怎样增加医药营销的销售额

怎样增加医药营销的销售额

前言

随着医药经济的发展和一系列医药相关政策的变化，我国的医药市场竞争也愈加激烈。如何在市场竞争中制定出正确的产品策略，保证策略的有效实施，使自己立于不败之地，是每个医药企业关注的核心问题。本文就如何制定适合于自己产品的策略和采怎样的市场推广手段来达到增量增额的效果，以天士力集团的复方丹参滴丸为例进行论述。

复方丹参滴丸是天津天士力制药集团的主打产品，2007年，复方丹参滴丸的销售额超过10亿元，成为中国首个年销售额超过10亿元的药品。复方丹参滴丸的销售额取得如此巨大的业绩主要取决于以下几点。

一、 对医药市场的准确定位

医药市场是医药企业从事医药营销活动的出发点和归宿。正确认识和分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。

随着经济的发展，人们生活水平的提高，世界老龄化人口逐渐增加，心脑血管疾病的发病率逐年增加。根据世界卫生组织2011年的报告，中国的冠心病死亡人数已列世界第二位。

心脑血管市场是医药市场最具潜力的市场之一，2002年，国内心血管类药物市场的规模超过200亿元，并且这个市场还在以每年26％的速度增长，较整个医药市场平均增长水平高出一倍。天士力在发展之初的“定位心脑”，便是复方丹参滴丸成功的开始。

二、 打造强大的品牌支撑

响亮的品牌是一个企业获得成功的制高点，成功企业都至少有一个著名的品牌支撑着企业发展。产品与品牌在大多数的企业中都没有明确的界定，很多的消费者知道某一品牌的产品，却不知道生产该产品的厂家，这正是品牌的魅力所在。随着医药产品同质化的日趋严重，医药企业实施自己的品牌战略已经刻不容缓。

1997年12月9日，天士力复方丹参滴丸以药品形式正式通过美国FDA的预审，1998年9月29日，FDA正式同意复方丹参滴丸按照美国的新药管理程序，以天然复方制剂的形式直接进入美国新药Ⅱ-Ⅲ期临床研究，这标志着中国的第一个复方中成药，也是世界上第一个治疗心脑血管疾病的中草药制剂通过美国FDA的IND审评。1998年入选“全国医药科技十大新闻”，1999年位列“国家科技成果重点推广项目”医药卫生类榜首。多个标志性的新闻事件配合良好的媒介公关为企业塑造了良好的品牌形象。有了这样一个强大的品牌支撑，使得复方丹

参滴丸得到了大众的认可。

三、 实施技术创新

创新是一个企业发展的核心动力和源泉。企业要想实现可持续健康发展，就必须进行全面创新，统筹兼顾，协调发展，才能全面提升企业的竞争实力和发展潜力。

技术创新是企业创新的重要方面。复方丹参滴丸创造性的采用不于传统剂型的滴丸剂型，滴丸剂在舌下含服能够提高生物利用度，起效速度快。滴丸本身就是中药现代化创新的结果，然后又引进指纹图谱技术，从分子水平上弄清了的产品组分，基本揭示了复方丹参滴丸化学物质基础，为产品提供循证依据，为走出国门打下基础。

四、 持续的专业化学术推广

药品，尤其是处方药，作为一种特殊的商品，由于它与人类生命健康有着紧密的关系，所以药品的使用只有建立在对产品全面的认知上，特别是产品学术的认知上，才能正确的使用，而医生处方是建立药品品牌的第一因素。

正是基于这种认知，天士力将学术推广作为复方丹参滴丸主要营销模式。几乎每个星期，天士力都要举办会议来对医生进行产品学术的介绍，每次会议规模一般保持在200多人。除了常规的推广会，天士力每年还要举办一两次大型的学术研讨会。如2001年承办的中国首届中医药文化节，获得了天津市政府、国家卫生部和国家中医药管理局的支持，影响了相当一部分中高层医务工作者。

复方丹参滴丸十多年如一日，是国内企业中少有的持续进行学术推广的产品，良好的疗效和持续的研究相得益彰。

结语

从天士力复方丹参滴丸取得营销成功的几个关键之处可以看出，药品营销，做足市场工作是前提，技术革新是保证产品质量的关键，差异化的营销策略是药品增量增额的法宝。