。
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三、终端促销策略
一是售点广告，即POP。在零售店的周围、入口、内部等地方设置广告。如店招、横幅、海报、立牌卡、吊旗、灯箱等。强化品牌在销售终端的展露度。
二是软终端。现场促销活动，如有奖销售、配赠销售、优惠购买等。
（1）抽奖促销策略：
就是利用人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购买产品的欲望。抽奖主要凭个人运气不需学识和才华，参与的人较多。抽奖活动方式主要分：回寄式、即开即中式、多重连环抽奖式、抽奖活动与其他促销模式的组合运用。
1、回寄式抽奖：消费者将消费凭证及个人的姓名、地址等资料寄至指定地点即可参加
抽奖活动。极大的激发了消费者的参与热情，促进了产品销量快速增长。 2、即开即中式抽奖：举办者事先确定并公布中奖的内容，将其印在刮刮卡或产品包装上的特定地方，消费者在现场刮开核对是否中奖。赢得了更多消费者的参与，使产品在激烈的竞争中占据了一席之地。
抽奖与集点换物的组合：为弥补消费者未得奖的遗憾，增加活动的吸引力，可将未中奖的凭证累计到一定数量换取奖品。
抽奖活动优势：最大限度地满足更多目标消费群的需求，同时能直接促进销量的提升。眩目的产品广告加上令人心动的“抽奖活动”，使消费者更加关注商品，刺激吸引新老消费者尝试或重复购买。
（2）凭证优惠
1、直接分送的优惠券。
厂商人员逐户或逐店及街头繁华地段派发优惠券，这种方式的最大优点是可以选择不同的受众，针对目标顾客发放。此券配合免费试用包装联合使用，会使试用产品满意的顾客凭券重复购买，进而实现销售。如美容院、饭店、服装等行业经常开展此类活动。 2、媒体式的优惠券。
厂商通过报纸、杂志等传媒刊登优惠信息，消费者凭此媒体可获优惠。此类活动因费用大具有一定的风险性，因此必须做好活动前的调研和预测工作。 3、商品自身附送优惠券或赠品。
为培养更多忠诚的消费者或推广新产品，将优惠券或赠品直接放在产品包装内或包装外，以鼓励消费者重复消费或尝试购买。
4、折旧换新优惠。
凭借任一企业的老产品经折旧后可换得新产品的优惠活动。
凭券优惠促销优势：有利于建立消费者对品牌的偏好度，使其成为品牌的忠诚者。同时优惠券的制作力求精美可信这有利于品牌推广。
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八 结束语
以上为本营销策划书的主体部分，由于日用陶瓷日本市场营销策划涉及的知识面很广，对策划人的素质要求很高，由于本人的知识水平有限，在触及的一些跨专业方面的知识时，仅能作蜻蜓点水式的描述，没有继续深入下去，只是描述了要达到的效果，而没有提出具体措施。因此，该方案在现实的执行中某些环节还有待进一步细化。
致谢在我的营销策划案完成过程中，得到了很多人的帮助与支持。
首先，最感谢的是我的老师张岩副教授，在这一学期的国际市场营销课程中，以严谨的治学态度、不辞劳苦的治学精神、灵活而高效的教学风格，让我们全面而充分的学到了有关国际市场营销的知识。并给我们机会将所学应用于实践，给予悉心指导，使我们更好的掌握国际市场营销的相关知识，技巧和策略。在此致上最真挚的谢意。
其次，感谢朝夕相处的同学，我们互帮互助共同进步，互勉互励共筑友谊。
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