如何做B端端调研 LYJ
如何做B端调研
2017/6/18
1 / 15
如何做B端端调研 LYJ
B端客户主要是指以企业或者组织机构为客户并通过某种产品/项目的交易达成合作从而获取收益的企业。
To B端客户与To C端客户相比资源稀缺，而能够接受调研的机构更是难得，尤其对以金融机构为目标客户的企业而言。根据银监会的《中国银行业监督管理委员会2015年报》显示： 截至2015 年底，国内银行业金融机构共有法人机构4262家。其中符合笔者产品定位的机构共272家(红色部分)。
除了客户资源严重稀缺这一问题外，To B端 企业多以传统的营销模式，如销售、免费试用等为主，交易耗时长、人力成本高。获客
2 / 15
如何做B端端调研 LYJ
难、获客成本问题的存在导致To B端 企业对客户的每一次接触都格外重视，即便用户调研，也要抱着日后能够达成交易的100%的诚意进行准备和前往。
那么要使得调研最大限度获得所需信息并保证客户满意，调研者们该如何准备呢？ 一、准备阶段
为达最佳调研效果，首先要明确调研准备开始的时间。有些调研人员对客户认知和专业需求认知尚未充分就草草前往，导致调研结果不能尽如人意。实际上真正的调研准备应分为2个小的阶段，这2个阶段的时间分界点为用户约定时间。
第一准备阶段：约好用户前调研计划和内容的确定阶段； 第二准备阶段：约好用户后准备阶段（变更调整阶段）。 NO.1 约好客户前准备阶段 1、调研计划书撰写
调研负责人将整体计划框架和一些概况内容进行撰写形成调研计划，
3 / 15
如何做B端端调研 LYJ
然后调研小组根据计划概况逐项进行针对性的讨论。
具体的调研计划书需要包括调研背景、调研目的、调研对象、调研方式、调研内容、调研预期达到结果（风险控制）、调研日程安排、调研人员分配和调研经费这9方面内容。 撰写调研计划书有两点需额外注意： （1）专业性和职业素养
专业性和职业素养不仅体现在调研计划的制定方面，还要体现在具体的提问内容方面，尤其对专业性比较强的用户调研。所谓专业性是指调研者从专业术语、工作流程到沟通方式都需要尽可能和客户保持一致性，创造一个信任和职业化调研环境。
比如，笔者所从事的是互联网金融行业，主要面对客户是银行、信托和租赁等金融机构，由于金融机构的体制特性和金融人员时间观念异常强烈，获得用户调研的机会异常难得。因此，调研前要最大限度的确保调研人员和问题的专业化。 记住，打动客户的一定是你的专业性。
4 / 15
相关推荐：
loading