银行客户经理营销技能提升系列

银行联动营销整体解决方案研发中心

2012’s Upcoming Courses and Seminars

2012年度最新课程

银行客户经理营销技能提升系列 — 银行公私联动交叉营销技能 Objectives/培训目标: 随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行公司与个人业务联动营销是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务条线实行分类管理，造成公司业务和个人业务割裂，企业资源不能有效整合，影响了联动营销机制建立。多头营销、重复营销的结果，导致营销成本加大，成为制约市场拓展的瓶颈之一。因此，如何进一步整合现有内部资源和客户资源，加快推行公私联动，为客户提供个性化、综合化的金融服务，对于打造银行核心竞争力有着重要的意义。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 使学员了解到公私联动营销的重要意义，同时建立公私联动营销的从业意识。 使学员清晰认知实施公私联动营销应该具备自身职业特点和面临怎样的挑战。 使学员了解银行产品在联动营销过程中的标准流程和步骤，促进销售专业化。 使学员掌握收集信息，挖掘客户核心需求的方法和策略，抓住客户的疼痛点。 使学员掌握联动交叉营销中客户关系管理的方法和策略，促进核心客户攻关。 掌握如何在营销工作中进行自我的心态管理，不断来增强自身市场的冲击力。 使银行客户经理能够掌握提升自身影响力，持续增进客户信任的方法和策略。 学会去理清客户决策流程，挖掘公私联动营销机会，使营销行为达到最大化。 使学员掌握日常工作中时间与效率管理的方法，提升工作效率促进职业发展。 Outline/课程概述： Topics / 题目 1. 联动营销角色定位 我们要能回答：在银行迫切需求优秀公私联动营销人员的今天，有哪些要素在制约着营销人员成长以及如何才能能长为一名高效而卓越营销经理人？ ? ? ? ? ? ? Contents / 内容 虚拟营销团队的组建与任务点布置。 金牌公私联动营销人员四大关键点。 金牌公私联动营销人员晋级四台阶。 银行公私联动价值营销四大基本点。 银行公私联动营销流程与步骤分析 金牌银行营销经理人所面临的挑战。 ? 案例分析：三个小实验带来的启迪。 2. 构建联动终端影响 我们要能回答：在公私联动营销中，面对客户方的关键决策成员：银行客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方快速而充分的喜欢和信任你。 ? ? ? ? ? ? 良好的营销沟通是成交的根本保证 专业的形象能产生专业的营销效果 高效率客户沟通的三大基本功解析 识别并高效把握客户四大性格特点 调节银行客户经理心态的五大步骤 掌握增近客户关系的六大状态同步 ? 情景模拟：A企业的联动营销会谈。 银行联动营销整体解决方案研发中心

3. 挖掘联动客户需求 我们要能回答：面对一个个充满诱惑的公私联动营? ? 客户需求的把握是营销成功的关键。 银行客户参与购买的心路历程分析。 识别隐含需求与明确需求之间关系。 找到并剥离出客户内心的真实需求。 抓住识别需求的四大策略核心工具。 客户需求变化动态把握与策略应对 销机会，你如何张大眼睛，挖掘出客户的真正需求，? 准确打中那些属于你的，并且是最有价值那些客户 ? ? ? ? 银行案例：银行营销人王小姐担忧。 4. 影响客户决策流程 你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方最有利的决定，实现联动交叉营销。 ? ? ? ? 流程梳理是联动营销能否成功关键。 银行对公客户招标公平还是不公平。 银行对公客户销售的三种客户关系。 打开银行对公客户营销致命黑箱子。 掌控银行对公客户策略营销七工具。 我们要能回答：面对竞争激烈的银行公私联动客户 ? ? 找出影响对公客户营销七大关键人。 ? 银行案例：银行客户经理张楠困惑。 5. 选择联动营销战术 我们要能回答：在银行重点客户争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个业务营销的成功？ ? ? ? 从西方武士角斗品各银行竞争策略。 银行联动客户解决方案的战术分析。 如何认识银行客户营销中的价格战。 ? 附加价值与使用价值的有效之组合。 ? 积极应对价格战的六大基本之策略。 ? 赢得客户竞争优势十六大基本战术。 ? 案例分析：一场雷雨过后深入思考。 客户出现异议无疑是一种成交机会。 掌握客户成交中五大核心策略法则。 应用期望值管理法来处理客户投诉。 案例分析：管理银行客户的期望值。 银行公私联动营销的发展方向分析。 科学而高效来管理自身的工作效率。 掌握高效管理上司核心技巧与策略。 清晰界定自己未来发展的调试能力。 不断去设定客观而清晰的职业目标。 拥抱未来 — 勇敢抛出你职业之锚。 案例：从《海炮》看客户经理发展。 6. 联动营销成交维护 们要能回答：在银行客户成交那一时刻，你如何处理客户的异议，如何避免成交中的致命误区？成交后如何保持与他们的长久的合作关系？ ? ? ? ? ? 高效客户异议处理的六大基本步骤。 ? 银行客户成交中七大基本注意事项。 ? 从两家地毯公司服务银行服务意识。 7. 职业生涯自我管理 我们要能回答： 作为新时代银行营销人员，如何在工作中规划自己未来职业生涯？如何为自己设? ? ? ? ? ? 定清晰的职业目标？如何成为高竞争力业内高手。 ? Attendees/参加者： 银行对公客户经理、对私客户经理、营销主管、行长以及其他相关营销实操人员 Schedule/培训时间： 银行联动营销整体解决方案研发中心

2天中文课程（每天六小时） Trainer Resume/培训师简介： 苏建超先生：国内著名银行业营销实战专家、资深团队管理专家 教育背景： 南京大学 培训宗旨： 个人经历 培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销和管理精英 研究并推动营销和管理知识和技能在企业中的应用 通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力 — 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。 — 台湾震旦企业大陆市场总监。 — 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。 — 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问。 — 北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。 几年来，苏建超先生一直致力于银行营销和管理领域的研究与开发，曾被多家银行聘请为特约营销顾问，在长期管理实践和项目营销过程中形成了独特的“行动咨询式培训”系统，即“关注辅导效果落地生根、关心模型工具立竿见影、关心系统案例精确制导”等，苏老师营销和管理经验丰富、培训辅导风格新颖独特，辅导内容贴切实用，深得各级银行好评，其研究成果主要集中对公客户系统化营销和专业化团队管理领域。苏先生也经常担任各种大型营销公开课专家讲师，同时更专注于为各家银行提供量身订制的内部培训和辅导课程。 部分企业授课： 招商银行、广发银行、民生银行，山东建设银行、山东交通银行、北京交通银行、河南建设银行、河北建设银行、河南农业银行、山西建设银行、北京银行、湖北建设银行、浦发银行、深圳中国银行、江苏农商银行、南京商业银行、四川中行、中国移动总部、福建移动、浙江移动、北京移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、江苏移动、辽宁移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、安徽联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、平安保险、中保等。 特长授课举例： 打造金牌对公客户经理人、打造卓越的对私客户经理、高效客户关系管理训练营、超级电话服务与沟通策略、高绩效团队管理能力提升、班组长管理技能提升核心、中层管理者管理技能提升、高绩效客