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《商务谈判实务》考试试题
（试题编号： ）
说 明
1、请首先按要求在试卷的标封处填写您的班级、姓名、学号。
2、请仔细阅读各类题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
3、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。考试时间：100 min。 题号 记分
一、填空题 （共10题，每题1分）
1、谈判者应该具备散射思维、超常思维、 和跳跃思维以及逆向思维等现代谈判思维方式。
2、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。 3、商务谈判的目标可分为： 、中间目标和最低目标三个层次。
4、商务谈判的原则有， 、求同存异原则、 、
时效性原则、 和 。
5、谈判的终结方式有______________、______________、______________。 6、索赔的主要依据是______________。
7、成交意图的表达可用暗示表达，暗示表达法的形式 、 、 和媒介物、情景的暗示。
8、商务谈判根据参加谈判的人员组成划分为 、 、 和 。
9、商务谈判的过程大体可分为 阶段、 阶段、 阶段、 阶段、 阶段、 阶段。 10、谋取商务谈判主动权的原则有： 、 、 、 和 。
二、选择题（共10题，每题2分，共20分）
1、下列用“多头并进”解决谈判僵局的方法是 （ ） A.单项谈判和纵向谈判 B.多项谈判和横向谈判 C.多项谈判和纵向谈判 D.单项谈判和横向谈判
2、商务谈判中，摸清对方需要、掌握对方心里的手段是 （ ） A.看 B.问 C.听 D.说
3、商务谈判的最佳结果是。 （ ）
A.我赢你输 B.你赢我输 C.你输我输 D.你赢我赢
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一 二 三 四 五 合计得分 4、较为正规的谈判场所可以有哪些房间。 （ ）
A.主谈判室 B.客谈室 C.会客室 D.休息室
5、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为。 （ ）
A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则式谈判 D.多方谈判 E、纵向谈判
6、了解对方的意图和方法是谈判过程的。 （ ）
A. 开局阶段 B.摸底阶段 C. 报价阶段 D. 签约阶段
7、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 （ ） A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注 D、让对方好好的思考 8、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 （ ） A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性
C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 9、需要理论是由______________提出的 （ ） A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛 10、以下是谈判人员应具有的素质的是。 （ ）
A. 人格特征 B. 气质特征 C. 能力特征 D. 随便
三、判断题（共15题，每题1分，对的打“√“，错的打“×”）
1、如果己方的谈判实力强于对方，那么己方先报价是最有利的。（ ）
2、突破僵局策略运用的成功与否，从根本上说，还是要归结于谈判人员的经验、直觉、应变能力等素质因素（ ）
3、选择性发问属于诱导发问法的主要手法之一（ ）
4、报价时要对己方所报价作出详细的解释和说明，以使对方清楚明白。（ ） 5、开局阶段的话题必须带着实质性内容，以创造出理想的、建设性的谈判气氛（ ） 6、商务谈判合同的签订尽量争取在己方所在地举行，这样对己方有利（ ） 7、最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即做出决定（ ） 8、现代商务谈判的结果是要达到互利互惠。但是在实际的现代商务谈判中，有可能一方获得的利益多一点些，另一方获得的利益少一些（ ） 9、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金（ ）
10、谈判的原则存在于对手的竞争中。“货比三家”通常是卖方对付买方的重要策略
（ ）
11、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位（ ）
12、国际惯例是女士优先，因此，在男女两人之间作介绍时，应先介绍女士（ ） 13、对交易经常来往的老客户用含蓄表达法表明己方的成交意图最为适合（ ）
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14、成交信号是一种暗示，因此是不可测的（ ）
15、为了提高信息的利用效率，对搜集到的谈判信息必须进行必要的筛选。（ ）
四、简答题（共4题，共25分） 1、谈判策略的作用？（7分）
2、区分谈判中的西欧式报价术与日本式报价术（6分）
3、简述商务谈判的价值评价标准。（6分）
4、开局策略的基本要求。（6分）
五、案例分析题（30分）
1、美国一位唱片公司的老板讲述了这样一件事：很久以前，该公司艺术业务部和一名年轻
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的小提琴家签订制作录音带的合同。在合同中，小提琴家的报酬并不高，但是他每年能出两张专辑。等到合同期满时，小提琴家已经拥有10张个人专辑。对于一个正处于发展中的年轻艺术家来说，这是一个了不起的成就。
实际上，小提琴家在第三年就走红了，他的专辑非常畅销，商业利润也相当可观。该公司认为有必要和他延长合同时间，但是这样一来，谈判的时候该公司就成了“砧板上的肉“，只好接受小提琴家的高额要价。
于是，该公司在小提琴家走红以后从没有明确表达出想延长合同时间的打算。而且，在合同的最后两年时间里，他们让小提琴家知道还有别的艺术家要求相同方式的合作。结果是：小提琴家主动提出续约，并开出了一个并不算高的要价。当然，该公司给的酬金更高，计划制作的专辑会更多，投资也更大，并使艺术家对作品和制作人有更大的决定权。
请分析采取了什么谈判技巧来延长合同的。
2、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
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