酒水业务员绩效考核到底怎么做？

..

酒水业务员绩效考核到底怎么做？

作者：赵海永

酒水业务员绩效考核是指经销商或者企业对业务人员辖区市场总销售额、销售回款率、产品铺市率、终端拜访率、终端氛围营造及相关广告元素等内容和结果给予综合考核，将对不同的考核进行量化，制定量化指标，结合销售实际情况及市场内外部环境等因素，制定各个指标的权重，并作为薪资发放的综合依据。作者根据目前全国部分优质商家的业务人员绩效考核进行总结，特书写本文，以供酒水商家参考。

一、 考核薪资基本构成比例

量化考核（40%）+质化考核（60%）

质化考核包括：日常工作（40%）+临时工作（50%）+领导综合考评（10%） 二、 量化考核标准

考核指标 薪资考核 实际得分（百分备注 比） 完成销量任务比例完成比率60% 1、主导产品（60%） ≥60% 以****产品为主；2、如完成比率0% 超额完成任＜60% 务，超额后得主导产品完成比例 完成比率40% 分最多为（40%） ≥60% 150% 完成比率0% ＜60% 量化考核工资理论总额： 元 总分： 量化考核工资实际总额＝量化考核工资理论总额： 元 ╳ 实际得分 分＝ 元 评分标准 说明：量化考核标准可每个月、每个季度制定，但是必须制定合理，

;.

..

适应市场规律发展的量化指标。

三、 质化考核指标

指标 “单店突破”每周订单数（20%） 考核标准描述 每周订单数量≥2 每周订单数量＜2 指标实际得分 权重 （百分比） 20% 0% 重点关注“2个月二次进货的终端店” 备注 合格 “单店突日常工作终端氛围营造（40％） (10%) 不合格 10% 0% 终端氛围营造：氛围营造有6要素：门头、橱窗、店内墙面、展架、推拉贴、吊旗，6要素尽最大可能做到全面，协销人员熟记6要素，每次进核心终端都要观察6要素，没有做的要谈判，已经做的要及时更新；公司不定期组织专门人员进行实地检查，并以此作为评分的标准。 “单店突破”每月回厂旅游数量（1批次）(10%) 完成数量 ≥ 1 完成数量 ＜1 10% 0% 根据企业实力和经销商经营产品而定 50家团购实际团购单位完成单位/50率（10%） 家 临时工作（50％） 10% 重视发展“烟酒店老板”做团购分销商。每名“业务人员”服务的已成交团购客户数量达到50家，本项指标将不再考核。 “单商突完成数量 破”每月≥ 1家 招分销商完成数量 数量（1家）(20%) ＜1家 20% 0% 发展乡镇分销商数量 ;.

..

烟酒店主推产品“单区突铺货率≥破”主推70% 产品（相对于同价主推产品位竞品）铺货率＜铺货率70% （10%） 烟酒店20%≤完成“单区突比例＜30% 破”包量返点＋限完成比例店限量＜20% (10%) 满意 领导综合考评（10%） 一般 不满意 10% 0% 通过“有奖陈列”绕铺货。1、看店内现有陈列的产品判断档次；2、问竞品情况是了解烟酒店团购资源 10% 0% 10% 5% 0% “包量返点”“送门头、送大件”。对烟酒店老板“缺什么补什么” 质化考核工资理论总额： 元 总分： 质化考核工资实际总额＝质化工资理论总额： 元 ╳ 实际得分 分＝ 元 说明：质化考核内容可以根据市场状况和工作内容进行相应调整，但必须和业务员提前达成共识，做到工作方向不偏离。

以上内容是作者结合部分经销商考核内容得以总结，不一定适应

每一位商家，但是希望可以提供给大家予以借鉴。

;.