那其中我 这只红牛呢，他其中有这种牛黄酸50毫克，他有耐安酸20毫克，有咖啡因5 毫克。有维生素B1、B9、B18.这个就是红牛啊。红牛产品的本身。这是第一种卖法。各位，我再讲下去下面的朋友全睡着了。第二种卖红牛的人他卖的是好处。我现在是红牛公司的，我们的红牛是功能型饮料，他最大的特点是喝了以后可以帮助各位补充能量。最大的特点是你喝了以后让你状态变的比较好。状态变的比较好，我们工作就变的比较好。工作的效率比较高。所以我们喝红牛主要的目的是工作比较好，效率变的比较高，然后让我们的事情做的比较好。各位，这是第二种业务人员卖红牛公司带给顾客的好处。请问一下各位朋友们，两个业务人员向你介绍两种红牛的卖法，哪一种会让人比较容易接受？第二种，这就是卖产品与卖好处不一样的地方。
要传真号码的故事：我再举一个典型的例子，在2002年的时候，
我们跟陈安之老师合作，我们做培训嘛。我们就卖培训。打电话去到企业的办公室，然后要求对方把他们的传真号码告诉我们，我们把一个内容的传真传过去。所以这个销售人员的具体的工作是把对方的传真号码要到。然后把传真发过去。我们的工作人员就打电话过去，小姐你好，我们这里有一个培训，有一个课程，发给你，请问你的传真号码是多少？各位我们发现打十个电话出去如果能够要到一个传真号码，就已经很好了，后面我们发现我们在卖的不是培训，那么我们这个培训带给人家的好处是什么？我们研究，我们这个好处是什么？第一个就是提升业绩，第二个是可以增加收入，第三个是可以帮助企业拓展市场。我们把这个产品所能带给客户的好处提炼出来，然后我们的业务人员在打电话给我们的客户的时候改口。用我们卖好处的模式
来做，打电话过去就跟他讲，如果对方是老总，经理，或者是比较高级别的人员。我们某某先生小姐你好，我这边有一个资讯可以帮到贵公司这边提升业绩，拓展市场，请问贵公司对提升业绩和拓展市场有没有兴趣？各位，一般的企业对提升业绩拓展市场有没有兴趣？他会问那你是什么？我们跟他讲，我这里有一个资讯，麻烦你把传真号码告诉我，我传给你看。改用这种卖好处的模式，我们发现十个电话打过去可以拿到六个传真号码。内容的区别是什么呀？我们一个是卖培训，卖培训，他跟你讲卖培训的太多了，课程太多了，没兴趣！可是我们讲提升业绩增加收入，他立即就反馈回来了。
电话卡营销员的故事：我有一个朋友卖电话卡，他给公司打电
话过去，问你们公司要不要电话卡？别人问他，你是做什么的？我是中国电信的，卖包月卡的。你对包月卡有没有兴趣？后来我跟他讲你卖的不是包月卡，你做的事情你不是卖卡的。他说那我不是卖卡的，我是做什么的啊？我说你不是卖卡，你的工作只有一个叫做省钱顾问。我让他改过去之后，他打电话给顾客的第一个问题是你对节省60%的电话费有没有兴趣？第一个是卖电话卡，第二个是节省60%的电话费。各位，哪一种让顾客比较有兴趣？一定是第二种。所以他以前的名片是中国电信电话卡业务代表，这个名片拿出去发完了。他弄完了以后我跟他讲你不叫卖电话卡的，你的名字叫做省钱顾问。于是他就改名字了。张三，省钱顾问。这个名片打这四个字。你知道吗？递给别人90%以上的顾客一拿到这个名片就开始问，你省钱，怎么个省钱法？他跟你讲我们是省电话费。那省多少？我们一般可以帮助企业节省60%以上。他就这个省钱顾问一改了以后，他的个人的业绩暴涨。各位，
因为什么？因为他从产品本身到贩卖好处。所以他带来的好处他立即产生兴趣。
互动：…….讲到这里，我们来给三个朋友你现在到台上来卖你
的产品。好不好？你把你公司的产品介绍给在座各位我们的朋友，好不好？来，一位，两位，三位。我们来给这三位朋友，你们先来介绍一下你们的公司，向我们现场的朋友们做产品介绍。如果他的产品很好我们呆会就跟他订购就好了。好，开始吧。你开始介绍你们公司的产品吧！
、、、、、、、
OK， 我忍不住要打断他了。我相信他现在这样讲，他平时也是这样讲的。在座的各位，有想继续听下去的朋友请举手让我看一下。有不想继续听了，有想让他赶快停止的朋友也举手让我看一下。我们现在来的目的是帮助大家成长，各位，知道问题在哪里了吗？没有好处。他一开始没有好处，没有好处。各位，假设我是卖酒的，我先问第一个问题，来现场的各位朋友，有自己喜欢喝酒的，或者你的家人喜欢喝酒的朋友请举手让我看一下好吗？非常好，我们都知道，喝酒的话，最重要的是找到好的酒。第二个价格还比较优惠。那我们这里有一种第一个味道非常好，第二 个价格非常优惠，对 这种酒有兴趣的朋友请举手让我看一下好吗？味道好，然后价格还很优惠，各位，我在卖什么？好处。各位，全中国有一个地方的酒是最好 的？那个地方比较有名，叫什么地方？茅台。所以我们这个酒是来自于茅台镇。这是第一个证明我这个酒好的地方。第二个，价格这一块，我们现在有一个打八折的优惠，可是对我们现场我们是同学的朋友们，我们可以做到
买一送一。我跟大家讲第一个喜欢喝酒，或者家人喜欢喝酒的朋友，我先锁定客户。第二个部分，我刚刚说到我们的酒味道很好，价格还很优惠。为什么？因为他来自于茅台镇。第二个价格还很优惠。所以各位 ，他喝酒的会开始有一点兴趣。所以我要卖，我会有一点点跟你不太一样的地方。来来来，我们其他的朋友先去想一下我们的产品有一些什么样的好处。下一位、、、、
互动、、、、、、、、（这个人卖的还不错）我们讲到这里就结束了，有没有人想更多了解一下，有没有？有的有，有的没有。所以他们有不一样的地方，有没有人可能你跟他讲我们有的人可能觉得适合，有的人不适合，有没有？这个很正常嘛！我们不可能成交每一个客户，可是我们讲到这里，他已经引起了顾客的兴趣。各位，我们有一句讲到，引起顾客的兴趣是所有销售的开始。各位，把这句话记下来好吗？引起顾客的兴趣是所有销售的开始。那么我们刚刚看到，这边这位朋友一开始塑造的不错，她在讲好处。所以你一开始讲产品的本身，人们一开始是不会有兴趣的，先好处，回头来证明。来我们把麦克风传到这边来好吗？
、、、、、、、、、OK，他现在讲的话有没有超过十四句有没有？可是他讲了好处没有？没有。各位，前面十四句话你们开始决定要不要再听下去。我想问一下，还想愿意听他讲下去的朋友请举手让我看一下。这个叫事实。六百人的事实，你前面的十四句话没有引起顾客的兴趣，顾客就讲我现在没时间，没兴趣。各位，这个就叫做销售的残酷。不管在电话里面，还是面对面，你一定要在前面十四句话里面让顾客有兴趣。对他的好处是什么？没好处，老娘没时间听了。是不是啊？所
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