百货商场主力店招商的方法与步骤 - 图文

百货商场主力店招商的方法与步骤 一、主力店招商的目的和意义 购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全，而主力店作为购物中心的主要业态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强的品牌号召力和影响力，同时能够达到提升购物中心的整体商业价值，增强业主的投资信心，推动购物中心商铺的销售的作用，为其它业态及业种的加盟奠定坚实的基础。可以说，购物中心主力店招商的成果，引进主力店的品牌质量和档次，招商的速度快慢，直接决定开发商投资回报的实现及购物中心后期的运营和管理。因此，购物中心主力店的招商工作是购物中心开发工作的重中之重。 二、主力店招商的招商目标 由于主力店是购物中心的主力业态，主力店招商的品牌和档次，直接决定着开发商投资回报的实现，为保证开发商开发目标的顺利实现，必须在主力店招商之前很好的确定主力店的招商目标及品牌，同时，必须根据品牌主力店的发展战略及购物中心的实际情况确定主力店招商目标品牌： 一线品牌：作为具有强大品牌实力和影响力、知名度，能极大的提升购物中心整体的商业价值和知名度，能极大的推动购物中心商铺的销售工作，如国际知名品牌沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居、时代华纳等，这些品牌是购物中心主力店招商的首选。 二线品牌： 具有较强的品牌实力和影响力、知名度，能较好的提升购物中心整体的商业价值和知名度，对购物中心商铺的销售工作能起到较大的推动作用，这类品牌是购物中心主力店招商的备选，如好又多、大润发、乐购、太平洋、新世界等。 三线品牌：主要指国内品牌，具有较强的品牌实力和影响力、知名度，能较好的提升购物中心整体的商业价值和知名度，对购物中心商铺的销售工作能起到较大的推动作用，这类品牌是购物中心主力店招商的替代品牌，如上海联华、华

联、北京华联、王府井、国美、苏宁、东方家园、红星美凯龙等。 以上品牌作为主力店的招商目标，在执行的过程中，将尽一切可能招进品牌影响力大，号召力强，“磁场”效应明显的强势品牌，最大限度的提升购物中心整体商业价值、品牌价值，推动主力店的整体招商工作。 三、主力店的招商步骤 根据购物中心主力店的招商目标，我们认为主力店招商主要有如下步骤： 第一阶段：基础工作 工作目标：通过专题市场调研，确定主力店的目标品牌，制作相关招商资料，对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全面展开，做好主力店招商的一切准备工作。 第二阶段：信息发布 工作目标：通过各种方式（如通信、通讯、面谈等）与目标品牌主力店取得联系，传递本项目的相关招商信息、资料，使其了解购物中心的基本情况。 第三阶段：初步接触 工作目标：通过电话、面谈等方式与品牌主力店取得初步接触，争取主力店厂家能作现场考察。 第四阶段：意向谈判 工作目标：通过此阶段的谈判，确定初步意向。 第五阶段：主攻品牌意向谈判 工作目标：对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入谈判。明确双方合作意向、合作条件、基本需求。 第六阶段：签定意向 工作目标：签定合作意向书或合作意向框架协议。 第七阶段：签约谈判 工作目标：在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式，达成一致意见。 第八阶段：签订合约 工作目标：通过签约仪式的隆重举行，进一步提高购物中心的知名度、美誉度、

影响力和号召力。 第九阶段：开业筹备阶段 工作目标：主力店开展筹备工作，开发商做好物业设施的安装及其它配合工作。第十阶段：主力店开业 四、主力店的招商方法 招商人员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。 方法1：按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。 方法2：通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率。 方法3：采取应急措施：主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的，如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取两种应急办法：第一，通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作；第二，先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。 以上三种方法中，第一种方法系主力店开店、招商常规步骤和方法，符合正常商业程序，但环节较多，需要时间较长，与目前的项目进度要求有一定差距；第二种方法系非常规方法，虽能为谈判争取时间，尽快推进谈判进程，但有可能造成主力店厂家的不理解，对谈判造成不利影响；第三种方法是在不得以的情况下采取的弥补措施，虽可以为项目的开盘起到推波助澜的作用，如开盘后未能正常引进，会对投资业主及后期的招商工作造成一定的负面影响，同时借品牌主力店之名作项目的推广宣传，可能会有费用产生。在招商的过程中，应权衡利弊、灵活运用以上三种招商方法，确保工作目标的实现。 五、人员组合及招商工作计划

购物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大，主力店的招商引进绝不是一蹴而就的，需要成立专门的招商队伍负责此项工作： 1、由开发商或由开发商聘请的专业管理机构牵头，成立主力店招商工作小组。 2、招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组，领导小组由开发商、专业管 理机构的主要领导组成，执行小组由富有专业招商经验、招商能力强、责任 心强的成员组成。 3、招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前，制定详细的、切实可行的主 力店招商工作计划及考核目标，将责任落实到每个招商人员，使招商人员根 据计划开展主力店的招商，避免工作杂乱无序，打乱仗。主力店招商的日常 工作、基础性工作由专业管理机构招商人员负责，开发公司招商人员作相应 的配合工作。 进入主力店招商谈判阶段，专业管理机构及开发公司招商人员应同时介入，必要情况下，开发公司相关领导应亲临谈判现场，以便现场决策，缩短谈判时间，增强谈判效果，加快招商进度。 六、拟定主力店的招商条件 招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大购物中心的有效收益。 谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向： 第一：固定租金 第二：基本租金+超额销售提成 第三：基本租金+递增租金 第四：低基本租金+高递增租金 以上是购物中心主力店招商的基本方法和步骤，在招商执行时还应结合市场的变化及与主力店谈判的具体情况，与开发商一道对方案作及时的调整，以确保主力店招商工作的顺利进行。

鱼知水恩，乃幸福之源也。鱼离不开水，人离不开亲人和朋友，当你处于逆境和灾难时，帮助你一臂之力，渡过难关的人，都是你的亲人和朋友。吃水不忘挖井人，度过苦难，不能忘记援助过你的人。知恩图报，善莫大焉。 一个人要想获得幸福，必须懂得感恩。生活需要一颗感恩的心来创造， 一颗感恩的心需要生活来滋养。 一饭之恩，当永世不忘。顺境里给你帮助的人，不能全部称作朋友，但是能够在你逆境时依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感谢和珍惜的人。 唐代李商隐的《晚晴》里有这样一句诗：天意怜幽草，人间重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余辉而平添生意。 当一个人闯过难关的时候，一定要记住那些支撑你，陪你一起走过厄运的朋友和亲人，这个世界谁也不亏欠谁，帮你是情分，不帮你是本分。如古人所说：淡看世事去如烟，铭记恩情存如血。 学会感恩父母养育之恩，学会感恩朋友的帮助之情，生活里做一个有情有义的人。 你要知道，父母，永远是你最亲近的人，是最爱你的人，不管他们的方法怎么错误？可是爱你的心，都是一样的。千万不要因为自己一时的私心，而忘记感恩。 我们常常希望别人都对自己有情有义，可是想得到别人你真情，首先你必须先付出真情。你帮助别人，不要记在心里，别人帮助你，你要懂得感恩和感动，而不是当做理所当然。 你要知道别人帮你是情分，不帮你是本分。侍父母，要孝顺，对朋友，要真诚。不管你生活的精彩或者混沌，孝顺父母，颐养天年。 一父养十子，十子养一父。在这个美好的时代，中华很多的美德都在逐渐消失，做子孝为天，但是总有一些人，自己活在天堂，硬生生的把父母扔进地狱。