上还有一个洞.这个衣服是穿的是一件蝙蝠衫在那里.头发是爆炸式的。他说，感冒嘛，很简单.吃一点药，打一针就好了.各位，你要是感冒你找哪一个.穿白大褂的，即使他技术很烂.所以我们越看起来越像那个行业的专家，对我们业绩的帮助就越大.
我们售的是什么：在销售过程当中，我们售的是什么？各位，
我们说的是观念.为什么说我们销的是观念，请问一下各位，我们在销售我们产品的过程当中，是卖我们想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易.买什么？不同的人，有没有不同的想法？有没有？可是我们讲到的一种米养百种人.不同的人在不同的时期，在不同的状况之下，他想要买的东西是不一样.举个例子.今天早上还没有吃早餐的朋友，请举手让我看一下…..今天早上吃的很饱的朋友也举手让我看一下……
卖面包的故事：好.我现在给大家一个概念，假设我现在要卖面
包，现在这个时候要卖面包，对刚才没有吃早餐的人和吃了早餐吃的很饱的人，对这两种人来讲，对方想买的重要性一样还是不一样？不一样,原因是他们早上有吃跟没吃.所以这个时候你要卖那些吃的很饱的人早餐,这个有点困难.可是你要卖那些没有吃过的,管你牛奶也好,面包也好,水果也好.米粉也好,只要拿过来就好卖了.全部收购.各位这是不同的人在不同的时期,在不同的阶段,在不同的状况之下人们的需求点是不一样的.可是各位我们发现我们很多的销售人员面对所有的顾客都是同一套卖法.管你吃饱的还是没吃饱的都是一样卖.我们讲的顾客不同的人是不一样的购买状况.所以我们一定要了解对方.所以我刚刚了解完这些吃饱的人,他一举手这些人我理都不理他了.我立即去找那些没有吃的人.跟他讲对不起现场卖的是楼下价格的五倍.你要还是不要?
他说不要,就跟他讲,现在如果不吃会对胃有很大的伤害.一个人人生当中虽然现在这个面包在楼下只有二块,现在要十块.,可是你身体健康比较值钱还是十块钱比较贵?他会跟你讲身体比较重要吧?所以你看现在花十块钱立即帮你减少你胃病的机会减少你胃癌的机会.投资十块钱贵还是不贵?不贵,你十块钱卖给他.可是你要卖给那个吃的很饱的人,你别说两块钱卖十块,你卖一块他都不要,就是送给他,他还说没地方放.各位,不同的人是不一样的.
观就是价值观：观代表的是价值观,价值观什么说法呢?就是很简
单的一句话,就是重要还是不重要.对顾客来讲你那个重要还是不重要。我们来回过头,对没吃早餐的人来讲,面包的出现对他来说重要还是不重要啊?重要!对于吃的很饱的人面包的出现重不重要?不重要.
口红的故事：举一个例子,我这几年去过很多化妆品公司,包括美
容这一块的.做培训也蛮多的.那我教他们卖化妆品.各位,这些美容师.举一个例子,这里有一只口红.现在要卖给你的客户,这里来了两个客户.一个是一万富婆,一个是亿万富婆.各位,你的美容院里面会不会有一些一万富婆来做美容,有没有?会不会偶尔有亿万富婆来做美容?有.这两个状况.可是老板娘给我们一只口红,卖500块,那我们的美容师就在想, 老板娘跟她讲,这只口红是最好的口红,卖500块,不贵.美容师当时说不贵,可是她除了嘴皮子说不贵之外,他心里在想老娘一个月才800块钱工资啊.一个月才能买一支半口红不贵.各位,他除了嘴上按她老板按她经理说不贵之外,她脑袋里的每一个细胞,她身上的每一个神经,都相信什么?贵!所以,当你顾客顾客跟她讲还不贵,这么一点500块。她说有眼光.她立即觉得顾客是对的.所以各位我跟她讲这个500块的口红对一万富婆和亿
万富婆这两种人来讲,价钱的重要一样还是不一样?不一样,所以你在卖的时候是一定有区别的.假如你面对的是一万富婆,对于一万富婆来讲,你给她节省个200块钱重不重要?很重要.但对于亿万富婆来讲你给他节省个一百两百重不重要?无所谓.你关键是弄的她觉得值她就买了.
可是这个时候你在塑造这个产品,在介绍这个产品的时候,在销售这个产品的时候,过程是不一样的.是有很大的差异点.因为对方的价值观不一样.购买价值观不一样.这是一个很重要的一个观念,我讲到这一点,也许你立即悟得到,也许你没那么快,各位,你先照单全收.也许过两天之后你遇到这个困难,一下子就悟出来了.我很多的朋友,他们都跟我讲,你刚在演讲的时候我听到没感觉,回来使用的时候,我发现这个案例一撞,我就悟出来了.有的是我工作三年悟到的,有的是五六年悟到的.有的是七八年,有的是前几天我做销售时悟到的.各位你先做一件事情,那就是照单全收.不可能每一个方法都适合你.可是我今天讲的一百多个销售观念一定有一些会适合你,因为绝大部分不是来自于我一个人的经验,而是来自于世界上一些顶尖级大师他们的一些经验.我花非常多的时间去研究博恩吹西.世界第一名的销售训练大师汤姆霍普金斯.乔吉拉德.袁一平.柴田和子.甘道夫.以及国内一些比较顶尖的销售大师.我花非常多的时间去研究他们.
梦中情人的故事：所以各位,这里面的观念不一样,举一个例子,
我们这里没有结婚的朋友举手让我看一下.哇这么多！很好。我们先找一们帅哥来聊一聊，好不好？来我们这位穿红衣服的帅哥。你是做什么行业？答：我是做餐饮行业的。做餐饮行业的，假设你们公司来了一位新同事，我这个同事是个女生来的，一进到公司的第一天，你看
到她的第一天，你一看到她你就很兴奋，你一看到她就很激动。你一看到她就好像似曾相识。可是又从来没有见过。好像又哪里好像曾经见到。好像是在梦里见到，那个叫梦中什么？梦中情人。
各位，你的梦中情人出现来到你的公司和你一起做同事。各位，好事还是坏事啊？答：这是非常的好事。后面你一了解，这位你的梦中情人还没有结婚，这是好事还是坏事？你再一了解她，你发现她连男朋友也还没有，这是好事还是坏事？于是这位同事你再一了解她，你发现她和其他的同事相处的还不错。跟你的关系还可以。可是后面你一了解，你发现了一个状况。什么状况呢？就是这位女士她出生在一个单亲的家庭。父母亲是离异的，她和母亲一起长大。并且这个女生有一个特点，她是独生子女，并且她母亲的事业做的很成功做的很好，做的很好的意思就是钱比较多的意思啦。至少是千万富翁以上的级别。也就她一个女儿。各位如果梦中情人再加这样的出现是好事还是坏事啊？好事。可是这个女士她有一个问题的关键点她在什么地方？因为她从小父母亲离异，她母亲从小就教她一个观念，就是天下男人没有一个什么呀？没有一个好东西。为什么因为她母亲的婚姻是一个不幸的婚姻。她母亲的婚姻是不幸的。所以从五六岁的时候就教她女儿，天下男人没有一个好东西。
从小她的母亲就跟她讲过成百上千次。她讲男人不要相信，没有一个好东西。好了，她读书读到十六七岁的时候，她情惰初开的时候，她开始尝试去跟她的同学也好，跟外面的人也好，相识了。她开始回去和她的老妈讲，你说男人没有一个好东西，我觉得男人也蛮可爱的啊。她开始尝试去跟男人交往，可是她的第一个男朋友让她受骗上当，
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