消费者行为研究毕业论文

新疆机电学院

消费者行为研究 姓名：

专业：工商企业管理

指导老师： 学号：

摘要

现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋多样化和个性话。本文通过分析客户的购买心理，有效的抓住和激发顾客的购买需求.成功的将顾客变为客户。本文将利用各类消费者购买心理进行探讨。并关羽企业和销售员应该如何应对提出有效策略。

关键词：消费者 心理 销售员 策略

目录

绪论 .................................................................................................................................................. 3 本论 .................................................................................................................................................. 3 一、消费者的心理特征 ................................................................................................................... 3 二、消费者的心理特征 ................................................................................................................... 4 三、消费者的心理过程 ................................................................................................................... 4 四、消费心理分析 ........................................................................................................................... 4 五、基本概念 ................................................................................................................................... 4 六、主要类型 ................................................................................................................................... 4

（1）从俗心理 ......................................................................................................................... 4 （2）同步心理 ......................................................................................................................... 5 （3）求美心理 ......................................................................................................................... 5 （4）求名心理 ......................................................................................................................... 5 （5）求异心理 ......................................................................................................................... 5 （6）好奇心理 ......................................................................................................................... 5 （7）偏好心理 ......................................................................................................................... 5 （8）便利心理 ......................................................................................................................... 5 （9）选价心理 ......................................................................................................................... 5 七、购买动机 ................................................................................................................................... 6

(一)理智动机 ............................................................................................................................ 6

1 适用 ............................................................................................................................... 6 2 经济 ............................................................................................................................... 6 3 可靠 ............................................................................................................................... 6 4 安全 ............................................................................................................................... 7 5 美感 ............................................................................................................................... 7 6 使用方便 ....................................................................................................................... 7 7 购买方便 ....................................................................................................................... 7 8 售后服务 ....................................................................................................................... 7 (二)感情动机 ............................................................................................................................ 7

1 好奇心理 ....................................................................................................................... 8 2 异化心理 ....................................................................................................................... 8 3 炫耀心理 ....................................................................................................................... 8

4 攀比心理 ....................................................................................................................... 8 5 从众心理 ....................................................................................................................... 8 6 崇外心理 ....................................................................................................................... 9 7 尊重心理 ....................................................................................................................... 9 主要表现 ................................................................................................................................. 9 八、消费心理在各类人群及各年龄段的表现 ............................................................................... 9

1少年的消费心理 .................................................................................................................... 9 2对于中年人的消费心理 ........................................................................................................ 9 3老年人的消费心理 ................................................................................................................ 9 九、消费者职业和身份特征上分析 ............................................................................................. 10 十、当代消费者心理变化特征 ..................................................................................................... 10

(一)个性消费的复归 .............................................................................................................. 10 (二)消费主动性增强 .............................................................................................................. 10 (三)消费心理稳定性减小,转换速度加快 ............................................................................. 11 (四)对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存 .......................................................... 11 十一、消费者行为学在我国的应用 ............................................................................................. 11 结论 ................................................................................................................................................ 12 致辞： ............................................................................................................................................ 13

绪论

人的行动往往是心理的表现，如果能够掌握顾客的心理，就能，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据己学知识，提出关羽企业销售者针对消费心理采取的应对策略。同时，也收集一些销售技巧。

本论

一、消费者的心理特征

包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征；

二、消费者的心理特征

包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征；

三、消费者的心理过程

分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。

消费者心理受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。

四、消费心理分析

1、寻找购买目标。 2、感知所欲购商品。

3、诱发对商品的使用联想。 4、判定比较。

5、选择购买。

6、购后体验。

五、基本概念

指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。 大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。

消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征；

六、主要类型

公众的主要消费心理类型大致有： （1）从俗心理

即入乡随俗，消费行为上的趋同心理。

（2）同步心理

即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。

（3）求美心理

指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。

（4）求名心理

指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。

（5）求异心理

这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同的消费倾向。

（6）好奇心理

指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。 （7）偏好心理

指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。 （8）便利心理

指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。 （9）选价心理